Шаблоны Jobs To Be Done-исследования
Jobs To Be Done исследование – это инструмент, который помогает команде совершать глобальные изменения в продукте или бизнесе. Он включает в себя задачи и методологию, которые в совокупности дадут крутой результат.
Для чего нужно Jobs To Be Done исследование?
JTBD-исследование создано для того чтобы лучше понимать потребности клиентов, в каких контекстах они появляются, и почему они выбирают те или иные решения для этих потребностей. В отличие от многих других похожих методов JTBD-исследование фокусируется на определенном опыте клиентов с помощью специальных опросников, и полученные данные можно использовать для создания Job Stories, например. И дальше передавать команде, чтобы она смогла использовать их в работе.
Чтобы правильно составить опросник, нужно руководствоваться несколькими вопросами:
- Какие проблемы и потребности есть у нашей аудитории?
- Кто наши основные конкуренты?
- По каким критериям клиенты сравнивают нас с конкурентами и почему принимают определенные решения?
- Какие потребности мы закрываем/не закрываем?
- Как улучшить продукт, чтобы приносить клиентам больше ценности, чем конкуренты?
- Как донести пользу нашего продукта до аудитории?
Если составить опрос, руководствуясь этими вопросами, то полученной информации вам хватит на то, чтобы определиться со стратегией развития бизнеса, улучшить продукты, сегментировать клиентскую базу и создать ценностное предложение для каждого сегмента, а также синхронизировать работу вашей команды.
Что мы изучаем?
Нас интересует поведение человека в определенных ситуациях.
- Переключение с одного продукта на другой (т. е. найм решения на работу)
- Использование решений в разных ситуациях (т. е. в контексте)
Как выбрать правильных респондентов?
Нас интересуют несколько типов пользователей:
- Недавно появлялись работы и пытались найти для них решение. Это ситуации, в которых человек ощутил потребность и искал решение. Даже если в итоге решение не нашлось – не страшно.
- Некоторое время назад нанимали на работу конкурентов или их увольняли.
- Уже наняли наш продукт или находятся на любой стадии его жизненного цикла (зарегистрировались, платят или прекратили платить).
- Недавно стали использовать продукт чаще или реже, чем раньше.
JTBD-интервью
Переходим к самому интервью. Обычно оно занимает не более часа. Чтобы облегчить себе работу можно использовать 2 шаблона.
Шаблон 1 – Ищем кейсы, истории переключений, истории найма решений по Алану Клементу
Потребности, или Драйверы:
- Когда вы начали использовать решение? Опишите, как это происходило?
- Как впервые узнали про решение? Какие события происходили в этот момент?
- Какие еще варианты решений смотрели?
- Расскажите что происходило между моментом, когда вы нашли решение и когда начали его использовать?
- Как вы поняли, что решение вам подходит, и как сравнивали его с другими решениями?
- Что для вас было важно при выборе решения? Что менее важно? Что было самым сложным в принятии решения?
- Обсуждали ли с кем-то решение?
- Какие ожидания были связаны с решением? Чего ждали?
- Опишите первый опыт использования решения.
- Какие фичи вы чаще используете?
- Какие фичи никогда не используете?
- Решение помогло достичь ожидаемого?
- Как вы решали подобные задачи в прошлом?
- В какой момент вы поняли, что старое решение изжило себя?
- Какие события подтолкнули вас на новое решение?
- Как ваша жизнь изменилась с новым решением?
Барьеры:
- Что раньше мешало вам получить желаемый результат?
- Как вы преодолели эти препятствия?
- Какие сложности у вас возникли после начала использования решения?
Критерии найма:
- Какие решения еще смотрели?
- Как вы сравнивали их друг с другом?
- Какие нашли преимущества и недостатки?
Далее вы можете добавить вопросы от себя.
Шаблон 2 – Ищем кейсы, истории микро-переключений и микро-найма решений
- Когда вы пользовались решением последний раз?
- В каких ситуациях обычно пользуетесь решением?
Отдельная проблемная ситуация:
- Что происходит в этот момент? Что вас окружает? О чем вы думаете?
Драйверы:
- Что вас подталкивает на использование решения?
Мотивация:
- Зачем вы решили это сделать?
Использование:
- Опишите что вы делали, когда начали пользоваться решением?
- Какие фичи вы используете?
Ауткам:
- Чего вы хотели достичь или избежать?
- Какого в итоге ожидали эффекта?
- Что вас привлекло в решении?
Барьеры:
- Что раньше мешало вам получить желаемый результат?
- Как решение помогло преодолеть эти препятствия?
- Какие сложности возникли при использовании решения?
- Решение помогло достичь нужного результата?
- Как вы действуете в ситуациях, когда решение вам недоступно?
- Как вы сравнивали решения друг с другом? Какие критерии были важны при выборе?
Попробуйте эти шаблоны в своей работе, и поделитесь результатом. Мне будет очень интересно узнать ваше мнение. Подписывайтесь на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев, там вы найдете другие инструменты для взрывного роста вашего бизнеса.