Как маркетологу делать продажи своих услуг снова и снова, повышая LTV?
Материал будет полезен маркетологам, любопытствующим и просто трудолюбивым специалистам, кто хочет укрепить свои позиции в проектах, собрать сильное портфолио, получать приятные отзывы, кто делает прорывы, но их не замечают даже ваши коллеги.
Начнём с того, что компания ожидает, что маркетолог придёт и организует дела так, чтобы увеличился сбыт – нужно помнить об этом. Всем привет! Я Козырев Владимир, организую и руковожу маркетингом в клиентских и свои проектах.
Мы работаем с одними и теми же клиентами по много лет, но и в таких отношениях возникают споры. Много раз результаты нашей работы могли остаться без внимания, а на работу в долгую можно было не рассчитывать. В этой статье я расскажу о методе, который откроет возможность собрать сильный кейс из каждого проекта в котором вы участвуете.
Давно заметил, что некоторые победы маркетолога могут не учитываться, но станут ключевыми — то что формирует отложенный спрос и накопительный эффект. Чтобы знать к чему может приводить системная работа команды я нашел инструмент и пользуюсь им больше 6 лет.
Во время роста компании улучшения происходят во всех отделах — от отдела продаж до эйчара. Но что именно стало источником этих изменений не всегда очевидно. Источником может стать правильно организованный маркетинг и чтобы увидеть связь маркетинга с улучшениями, начинайте со «слепка текущей реальности» перед тем как приступите к работе — мы называем это агрегация требований.
Помните, заказчик рассчитывает на решения уже в первые дни вашей работы. Нужны гипотезы и первые результаты, поэтому важно сделать первые запуски как можно раньше. Желательно в первую же неделю!
Что чаще всего мы делаем на первом этапе, чтобы показать свой настрой на долгосрочное сотрудничество:
- Собираем и прописываем все текущие показатели (у каждого проекта свои, вот универсальные за месяц – количество клиентов, встреч, обращений, объём и наличие клиентской базы, стоимость клиента, лида, рекламные каналы на сегодня)
- Отмечаем главные проблемы компании на сегодня
- На основе полученных цифр прогнозируем возможный результат
- Выбираем рекламные каналы, инструменты
- Прикидываем рекламный бюджет
- Формулируем идеальную цель
- Определяем самые интересные услуги, исходя из целей
- Готовим менеджеров к отчетности
- Прописываем позиционирование компании и её продукции – особенности, выгоды, замысел деятельности
- Обновляем информацию в уже работающей рекламе (обычно уже есть какие то сайты и другие рекламные материалы. Мы пишем объявления, делаем всевозможные регистрации, обновляем информацию в сервисах локаций, каталогах и справочниках)
Раньше я недооценивал важность всё тщательно фиксировать, но со временем стал уделять особое внимание этому этапу. Тем более это может занять всего 3-5 дней, но немедленно привносит прозрачность в работу.
В будущем можно возвращаться к этим цифрам или сразу на 3 день обнаружить возможности, которые можно быстро схватить.
Если в проекте можно настроить какие-то циклы, то такая практика позволяет работать с компаниями много лет. Опираясь на стартовые отметки, каждый раз можно показывать фактические улучшения, которые привнес маркетинг и совместные труды всех участников проекта.
Надеюсь опыт которым я поделился сделает ваши результаты более очевидными и вы сможете найти применение этой модели не только в проектах клиентов, но и других сферах!