Как я анализирую конкурентов при выборе ниши

В этой статье я расскажу, как за 6-8 часов разочароваться в большинстве своих плохих идей для бизнеса — ведь ничто так не отрезвляет, как конкурентный анализ. 🥲

Давным-давно, когда я только начинал делать первые стартапы, изучение конкурентов казалось мне пустой тратой времени. Я думал, что я делаю нечто особенное, и клиенты восторженно примут мой продукт, отказавшись от любых аналогов.

Еще до первых вложенных денег необходимо знать, почему клиенты выберут нас вместо конкурентов, поэтому нужно знать этих конкуренты и их продукт.

Как я изучаю конкурентов:

Выбираю 2-3 запроса, по которым клиенты ищут решение своей проблемы или определенный продукт, изучаем топ-30 выдачи Яндекса и Гугла, выписываем домены конкурентов, предлагающих продукты-аналоги.

Например, если мы хотим сделать сервис коллективных инвестиций в недвижимость, аналогами будут такие же сервисы, а заменителями — вообще любые инвест.продукты вплоть до депозитов. Соответственно, ищем другие сервисы коллективных инвестиций и не ищем другие способы вложить деньги.

Часто получается найти статьи-подборки продуктов нужного нам типа, и там можно обнаружить 2-3 компании, которые не нашлись по ключевым запросам. Обычно это или компании, которые так и не смогли вырасти (что тоже полезный кейс для понимания рынка); или которые привлекают клиентов через другие каналы.

Как правило, на этом этапе должно получиться 20-40 конкурентов.

В любом типе бизнеса есть один главный показатель, который определяет место бизнеса в нише, и который при этом мы можем посмотреть.

У eCom и других B2C-моделей с продажами через сайт — это траффик. У приложений — количество активных установок. У B2B SaaS — годовой оборот.

Выбрав такой показатель, я добавляю для него колонку в таблицу со списком конкурентов и заполняю значениями. Траффик я беру из SimilarWeb / PR-CY (это не супер-точно, но для сравнительного анализа подходит), кол-во установок приложений — из AppFigures, годовой оборот на российском рынке — из RusProfile, на международном — из Owler.

Дальше сортирую по убыванию ключевого показателя и считаю первые топ-10 компаний в получившемся списке основными конкурентами.

Дальше для топ-10 прямых конкурентов я определяю, когда они появились. Например, если это модель с привлечением клиентов через сайт, я ищу первое появление сайта в WebArchive.

Здесь же я сразу смотрю средний возраст конкурентов из топ-10, и это здорово возвращает на землю. Например, средний возраст топов ~20 лет означает, что, если я буду делать то же самое, мне понадобится столько же (а то и больше) лет упорного труда, чтобы добиться тех же результатов.

И здесь же, если еще не собрал годовой оборот конкурентов, дособираю его в отдельную колонку с помощью RusProfile/Owler.

Поле продуктовой конкуренции — это таблица, где строками перечислены основные особенности продуктов на этом рынке, колонки — это топ-10 конкурентов, а на пересечении — есть ли у этого конкурента эта особенность.

Чтобы собрать эти данные, не обязательно покупать/скачивать сами продукты, достаточно использовать промо-страницы и сайты конкурентов. Если чего-то нет на сайте, для клиентов на этапе сравнения и выбора продукта этого не существует вообще.

Также я добавляю в эту таблицу первую строчку, куда выписываю УТП/слоганы конкурентов.

Эта таблица дальше помогает понять, какие особенности являются необходимыми, где и в чем можно конкурировать, и где можно сделать продуктовую отстройку (набор особенностей и УТП, который будет выделять нас в нише).

С помощью SimilarWeb смотрю, откуда приходит траффик и в каком соотношении. Кто из конкурентов делает ставку на органику, а кто — на платный траффик, рефералку и видеомаркетинг.

Собираю с помощью KeysSo основные ключи в органике, а также объявления и примерные бюджеты контекстной рекламы. На этом этапе уже становится понятно, кто какие стратегии использует, и насколько сильная конкуренция в маркетинге.

И вот, когда все это сделано, происходит магия. 🪄

Дилетантские эмоциональные оценки типа «да там одни лохи, ща мы с двух ног запрыгнем и заберем рынок» сменяются или суровым осознанием, что вообще говоря, конкуренция сильная и с текущими ресурсами/компетенциями можем и не вывезти; или прагматичным пониманием, с помощью каких маркетинговых решений можно привлекать клиентов, и сколько усилий/денег для этого понадобится.

И в обоих случаях — это отличный результат! 🚀

Статья написана в рамках Стартапедии, где я структурированно делюсь своими инсайтами и решениями, наработанными при запуске и выводе в прибыль 4-х стартапов. Если откликается — подписывайтесь на обновления!