Как написать скрипты продаж?

Итак, как же писать скрипты продаж? Для начала понять, что объем работы предстоит большой, потому что однотипные скрипты уже не работают. Они только вызывают раздражение как у клиента, так и у менеджера. Клиент сразу чувствует, что ему зачитывают текст, который он уже много раз слышал, и сбрасывает трубку. Поэтому разнообразие скриптов позволит привести клиента к желаемому результату, а менеджеру остаться довольным от проделанной работы и выполненного плана.

Структура. Самой универсальной считается: приветствие — выявление потребности — презентация — отработка возражений — завершение сделки. Но все индивидуально. Структура скриптов может меняться в зависимости от того "холодные" это продажи или "горячие", первый звонок с клиентом или повторный, общение вживую или по телефону и т.д. Важно собрать множество вариантов развития разговора на каждом этапе. Заранее продумать поведение клиента и сделать сценарий. Есть компании, которые практически на каждую фразу клиента могут прописать скрипты, а есть те, которые обучают своих сотрудников разным техникам продаж и их грамотному применению в разговоре. Все зависит от желания и возможностей компании. Но без структуры никуда.

Клиенты. Чтобы предугадать поведение клиента необходимо его изучить. Поймите, какой продукт или услугу и кому вы предлагаете. Поведенческие характеристики целевой аудитории очень разнообразны. Постарайтесь их представить или проанализировать текущую базу клиентов, чтобы подготовить менеджеров. Например, можно перечислить все преимущества вашей компании клиенту, но он так и не купит у вас, потому что менеджер не понял, что для данного клиента ваши достижения не важны. Всегда думайте о клиентах и индивидуальном подходе.

Оптимизация. Хороший скрипт окажется бесполезным, если менеджеры не смогут им пользоваться. Продумайте систему, которую вы будете использовать для удобства работы менеджеров. Это может быть отдельный сайт с различными вариантами развития разговора, где менеджер в режиме реального времени может переключаться между сценариями. Или же документ со множеством гиперссылок на различные ответы и возражения клиента. Распечатанные листы со скриптами, которые менеджер собирает себе в отдельную папку и хранит у себя на столе, абсолютно уже не работают. Во-первых, тратится время на пролистывание этой самой папки и поиск подходящего ответа. А во-вторых, из-за неудобства эта папка открывается все реже, соответственно, качество разговоров становится все хуже. Не забывайте о своих сотрудниках, ведь именно они обеспечивают вам прибыль.

В этом случае нужно менеджер должен знать ценообразование вашего продукта или услуги и уметь донести это до клиента, чтобы он понимал за что платит. Можно согласиться с клиентом, а потом перейти к отработке возражения: "Да, соглашусь, что наша услуга стоит дороже представленных на рынке, но это потому что доставка осуществляется в течение одного дня, если заказ оформляете утром, и у нас есть страховка на случай, если ваш товар будет поврежден нашим перевозчиком. Согласитесь, что получить выплаты в случае даже самых мелких повреждений намного лучше составления претензий и бесконечных выяснений".

В этом случае нужно понять почему клиент так говорит и постараться его заинтересовать: "А если я вам предлагаю бесплатную услугу?", "А если в этот раз у вас получится сэкономить?", "А что вы получите, если не выслушаете меня?".

Не соглашайтесь и не отпускайте клиента. Развеивайте сомнения так, чтобы их не осталось: "Подскажите, над чем будете думать?", "Вам выслать коммерческое предложение для наглядной информации?", "Сколько времени вам понадобится?", "Будете с кем-то советоваться по поводу решения?".

Надеемся, что вам понравилась эта статья. Вы можете также подписаться на нас во Вконтакте https://vk.com/scriptsforbusiness и Telegram https://t.me/scriptsbusiness

А также, будем рады вашим лайкам и комментариям. Спасибо!