Кейс по развитию руководителей коммерческих команд «Белросстрах»
«Белросстрах» – это крупнейшая частная страховая организация в Беларуси. У компании широкая представленность по всей стране: 23 офиса в Минске, офисы во всех областных городах, а также в Борисове.
Более 130 000 действующих клиентов выбирают их за качественный сервис, индивидуальный подход, комплексное и быстрое обслуживание.
Консалтинг и бизнес-обучение https://btools.by/
Контекст
«Белросстрах» – это агентская компания, поэтому основной движущей силой являются агенты (т.е продавцы). В состав коммерческих команд входят руководители и страховые агенты. При этом руководители – также «играющие» специалисты.
Эта двойственность ролей приводила ко внутреннему вызову, когда одновременно приходится и продавать, и быть эффективным менеджером и лидером в своём управлении продаж.
Цель проекта: развить лидерские навыки у директоров подразделений и направить их фокус на конечный бизнес-результат.
Задачи проекта:
✔ научить руководителей правильно подбирать стиль руководства к разным сотрудникам;
✔развить навыки влияния;
✔научить управлять конфликтами в команде;
✔научить экологично и эффективно давать обратную связь сотрудникам.
Решение
Мы предложили реализовать проект в формате осмысленного обучения. Тренер – Дмитрий Исмагулов.
1 этап: Диагностика: онлайн анкетирование
Мы выяснили, в каких ситуациях руководители чувствуют вызов для своих лидерских компетенций и что ожидают от обучения.
Круг интересов сконцентрировался около двух вещей:
- Как контролировать выполнение плана продаж и маржинальность некоторых дорогих продуктов.
- Как убеждать сотрудников продавать определённый продукт и не пытаться компенсировать его продажами чего-то более простого.
2 этап: Вводные занятия
Тренер познакомился с участниками и замотивировал их на обучение. В процессе командной работы в Miro команда в красках описала всю «кухню». Это вовлекло всех в выбор тем и ситуаций для рассмотрения на тренинге.
Формат ранней диагностики и серии встреч помог сфокусироваться на том, что действительно важно и сложно.
3 этап: Предобучение в приложении SwipeLMS
Чтобы все участники попали в одно инфополе, подготовились к тренингу и изучили смежные темы, мы предложили им два микрокурса:
- Контур управления
- Правила бесконфликтного общения
Учиться в Swipe удобно: он мобильный и всегда под рукой. А уроки содержат максимум пользы.
4 этап: Работа с тренером
Длительность занятия – 9 учебных часов (80% практики). За счёт хорошей подготовки и предобучения тренинг был концентрированным и вовлекающим.
После теоретической части участники под контролем тренера делали подводящие упражнения (вопросы, групповые задания) и решали кейсы.
Кейсы были максимально близки к реальным рабочим ситуациям и учитывали:
- продукт;
- случаи в работе;
- проявления сотрудников.
После каждого кейса обсуждался вопрос достигнутого результата: каким образом мы приблизились к выполнению бизнес-цели компании. Это переворачивало сознание участников и напоминало о глобальном.
5 этап: Итоговая встреча с заказчиком
Это финальный этап, где мы обменялись обратной связью и подвели итоги проекта.
Уровень осознанности был очень высокий. Вовлечены были все. Приятно наблюдать, когда команде подаёт пример генеральный директор. Константин участвовал на всех встречах, озвучивал свою точку зрения, не доминировал, давал всем высказаться.
А уроки в SwipeLMS проходил одним из первых. Это здорово стимулировало остальных участников.
Результаты
✔ Мышление руководителей перешло в разрез результатов, цифр и показателей.
✔ Они стали более уверенными лидерами.
✔ Генеральный директор и руководители стали лучше понимать друг друга и говорить на одном языке.
✔ Пришло осознание, что руководители управляют не процессами, не людьми, а результатом.
✔ Совещания стали более предметными и эффективными.
В нашей компании регулярно проводится обучение как своими силами, так и с помощью приглашённых тренеров.
Впервые приняли решение посотрудничать с Дмитрием и начали конечно же с главных мотиваторов на результат в компании, т.е. с ТОПов.
С задачей Дмитрий прекрасно справился: поставлены яркие акценты "Кто я? Чем управляю? Для чего?" и конечно "Как?".
Ответы получены. Мотивация выросла — значит 100 процентное попадание и с тренером, и с темой. Спасибо команде BusinessTools и лично Дмитрию за глубокий, практичный и эффективный проект, который, я уверена, даст плоды для нашей компании.
Сейчас стартует реализация второго проекта – бонусное обучение команды из 20-и лучших продавцов «Белросстрах».