Прибыльный отдел продаж
Сегодня расскажу про несколько концепций, которые помогут увеличить вам продажи. Но вначале давайте обозначим цель компании, зачем нужен отдел продаж?
Главная цель бизнеса — получать прибыль!
Все для чего создаются любые компании, это зарабатывания денег. Если деньги в компании есть, то это значит, что клиенту нужен продукт. И поэтому сердцем компании являются продажи и маркетинг. Потому что именно 2 этих отдела зарабатывают деньги компании, а остальные отделы, должны помогать маркетингу и продажам сделать клиента довольным.
Модель продаж.
Чтобы выстроить прибыльный отдел продаж, нам нужно прописать 4 ингредиента:
- Клиента — кому мы продаем? Сюда может входить описание клиента, характеристики, боли, местоположение клиента, как мы можем до него дотянуться?
- Продукт — что мы продаем? Характеристики продукта, выгоды, акции, преимущества, позиционирование на рынке.
- Команда — кто продает? Продавать могут профи, а могут новички. Кто нам нужен? Обучение персонала, адаптация и т.д.
- Технология — что помогает продавать? Скрипты, отчеты, чек листы, СРМ и другие инструменты.
Все эти ингредиенты описываются и достигают единую цель бизнеса — Зарабатывание денег.
Организация отдела продаж.
Для того, чтобы создать поддерживать и улучшать отдел продаж, мы постоянно работаем по 6 направлениям.
Цели.
Исходя из целей, которые ставит компания и ее собственники, мы синхронизируемся с целями продаж, для того, чтобы эти цели были достижимы.
Цели прописываются по технологии СМАРТ и привязываются к стратегии компании.
Планирование.
После того, как мы поставили цели, нужно ответить, как мы будем эти цели достигать? Сколько людей нам нужно? Какие ресурсы? Какие показатели должны быть установлены на промежуточные цели?
Организация отдела продаж.
Если отдела продаж не существует, то нужно организовывать команду с нуля, прописывать воронку найма, нанимать менеджеров, создавать воронку адаптации в отделе продаж, прописывать инструменты продаж, скрипты, письма, касание, воронку продаж.
Управление.
Когда отдел продаж организован менеджеров важно контролировать, а то они начнут расслабляться и сливать клиентов. Управление основано на коммуникации руководителя с командой, отчетах, обратной связи, планерках.
Мотивация.
Чтобы менеджеры были заряжены и до конца выполняли планы продаж, важно поддерживать мотивацию.
Инструменты могут быть материальными: «ЗП, доп бонусы за выполнения плана, за удержания среднего чека, и т.д. так и нематериальными »Похвала, еженедельные разборы от руководителя, обучение, передача ответственности”.
Обучение.
В какой-то момент ваши продавцы начнут сталкиваться потолка в продажах, и тогда вам важно продолжать обучать, чтобы с получением новой информации и навыков ваша команда росла и делала крутые результаты.
Важно всегда работать с кругом организации продаж, чтобы ваша команда приносила прибыль.
Если провисает по показателям, то мы работаем с мотивацией. Если планы продаж не выполняются, то мы работаем с планированием и контролем. Если сотрудники негативно высказываются о компании, то мы работаем с организацией и набираем новых.
Показатели отдела продаж и как мы можем на них влиять?
Лиды:
Лиды могут быть холодные — когда клиенты о нас не знает. Теплые — когда клиент о нас, что-то знает. Горячие — когда клиент хочет у нас купить продукт.
На лиды влияет правильный выстроенный маркетинг
Телемаркетинг — то есть прозвон холодных баз и активные продажи по этим базам.
Конверсия:
Чтобы повлиять на конверсию, мы можем прописать скрипты продаж и переговоров с клиентами. Обучить менеджеров. Повышать мотивацию менеджеров, на сколько менеджер мотивирован продавать?Улучшить работу менеджера с воронкой продаж — умеет ли менеджер по воронке сопровождать клиента? Умеет ли менеджер дожимать до оплаты?
Средний чек.
Работая со средним чеком, мы должны работать с ассортиментом товаров, предлагать дорогие продукты компании. Предлагать Доп продукты. Повышать мотивацию менеджера, для того чтобы он повышал средний чек.
Количество продаж.
На количество влияет база клиентов. Акции, бонусы. . Сегментированное предложение под конкретную категорию клиента. Воронка повторных продаж. Количество касаний на сколько часто и профессионально вы касаетесь клиента. Количество продающих действий — это количество звонков, переговоров, минут на линии.
Исходя из показателя, который вы хотите растить, вы можете применять тот или иной инструмент продаж.
Записывайся на консультацию и умножай продажи: https://teletype.in/@tolua_m/8SvXREaY6mI Вк: https://vk.com/an_moiseev Telegram: https://t.me/anatoliymoiseev