Всё, что вам нужно знать о CAC: как посчитать и оптимизировать
Метрика CAC, или Customer Acquisition Cost, – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. Это одна из тех метрик, которым следует уделять особое внимание на всех этапах построения бизнеса. На самом деле вся фишка в балансе – вы должны найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них. Отсюда мы приходим к зависимости CAC и LTV. Более подробно мы рассматривали Lifetime value в этой статье.
Почему CAC важен?
Для успешного роста прибыли соотношение CAC и LTV должно составлять 1:3. В начале пути это может быть не так, но не стоит паниковать, нужно просто продолжать работать над привлечением и расширением клиентской базы, вплоть до точки окупаемости и выхода в прибыль.
Как привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню? Компания должна постоянно оптимизировать каналы и тактики привлечения. Работать над маркетинговыми кампаниями. Уже сейчас вы тратите ресурсы и деньги на привлечение, и конечно вам хочется знать сроки окупаемости проекта, верно? Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас.
Вычисляем CAC
Показатель строится из двух основных компонентов:
- Расходы на содержание отделов продаж и маркетинга. Сюда входят зарплаты вовлеченных сотрудников, затраты на оборудование, инструменты, маркетинговую активность (рассылки и маркетинговые кампании)
- Количество новых клиентов, пришедших в отчетном периоде.
Важно: оба показателя берутся за один и тот же период!
Как уменьшить стоимость привлечения клиента?
- Оптимизируйте воронку продаж. Воспользуйтесь к примеру “Пиратской” воронкой, чтобы оценить каждый этап пути клиента, и устранить “затыки” в этой системе.
- Оптимизируйте ценообразование. Здесь главное найти “золотую середину”. С одной стороны, чем выше стоимость продукта, тем быстрее окупятся вложения на лидогенерацию. Но также высокая цена может стать барьером и отпугнуть значительную часть покупателей.
- Оптимизируйте затраты на продажи и маркетинг. Выбирайте из каналов продаж и рекламы те, которые приносят вам клиентов, которые платят больше и чаще.
- Сокращайте процесс конвертации клиента в продажи. Постарайтесь максимально сократить время между первым контактом и оплатой.
- Используйте входящий маркетинг. Генерируйте полезный контент, который привлекает новых клиентов в воронку продаж. Это эффективный и экономичный способ.
Хотите больше информации об актуальных бизнес-инструментах? Подпишитесь на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев.