ABC и XYZ-анализ – это проверенные и эффективные инструменты для улучшения организации и оптимизации бизнес-процессов. С их помощью можно исследовать клиентские сегменты, стать лучше и расти как бизнес. При этом их совместное применение не требует больших трудозатрат или привлечения дорогостоящих ресурсов.
Что такое ABC-анализ?
Это метод, с помощью которого вы можете из большого количества однотипных объектов выделить то, на чем нужно акцентировать свое внимание. Например, метод может использоваться для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы и повышения эффективности продаж.
ABC-анализ основан на утверждении о том, что в бизнесе всегда только 20% вложений дает 80% результата. Это именно тот сегмент, на котором стоит сосредоточить усилия.
Любые объекты бизнеса в ABC-анализе делятся на 3 категории:
- A – наиболее ценные ресурсы, те самые 20%, которые дают бизнесу 80% результата
- B – 30% ресурсов, которые дают 15% результата
- C – 50% ресурсов, которые дают результат всего 5%
Что такое XYZ-анализ?
Это инструмент, который помогает определить стабильность и вариативность в продажах. В этом методе объекты бизнеса группируются по равномерности и колебаниям продаж в разные временные промежутки. Это необходимо для прогнозирования продаж и анализа поведения клиентов.
XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие – от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.
Что мы можете исследовать с помощью ABC и XYZ-анализа:
- Товарный ассортимент (проанализировать прибыль)
- Целевую клиентскую базу (объем заказов)
- Базу поставщиков (объемы поставок)
- Дебиторов (сумма и динамика задолженности)
Приоритетными для нас являются те клиенты, которые приносят нам больше прибыли, причем не одноразово, а стабильно. Для этого и существует объединение ABC и XYZ-анализа. Таким образом, сегментируя данную группу клиентов, вы сможете грамотно выстроить маркетинг и программу лояльности, поддерживать постоянных клиентов, а также исследовать потребности покупателей и расширять ассортимент исходя из их нужд.
Алгоритм ABC-анализа
- Берем клиентов, совершивших заказы за определенный промежуток времени
- Считаем прибыль по каждому из них
- Ранжируем по убыванию и строим график
- Отмечаем точки перелома и выделяем группы A, B и C
Аналогичным образом проводится и анализ XYZ, но вместо прибыли берем количество заказов за промежуток времени.
Важно: В сети существует большое количество сервисов для проведения ABC-XYZ-анализа, кроме того, найти инструкцию как провести его самостоятельно используя лишь exel-таблицу и готовую формулу, не составит большого труда.
Исходя из полученных данных нам нужно будет изучить следующие параметры:
- Специфические признаки. Что объединяет клиентов, которые покупают часто и на большие суммы?
- Преимущества компании. За что нас ценит данный сегмент?
- Каналы продаж. Какие маркетинговые каналы приносят нам больше всего таких клиентов?
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить все товары или продукцию на 9 групп в зависимости от объемов продаж и стабильности спроса. Однако это не означает, что стоит отказаться от продуктов, попавших в невыгодные группы. Проанализируйте возможные причины, почему они туда попали, и работайте с продуктом.
Данный метод подойдет практически любому бизнесу, за исключением компаний, продающих только один продукт. Но таких очень мало.
Была ли вам полезна данная статья? Больше инструментов для бизнеса вы найдете в моем Точка роста | Алексей Бондарев.