Мы рисуем себе какие-то страшные картинки и сами их боимся

«Мы решаем задачу комплексно. Этот подход в работе с клиентами мы сформировали именно благодаря пандемии. И он стал нашим конкурентным преимуществом».

Все вокруг говорят о пандемическом кризисе и его тяжелых последствиях для бизнеса. Я считаю, что эти понятия надо разделять. Пандемия — это неизбежный факт, с которым бизнесу надо считаться, как и с любым другим. А кризис — это больше про то, что у нас в голове: мы рисуем себе какие-то страшные картинки и сами их боимся.

Конечно, такие события, как откат в экономике или пандемия вносят коррективы в жизнь компаний. Но я в первую очередь вижу в них возможности и для больших, и для маленьких бизнесов.

Представьте себе статичный рынок, который из года в год показывает примерно одинаковые результаты и не меняется: там одни и те же продавцы, покупатели и продукты. Все его участники находятся в зоне комфорта, и у всех все хорошо. Если я, молодой, дерзкий и голодный — как мне зайти на рынок и выжить в таких условиях? Его «монстры» просто задавят меня на корню.

Кризисы же показывают слабые места в бизнесе, помогают участникам рынка выйти на новый уровень и в результате его меняют. Поэтому я отношусь к пандемии и подобным явлениям больше как к возможностям, нежели как к потерям. На работу моих компаний пандемия глобально не повлияла. Поскольку мой бизнес не относится к сфере обслуживания людей, мы работали без остановок.

Например, компания по производству кабеля для прогрева бетона в зимнее время вообще не почувствовала спада, так как пандемия началась уже в конце холодного сезона. Поэтому мы работали в прошлом году в обычном режиме до конца мая, а к осени 2020 г. незначительно сократили производство.

В компаниях, которые занимаются продажей и арендой опалубки, я был готов перевести часть сотрудников на удаленку. Но так как мы принимали участие в строительстве ковидного госпиталя, необходимость в переводе людей на дистанционную работу отпала. Компании работали в полную силу.

Единственная сложность, с которой мы столкнулись, — это блокировка стройплощадок. Строители стали заложниками ситуации, когда Ростехнадзор стал опечатывать краны на стройках. Клиенты, которые брали у нас опалубочное оборудование для монолитных работ в аренду, не могли его вернуть. Оно хранилось на 9-м или 15-м этаже, а доступа к подъемному крану, чтобы его спустить на землю, не было. Благо — это «сумасшествие» продолжалось не более двух недель.

Конечно, спад на рынке чувствовался, но мы не впадали в панику, а использовали это время, чтобы сделать работу над ошибками: посмотреть, где мы недорабатываем, а где нужно усилиться. Я всегда пересматриваю политику компании во время «кризисов», ищу и пробую новые подходы к рынку.

Мы обнаружили на своих складах значительное количество неликвидного и даже залежалого товара. Сформировали из этого оборудования комплекты для решения конкретных проектных задач. Теперь застройщик может выбрать лот с оборудованием под любой строительный проект.

До пандемии мы продавали отдельные товары по запросу клиента. Строители брали у проектировщиков спецификацию и «бегали» с ней по городу, сравнивая цены поставщиков. При этом они не видели общей картины и не понимали, на что можно заменить позиции в спецификации в случае их отсутствия. Мы решили эту проблему, разбив наше оборудование на лоты и предложив клиентам готовые решения их задач.

Приведу пример. Строитель получает от инженера перечень оборудования и материалов, необходимых для строительства, и начинает его искать. Срок изготовления оборудования по его спецификации составляет около двух месяцев, а ему нужно начать строительство в течение двух недель. У нас же есть оборудование, которое может заменить позиции из перечня клиента. Мы не просто предлагаем замену, мы даем клиенту возможность зайти на объект уже на следующей неделе.

Увеличение сроков производства — это одно из последствий пандемии. На рынке сформировался дефицит материалов и оборудования, из-за которого на стройплощадках образуются простои. Многим строителям приходится долго ждать поставок. Из-за особенностей погоды в осенне-зимний период строительный сезон в Сибири очень короткий. Поэтому сроки так важны.

Выявить истинную потребность клиента, который обращается к нам за оборудованием — это основная задача менеджера, и теперь она закреплена в его KPI. Если клиент говорит, что ему нужно зайти на объект на следующей неделе, мы не ищем и не просчитываем каждую позицию в спецификации, как это делают наши коллеги в нише. Мы решаем задачу комплексно.

Этот подход в работе с клиентами мы сформировали именно благодаря пандемии. И он стал нашим конкурентным преимуществом. Если вы не станете впадать в панику и в любой ситуации будете искать возможности, вы их обязательно найдете.