Привет.
Надеюсь вы размышляли над моей исходной позицией и покрутили калькулятор?!
Хорошо, если так!
Ведь сегодня мы продолжим размышлять и поговорим на тему: “Сложная сделка”.
Под термином “Сложная сделка” я понимаю следующий случай:
К вам пришел клиент и заявил, что хочет купить новостройку, воспользовавшись программой “ипотека с господдержкой” (“ипотека от застройщика” итп), и в качестве частичной оплаты за новое жилье готов внести сумму которую получит (с вашей помощью) от продажи имеющейся у него квартиры.
Знакомая история, не правда ли?!
Вы беретесь за дело. Ваша задача - продать квартиру клиента и согласовать ипотечный кредит в банке на предполагаемую разницу между стоимостью новостройки и вторичного жилья, принадлежащего клиенту.
Для расчетов возьмем значения из предыдущего эпизода (там был рассмотрен пример на цифрах Росстата по г. Санкт - Петербург).
Итак, наш клиент имеет квартиру площадью 60 кв.м и предполагает, что получит от ее продажи 9 780 000 рублей. Он хочет купить новостройку площадью 80 кв.м стоимостью 18 880 000 рублей. Предположим, что банк согласовал вашему клиенту кредит в сумме 9 100 000 на 20 лет ставка по которому 7% годовых (господдержка).
В этом случае ежемесячный аннуитетный платеж составит 70 825 рублей. За весь период клиент выплатит банку сумму 16 912 000 рублей и его общие расходы на покупку новостройки составят 26 692 000 рублей.
Вроде бы все шоколадно! Но задайте себе вопрос:
Что если квартира клиента не продается в оговоренные сроки?
Ведь застройщик совершенно точно не будет выбранную клиентом новостройку держать на брони вечно!
Ему клиентские счета - эскроу в банке, предоставившем проектное финансирование, наполнять нужно.
От скорости наполнения эскроу-счетов клиентами критически зависит стоимость проектного кредита для застройщика.
Столкнувшись с описанной выше ситуацией, вы, чаще всего, прибегаете к испытанному веками приему:
Объясняете своему клиенту, что по заявленной цене его квартира не продается. Клиент должен снизить цену! Иначе его мечта о конкретной новой квартире рассыплется как карточный домик.
Клиент понимает, что “все пропало” - его новостройка, в которой он уже мысленно расставил с любовью мебель, - уходит другому, а еще государство постоянно норовит ипотеку льготную отменить.
Да, уж…
Делать нечего - клиент соглашается на скидку, например, 10% от начального предложения (978 000 рублей).
И что получает в результате?!
Правильно - новостройку… только уже другую!
Почему другую?
Смотрим:
Величина ипотечного кредита увеличилась на сумму скидки и стала 10 078 000 рублей. Изменился, соответственно, и ежемесячный аннуитетный платеж - стал 78 437 рублей. Клиент теперь выплатит банку - 18 730 000 рублей и его общие расходы на новостройку составят - 27 532 000 рублей.
К чему в результате привела скидка в 978 000 рублей?!
Правильно - к дополнительным расходам клиента в 840 000 рублей.
Что чувствует ваш клиент?!
Правильно:
Новостройка моя, но… мало того, что я скидку дал, так я же еще и сам за нее заплатил!
Еще интересный аспект, связанный с увеличением ежемесячного платежа из-за предоставления скидки, - платеж увеличился на 7 612 рублей или, если пересчитать первоначальные условия через ставку, приходим к совсем интересному выводу - скидка в 10% к первоначальному предложению привела, по - сути, к увеличению процентной ставки с 7% годовых до 8,4% годовых.
“Да понимаем мы все это! - скажете вы - Выход какой?!”
Мой ответ прост:
Добавьте STUDIO к имеющимся у вас инструментам продаж, предложите клиенту продать его квартиру, используя сервисы платформы.
Расскажите ему “Как работает STUDIO?”
Покажите ему ВЫГОДУ - эффект STUDIO.
Продолжение следует…
До встречи.