Бизнес без товара

Импортеры уходят. Предоплаченные снегоходы обещают поставить, а дальше сами. Вложили последние деньги в шоурум? Сделали дизайн по их требованиям? Создали клуб техники выходного дня? Ничего не знаем. Разве Сергей Кубанов не написал прямым текстом, что надо держаться от нас подальше… Сами виноваты, что книг не читаете.

Однако шутки закончились. У дилеров остались семьи, обязательства, и у многих техника отдыха была единственным либо главным дохода. Что делать дальше?

Это хороший вопрос, который не требует спешки, громких слов или резких движений. Важно понять, что прошлая маржинальность в прошлом. Может быть она вернется, может быть нет. Нет смысла рассуждать о том, что было, или о том, что будет. У нас есть только настоящее, и важно на нем сконцентрироваться.

Работе с небольшой маржинальностью в Библии Дилера посвящено много глав и страниц. Но ситуация, мягко говоря, усложнилась, и теперь надо научиться работать не просто с минимальной маржинальностью, но и без товара.

У меня нет готового рецепта, но знаете, что делает человек попавший в кораблекрушение и выброшенный на необитаемый остров? После осмысления и принятия своего положения, он идет к линии прибоя, собирает что можно собрать из обломков, и начинает новую жизнь с тем, что осталось.

Кораблекрушение уже случилось, и самое время подумать на тему «что у вас есть» и «что с этим можно сделать».

Клиенты

Круто, если за эти годы, вы собрали клиентскую базу платежеспособных покупателей. Если ее нет, то вам и терять нечего. Лучше закрыться сразу.

Клиенты уже имеют и технику, и экипировку. И соответствующие гаджеты. Их активная часть захочет и спорта, и путешествий, какой-то жизни на технике отдыха, и все это может стать хорошим продуктом и приносить деньги.

Понятно, что на простой покатушке выходного дня много не заработать, и это скорее «сервисное» мероприятие, поддерживающее активность клиентов, склад запчастей и ваших ремонтников. Но такой фестиваль, как День Квадроциклиста, приносил серьезные деньги. И хорошо организованная марафонская гонка, например 10-дневная, тоже может хорошо заработать.

Но есть нюанс. Относительно гонок, фестивалей, экспедиций, дилеры инфицированы «расходной» философией. Еще вчера им было легче «списать» деньги на такую активность, нежели собрать команду, и сделать из нее источник дохода.

Оборудование

Оборудование любого дилера позволяет не просто обслуживать или ремонтировать старую технику отдыха, но и создавать новую. Те российские компании, которые строят сегодня плавающие XTV вездеходы, не имеют и половину оборудования, которое есть у любого среднестатистического дилера. И эти парни в гаражах «на коленке» производят десятки вездеходов в ценовом диапазоне от 2 миллионов рублей! Что мешает дилерам?

Их оборудование и компетенция позволяет строить и плавающие квадроциклы, и горные багги, и вездеходы типа Шерп или Шатун. Да, потребуются некоторые новые навыки, но их объем не критичен и они не нуждаются в глобальном финансировании.

Специалисты

Здорово если у вас классные специалисты по ключевым технологиям техники отдыха – от электроники, до моторных технологий. Потому что помимо ремонта и обслуживания, люди захотят какого-то тюнинга, лучших настроек, и на таких настроениях можно сделать эффективный продукт.

Можно монетизировать любые компетенции: искусство фотосъемки, управления дроном, курсы первой помощи, уроки по лавинной безопасности, изучение кроссовой и горной техники катания. При этом не следует напирать на коллективное обучение большими группами, а предложить индивидуальные занятия и занятия малыми группами по 3-5 человек.

Развивайте туризм. Я не про человека, который уже возит по выходным ваших клиентов, а про выделенное подразделение, которое будет организовывать большие туристические продукты, типа поездки на Алтай, Крым, Карелию, Белое море, Плато Путорана.

Техника

Не думаю, что новая американская техника исчезнет на все 100%. Все равно останутся разного рода лазейки, которые позволяют сейчас ввозить технику серыми дилерами. И если раньше, этот ввоз был практически штучный, потому как крупные игроки рынка получали ее легально, то сейчас, когда все остались без техники, серые каналы будут задействованы по максимуму, и в такой ситуации, допускаю, что появятся новые схемы ввоза, которые до текущего момента не применялись.

Место

Переосмыслите внутреннее пространство. Сделайте экспозицию под товары для рыбалки, туризма, приключений. Да, это противоречит брендбуку официального дилера там BRP или Polaris. Но, минуточку, вам нужен товар, чтобы выжить.

Вы можете выделить место для пекарни - продавать сладкие булочки и вкусный кофе. Можно открыть пункт выдачи интернет-заказов – OZON или Boxberry. Организовать ремонт сложной электроники - смартфонов, квадрокоптеров.

Переосмыслите пространство вокруг шоу-рума. Можно ли организовать рядом триальную площадку, давать уроки кроссовой езды или обучать азам бундокинга, если есть рядом небольшой склон. Откройте летнюю террасу, типа Спорт-Паба, и смотрите футбольные трансляции или рок-концерты; сделайте летний кинотеатр; поставьте большой каркасный бассейн и насыпьте белый пляжный песок.

Продукты

Важно творчески подходить к спектру предложений товаров и услуг своим клиентам. Актуальными продуктами может быть все: техника, гаджеты, услуги, ваши компетенции, локация, и даже настроение. Важен дух! Людей будут притягивать позитивные игроки рынка. Сила духа редкое для наших дней качество и люди будут интуитивно тянуться к компаниям, которые его демонстрируют.

Если вы читаете эти строки на грани рвотного рефлекса – закрывайтесь или продавайте бизнес. Потому как работать придется много больше, за много меньшие деньги. А это возможно только при одном условии – вам нравится не только маржинальность, но и весь этот мир техники отдыха, и вся эта сопутствующая ему жизнь.

И это время очень специальных идей, очень специальных собственников, и очень специального персонала.