Александр Долгов: «Школы жизни — бред»

Как устроен рынок франчайзи, о связи бизнеса и спорта, как совмещать бизнес и семью, на что надо обратить внимание малому бизнесу при создании франшизы, а также - обязательно ли успешному предпринимателю проходить суровую школу жизни, рассказывает слесарь очистных сооружений в прошлом, а в настоящем — предприниматель, эксперт по франчайзи, автор ютуб канала "Тру Бизнес Стори" Александр Долгов.

Александр, здравствуйте. Сколько Вам лет? Где родились? Где сейчас живёте? Кто Ваши родители? Женаты? Дети? Вкратце расскажите о себе всё, что сочтёте нужным, просто как о человеке, не касаясь деятельности. Чуть-чуть познакомиться.

Мне 36 лет, через 3 месяца исполнится 37. Родился в маленьком городке на юге Алтайского Края — Белокуриха. Население там тысяч 12-14. Небольшой предгорный курорт.

Живу в Новосибирске, но уже купили квартиру в Москве и делаем там ремонт — планирую переезд. До этого долго жил в Екатеринбурге, Ижевске и Китае.

Родители — только мама, отец ушел из жизни, когда мне было 6 лет. Она инженер-химик, всю жизнь работала в горводоканале города.

Двое детей, дочь от первого брака, ей 8. И дочка от Киры, ей 6. Счастливо женат уже 7 лет.

Моя история похожа на путь героя. Первая работа — слесарь очистных сооружений, банально чистил «дерьмо», которое стекалось со всего города. После пару лет поиграл в баскетбол на высоком уровне. А потом прошел путь от парня, что раздает листовки, до директора производства. Сделал 4 попытки запустить бизнес, разорился и ушел в минус 15 миллионов рублей. Вернулся в найм, еще занял денег, и в 32 года запустил первый большой бизнес.

Продолжаю играть в баскетбол. Дописываю вторую книгу. Похудел на 30 кг.

В детстве в целом все было не очень, жили бедно. Покойный брат — наркоман. Алкоголь с 8 лет.

Сейчас Вы эксперт по франчайзи. Как Вы к этому пришли? Какая-то небольшая история становления Вас как предпринимателя, пожалуйста.

В 2011 году я работал в 2ГИС директором филиала в Екатеринбурге. Я поднял выручку там с 3 млн в месяц до 7 млн. Это был собственный филиал компании. А потом узнал, что соседняя Тюмень, которая работает по франшизе, делала 21 млн. А город в 2 раза меньше. Офигел. Начал разбираться почему так, изучать стандарты и принципы. Через 2 года уговорил знакомого из Новосибирска продать мне франшизу кофейни в Екатеринбург, и объяснить, что надо сделать.

А после мы много работали по франшизам с холдингом «Лайк». Приходило много компаний, кто хотел запустить франшизу. Разбирался, как продавать, как управлять. Учился. Дальше я консалтил разные компании, помогал запускать сети. Ну, и в 2018 запустил свою сеть, создав и запустив больше 10 разных франшиз.

В бизнес пришел, когда работал в найме директором завода, за 2 года все отстроил — выполнял планы. Роста не было, начал искать варианты и, совмещая с работой, запустил бизнес — кофейню.

После увидел, что мы платим по 300 тысяч рублей за фуры до Тюмени в месяц. Посчитал математику, купил старую фуру, и поставил ее вместо подрядчика. Вот такие нехитрые первые бизнесы. Кофе с собой. И пара фур.

Вот, Вы сказали что Ваша самая первая работа – копновоз, возили сено; а потом сразу же «говночист», чистили канализацию. Как Вы считаете, нужно ли серьёзному предпринимателю проходить подобную грубую школу жизни? Очень часто в историях успеха всё начинается, образно, с говна.

Копновоз — не работа. Работа — это когда платят, а тут было для себя и ближайших родственников.

Вот, слесарь, да, это уже первая работа.

Вообще эти школы жизни — бред. Лучше бы книги по бизнесу читал и общался с предпринимателями и пробовал себя в чем-то. Учился продажам. Нельзя ничему хорошему научиться, ремонтируя канализацию. Максимально бесполезный опыт. Вместо этого нужно поработать в продажах, маркетинге, менеджменте. Хороший и нужный опыт. Можно учиться в бизнес-школе и работать года 3-4, а потом идти в бизнес.

Вы запускали сеть кофеен, открывали барбершоп, сеть студий эпиляций, химчистку обуви, доставка еды… и многое другое. Недоброжелатели могут увидеть в этом неуверенность. Шарахались из стороны в сторону. Без разницы, чем зарабатывать. Что скажете?

