От куда брать клиентов? КЕЙС: Источники которыми я пользуюсь! + БОНУС

Для начала сделаем определение.Что такое лиды в бизнесе? Что такое Лид-Менеджмент?

Как мы знаем, Лиды — это заявки потенциальных клиентов на услуги или товары компании, в которых есть как правило имя клиента, его номер телефона и его эмейл, а также краткое описание его запроса почему он хочет воспользоваться услугой или купить товар у компании.

Лид-менджмент — это управления лидогенерацией в бизнесе, простыми словами, это управление процессом регулярной "добычи" лидов в бизнес. Для того, чтобы получить продажи в бизнесе, для начала необходимо привлечь определенное число заявок в бизнес и далее, эти заявки можно "конвертировать" в продажи.

В этой статье мы рассмотрим, где можно взять лиды в бизнес. Я поделюсь своим опытом. Вы можете применить любой из этих способов в своем бизнесе, но самый эффективный способ получат те, кто будет со мной сотрудничать (как раз это будет БОНУС)!

Прежде чем рассматривать этот вопрос, давайте вспомнить общую схему, как вообще возникают лиды в бизнесе. Есть теория про “3 кита интернет маркетинга”.

первый – это трафик (лидогенерация);

второй – площадка (брендинг);

третий – коммуникация (развитие продукта).

Изначально мы привлекаем трафик на нашу площадку. Трафик может быть из социальных сетей, из поисковых систем, из эмейл-рассылок, из других сайтов (так называемый реферальный трафик, Referral). Трафик может быть привлечен из платной рекламы (PPC), из поисковой контекстной рекламы (Paid Search), также трафик может быть прямой, он в Google Analytics обозначается как Direct-трафик.

В роли Площадки может быть, например:

Сайт,

Лендинг;

Страница в социальных сетях,

Фейсбуке;

в инстаграме или в других социальных сетях;

Pinterest;

Канал на YouTube — это тоже площадка;

Даже коммерческое предложение.

Важно сказать, что лиды мы получаем на площадке, потому что именно на ней пользователь может оставить заявку и получить входную информацию, поэтому она должна быть по умолчанию подготовлена хорошо и должна способствовать получению лидов.

Начнем с самых популярных:

На первое место, я поставлю контекстную рекламу (хоть она и давно перегрета). Я не буду здесь подробно расписывать о преимуществах или недостатках контекстной рекламы. Но скажу несколько слов. При условии, что площадка способствует конвертации трафика в лиды, то контекстная реклама может быть хорошим источником лидов, но здесь есть свои особенности. Всё зависит от ниши, от конкуренции в этой нише, от спроса в этой нише, а конкуренция влияет на стоимость за клик (CPC), и соответственно на цену, которая уже сейчас может быть довольно таки высокой, поэтому для такой рекламы нужно обладать хорошим рекламным бюджетом и в большей части работать над популярностью бренда, чтобы эффективно получать из нее лиды.

Следующий источник лидов это SEO — search engine optimization, поисковое продвижение сайта. На протяжении долгих годов SEO было одним из самых основных источников получения лидов.

В чем вообще особенность SEO? Дело в том, что в большинстве ниш пользователи больше доверяют результатам в органической выдаче, а не в контекстной рекламе, то есть мы знаем что практически во всех коммерческих нишах, в поисковой выдаче, вверху страницы располагается контекстное реклама. 4 результата контекстной рекламы, после, очень часто попадаются результаты из карты, и только потом идет органическая выдача. Тем ни менее, органическая выдача вызывает больше доверия у пользователей, чем результаты контекстной рекламы, и я неоднократно в этом убеждался, когда параллельно анализировал Google Search Console, Google Analytics и Google Ads некоторых сайтов. В большинстве случаев в коммерческих нишах, для интернет магазинов, CTR переходов по одним и тем же запросам с органической выдачи выше чем с контекстной рекламы.