Подвопрос. Есть путь Стива Джобса, который всю жизнь строил одну компанию – «Эппл». Есть пример посовременней – Илон Маск. Который и машины делает, и ракеты запускает, и огнемёты производит, и травку курит… что это такое? Просто два разных пути? Или же современный мир требует быть разносторонним и мобильным?

Каждому свое, на каждого «Джобса», всегда есть Ричард Брэнсон. Сейчас я занимаюсь франчайзингом.

Вопрос в масштабах деятельности и рынке, на котором ты работаешь. Если ты запускаешь бизнес, где можно вырасти в большую компанию, лучше фокусироваться. Но я четко понимаю, что, если ты строишь бизнес не вокруг себя, а вокруг команды, то можно выполнять разные роли. Плюс я часто веду бизнес с партнерами, они как раз максимально погружены в продукт и сфокусированы.

В целом, бизнес — это когда берешь что-то простое, даешь ему добавочную стоимость и продаешь. Какая разница в скольких проектах и продуктах? Мне кажется, модели из 3-5 крупных компаний более устойчивые. При этом, я же продаю компании и выхожу из них. И для меня история капитализации бизнеса — вполне интересная модель.

Сейчас я строю компанию, запускаю ее, она растет. Нанимаю туда менеджмент, он эффективнее меня управляет, после этого я жду предложения о покупке. Или получаю cash cow и иду к следующему бизнесу. Один проект в год. Не больше.

Ваш кумир в сфере бизнеса? Почему?

Кумира точно нет. Есть те, кто мне искренне импонирует.

Например, Федор Овчинников или Оскар Хартман - те, кто открыто рассказывает о пути в бизнесе и показывает, что все возможно. Того же Аяза я знаю с 2013 года, и видел весь его путь.

Сейчас мне интересны предприниматели схожего уровня, которые проходят путь от 100 млн к млрд рублей выручки в год.

Россия. О политике рассуждают все, кому не лень; а мы с Вами давайте попробуем поговорить о России, как о франшизе. Основные проблемы? Как развивать? Как наращивать популярность? Кто и где вообще наши ЦА, на кого ориентироваться, с кем дружить? Наши конкуренты?

Политика, в отличие от бизнеса, имеет большой перекос в лицемерие. Результат политика — не фактический результат, а баланс, чтобы все кругом были довольны. Смотрел сериал «Карточный домик» и думал: «Какой пи***ц». Тут надо с афро-американцами договориться, там с ЛГБТ, чтобы на выборах поддержали.

У нас проблема очевидная — менеджмент. Политика. Среда. Мы не интересны, так как продукт внутри прогнил. Бизнес, построенный людьми из 60-70-х сейчас не интересен. Мое мнение — нужно подождать 10-15 лет и все очистится естественным путем. А сейчас ты попадаешь в систему, которая отвратительная, люди воруют, обманывают. И прочее. А когда ездишь по регионам, и видишь: вот красивая Казань и чистый Екатеринбург, а вот Новосибирск. Ни одного парка нормального нет. И застройка «вырви глаз». Кто виноват? Люди на местах, кто еще.

На дистанции надо начинать, считаю, развивать сильные стороны России: ИТ и digital-технологии, ресурсы, но с более высокой добавочной стоимостью, туризм обычный и медицинский.

«Умом Россию не понять, в Россию можно только верить», — сказал классик 300 лет назад. Не сильно что-то поменялось и сейчас. Мы хотим результат «как у них», но работать для это не хотим.

Почти год назад в интервью Вы уже говорили о сложностях, какие возникли перед российскими предпринимателями после 24 февраля. Что поменялось за почти год? Что делать русскому бизнесмену сейчас?

Русский рынок большой, триллионы рублей. Точно денег хватит. Если говорить просто. Да, неприятно. Да, странно. Но факт остается фактом.

Лично моя стратегия на дистанции 5 лет — получить бизнес, который получает часть своего дохода не в рублях. Который обеспечит прибылью мою семью на уровне 200-300 тысяч долларов в месяц. К этому иду. Запустили сервис Postilla.

Российский бизнес вообще отличается от мирового? Или бизнес, это как математика, и ничего национального в принципе быть не может?

Никак не отличается. Умей создавать ценность и умей ее продавать. Все остальное — детали.

Мы же видим, что существуют транснациональные компании — значит, это возможно. Нужно быть гибким и уметь адаптироваться. Просто уметь слышать своего клиента и находить решения.

Самым сложным считаю подбор локального персонала с другим культурным кодом. Понять, для себя, что люди там думают по-другому. Это работа внутри себя.

Давайте «вильнём» в сторону. Вы увлекаетесь баскетболом. Просто нравится и всё? Хобби? Или же что-то черпаете полезного для бизнеса? Скажем, работа в команде или ещё что-то…

Никак не связан бизнес и спорт. Нет прямой корреляции. В городской лиге, где я играю на высоком уровне, я единственный предприниматель высокого уровня. Поэтому точно нет связи.

Спортсмены, мои хорошие знакомые высокого уровня, они ограничены. Они 20-30 лет жизни приходят к определенному времени на тренировку, где тренер говорит какие надо делать упражнения. Потом приходят на игру и делают, что говорит тренер.

Потом карьера закончилась, и что? Полная неопределенность, надо идти на встречу и нужно думать до встречи о том, как выиграть переговоры. А не просто прийти. А нейронные связи как трамвайные рейсы. Их тяжело перепроложить. Посмотрите, женщины в баскетболе — сплошь лесбиянки. Почему? Ну 24/7 только с женщинами время проводят. Нас формирует окружение.

Исключения — единицы умных спортсменов из НБА, которые умело продают свое имя. Хотя это не их заслуга, а агентов, которые пытаются использовать их имя.

Есть мнение, что для крепкого брака необходимо, чтобы партнёры занимались одним делом, и благодаря этому – понимали друг друга. Скажем, жена домохозяйка может «надуться», если Вы ей скажете, что романтический ужин отменяется – у Вас неожиданная встреча. А супруга бизнесвуман – очень даже поймёт, что к чему. Расскажите о себе с Кирой? Можно ли сравнить брак с бизнес-проектом? Если да, то как быть с эмоциями, романтикой, импульсивностью?

Отношения двух конкурентных людей, это не универсальный рецепт. Тут немного другое.

Посмотрите сколько крупных предпринимателей и актеров в разводах. Почему? Люди меняются на дистанции.

Вот представим: женились медсестра и слесарь. И они всю жизнь — медсестра и слесарь. Вот они и проживут вместе 50 лет. Потому что легко управлять ожиданиями. А что за психологические трансформации проживают предприниматели? Еще вчера ты денег занимал на самую дешевую коляску ребенку, чтобы в парке с ним гулять, а сейчас покупаешь билет бизнес-класса для него.

Это внешнее. А что внутри? И это же отразится на отношениях. Очень критично при этом.

У Адизеса есть такая лекция, почему предприниматели уходят к секретаршам. Потому что для них бизнес, как ребенок, и он им интересен максимально. И время проводить с ним хотят максимум. У предпринимателя нет понятия "работа". Есть дело жизни, которое они любят и хотят им заниматься 24/7. Как это понять? Надо обладать огромной мудростью.

Вообще брак — это две параллельные прямые, которые должны двигаться рядом, но не пересекаться.

Если же мы говорим о важных встречах, это неправда. Предприниматель точно может управлять полностью своим временем. Срочных встреч там не появляется, и такая ситуация лишь вопрос приоритетов — суровая правда, свидания не нужны. Тут скорее хорошая метафора: предприниматель как воин-добытчик. Уходит на охоту на 3-4 месяца, приносит добычу. Сидит в пещере, зализывает раны, и снова в бой. Или не приносит, но его не осуждают.

На словах все просто. На деле — невероятно сложно. Институт брака не подходит для предпринимательских семей. Что вполне очевидно. 90% населения — обычные люди, работники. И нормы общества сделаны для них.

Глобально в мире наблюдается тенденция, что успешных бизнесменов приравняли к альфа-самцам. Бизнес — это современный вариант охоты на мамонта. Вы лично согласны с этим?

А как быть со школьными учителями и учёными, с пожарными и врачами и т.п.? Конечно же, достойные профессии! Но, в принципе, не предполагающие заработка выше среднего.

Забавно! Дочитал до этого вопроса, а сам в прошлом приводил такой же пример. Совпадение?

Есть хорошая фраза: либо ты работаешь на тех, кто рискует, либо рискуешь сам. В современном мире нет ограничений в дистрибьюции, благодаря интернету. Кто мешает школьному учителю из провинции перевести свои программы на китайский и продавать школьникам из Китая? Никто.

Интернет всех прировнял.

Кто-то в мессенджерах подписывает контракты на миллиарды, а кто-то открытки на Пасху шлет.

Это же выбор.

Я рад, что соцсети стали показывать больше предпринимателей, но при этом важно понять, что они всегда были, и 100, и 200 лет назад. Поэтому сейчас они просто стали видны на поверхности. И я рад, ведя свой блог, быть кому-то примером.

Вечернее шоу для предпринимателей. Расскажите, пожалуйста, немного о проекте – как возникла идея создания, какие планы развития? Кого бы Вам хотелось заполучить в собеседники на шоу и почему? Из отечественных и зарубежных представителей бизнеса.

Уже не помню. Обсуждали формат мероприятий. Захотелось предложить что-то новое. Решили попробовать вечернее шоу. Как у Урганта, только про бизнес. Это же типично предпринимательская тема: я хочу, и я создаю, что хочу, а не жду, что мне упадет откуда-то. Я захотел выступать на сцене. Мероприятий мало, решил делать свои. Все просто.

В собеседники — даже не знаю. Я бы скорее хотел провести один день с миллиардерами из топ-100 «Форбс», понять, чем наполнен их рабочий день и какая категория вопросов, которые они решают. Богатый человек, он же не работает больше. Он просто что-то делает по-другому.

Его продукт — мысли, решения и переговоры о реализации.

А теперь серия вопросов к Вам, как к специалисту-эксперту по франшизам. Например, у человека уже есть малый бизнес. Скажем, торговая точка. Есть ли какие-то условия или признаки, на которые можно обратить внимание, и понять, что пора создавать франшизу?

Любому прибыльному бизнесу пора. Есть прибыль? В других городах есть подобные бизнесы — значит, можно.

Есть, конечно, база, которая усилит успех франшизы:

— Спрос на продукт растет;

— Окупаемость проекта 1-2 года;

— Предприниматель понимает, как обеспечить свои франчайзи клиентами.

Всё.

Дальше нужно понимать, что франчайзинг — это отдельный бизнес. Потребует инвестиции на открытие и команду на управление. У него будет срок выхода в операционный 0 и окупаемости инвестиций. Свои метрики и бенчмарки. Если ты строишь многоквартирный дом, тебе слабо поможет опыт строительства дачи. Это просто другое.

Топ-3 ошибок предпринимателей, решивших превратить свой малый бизнес во франшизу?

1. Не понимают, что франчайзинг — отдельный бизнес. Пытаются на базе существующего бизнеса что-то построить, вкладывая минимум времени, денег и ресурсов.

2. Ключевая метрика — быстро дойти до 50-70 точек. Чтобы точки платили роялти, которое позволило бы нанять сильную команду на поддержку и развитие продукта и проекта, и делало франшизу сильнее и лучше. Медленный рост, слабый персонал. Плохие сервисы. Порочный круг.

3. Исходя из прошлого пункта, понимание того, что основная задача — много тратить на маркетинг франшизы, чтобы быстрее расти, автоматически получая узнаваемость бренда.

Топ-3 правила, чтобы прийти к успеху со своей франшизой?

1. Запуская первую точку, сразу строить франшизную модель. Понимать цепочку поставок продукта. И маркетинг, который будет выделять не только в городе, но и в стране.

2. Скорость роста. Обеспечить бюджетом на маркетинг. От 3 млн рублей на 1 квартал.

3. Прийти к эксперту, который это делал на своих точках, и купить его экспертизу.

Кредиты и долги на старте проекта. Бояться ли вообще такого? Или же наоборот «нырять с головой» в долги-кредиты и рисковать?

Да, брать деньги, чтобы «жопа горела». Но на часть суммы. Так, чтобы платежи по возврату не превышали 50% от твоей личной прибыли. И обязательно брать деньги только на то, что обеспечит рост бизнеса. Маркетинг.

Есть что-то вроде термина «игрок на рынке». Насколько вообще сравним нормальный продуманный бизнес с игрой? Или это какая-то легенда, красивая сказка, а настоящий бизнес, это только расчёт и логика?

Когда предприниматель, решает вопрос с личными деньгами и хотелками, бизнес превращается в игру, где просто уровень сложности растет и открываются новые уровни. Думаю так. На старте никакая это не игра. А если и игра, то «русская рулетка». Баланс между тем, что «лошадь сдохла, слезь», и тем, что нужно сделать еще одну попытку.

Есть ли область или сфера, работая в которой, лучше даже не думать о создании франшизы? Для примера, если у человека производство мыла ручной работы – даже не думайте о франшизе!

Есть ли вообще конфликт чего-то индивидуального на заказ с производством, поставленным на поток? Или всё, что угодно, можно превратить во франшизу?

Франчайзинг — это то, когда я даю бренд и технологичное ноу-хау производства, которое имеет коммерческую ценность. Поэтому, да, любой бизнес можно сделать. Тут скорее многие предприниматели строят бизнес на ручном управлении, или той модели, что ее не масштабировать.

Вот, например аренда спецтехники. Такие франшизы есть. Но в этом рынке есть компании, которые сдают свои «КАМАЗы» и экскаваторы за «откаты». Это конечно не масштабировать.

Где Вы видите себя, скажем, в пенсионном возрасте?

Не знаю, мне неинтересно это. Будущего нет. Как и прошлого. Вот есть момент, я его живу на максимум. Надеюсь, смогу работать, жить, любить и учится максимально долго. Вообще идея пенсии мне не нравится. Как будто тебя списали.

Есть ли что-то такое, что Вы должны ещё сделать, чтобы в итоге сказать самому себе: «Не зря прожил жизнь!»

Дети есть, уже не зря. А так хочу создать 10000 предпринимателей — франшиз.