Второе что я видел в Google Analytic, что коэффициент конверсии из трафика в лиды, из органической выдачи (Organic Search в Google Analytics) значительно выше, чем по трафику из контекстной рекламы. Хотя в данном случае, мы имеем одних и тех же пользователей, которые вводят поисковые запросы в Googlе, но те из них, кто перехоит из органической выдачи лучше конвертируются в лиды чем, те, кто приходит из контекстной рекламы.

Еще один важный момент по поводу SEO — как и в случае с контекстной рекламой ( PPC), это если ваш сайт продвинут в ТОП поисковых систем, то мы также получаем пользователей, которые заинтересованы в наших товарах и услугах, и которые ищут их прямо сейчас и в этом существенное преимущество SEO.

И последнее что нужно добавить о SEO, это то, что это не быстро. Получение лидов будет не быстрым, потому что продвижение сайта занимает от 3 месяцев, а в высококонкурентных нишах от 6, поэтому это не быстрый источник получения лидов, но очень важный.

Следующий источник получения лидов это E-mail маркетинг. Почему я поставил его на третье место? Потому что этот источник, как оказалось, на протяжении долгого времени, обладал самой высокой конверсией из трафика в лиды, но в нишах для крупного бизнеса. Таким образом E-mail маркетинг является самым конверсионным источником лидов. Но он также требует определенных затрат усилий и времени. Нужен талантливый копирайтер, талантливый маркетолог, которые будут готовить качественные тексты, качественные заголовки, для того, чтобы эти письма действительно были интересными для читателей и для того, чтобы пользователи реально их читали, реально увлекались их чтением, и переходили по внутренним ссылкам на ваш сайт или вашу площадку для того чтобы оставить там заявку.

Еще один момент, это то что E-mail-маркетинг также не быстрый источник лидов, потому что нужно время для того чтобы накопить естественную и качественную базу подписчиков. Я не имею ввиду не спам, а именно качественный E-mail-маркетинг для людей которые сами подписались на вашу рассылку, как это было в моих кейсах.

Так как я работаю и на международный рынок в том числе, я указываю и этот источник!

Переходим к следующему источнику лидов, таргетированная реклама в Facebook и Instagram. Здесь я хочу упомянуть о контекстной рекламе, потому что она, как это следует из названия, говорит нам о том, что она привязана к контексту: к тексту, к семантике, к словам которые пользователь вводит в поисковую систему, или же к словам, которые находятся на площадке где демонстрируется контекстная реклама.

Смысл таргетированной рекламы в Facebook и Instagram полагается не в контексте, а на самой аудитории. Она нацелена именно на характеристики аудитории, и в этом смысле она прогрессивнее чем контекстная реклама. Уже сейчас в Facebook достаточно тонко можно настроить таргетированную рекламу именно на ту аудиторию, которая интересует вас и подходит вашему бизнесу. Здесь важно отметить, что для того, чтобы быть успешным в таргетированной рекламе, нужно четко понимать портрет своего клиента и уже из него, можно взять всяческие характеристики на то, чтобы нацелить вашу рекламу в ФБ и Instagram именно на вашего идеального клиента, так как маркетинг это в своем большинстве наука о психологии человека . Когда я работаю по таргетированной рекламе я в первую очередь изучаю портрет идеального клиента, который включает все характеристики о которых сказано выше. Чем больше информации из портрета клиента предоставляется, тем точнее можно настроить таргетированную рекламу в Facebook и/или Instagram.

Блокировка зарубежных соцсетей больнее всего ударила по малому бизнесу и рынку массового потребления. Тем предпринимателям, которые продвигали свои товары и услуги в интернете, пришлось в срочном порядке перевозить бизнес на другие платформы, а значит и переделывать воронки продаж.

Если задача — повысить узнаваемость бренда, продвинуть его на рынке, то достаточно будет таргетированной рекламы и четко выстроенной SMM-стратегии в российских соцсетях. Сейчас ВК и myTarget — уже не те площадки, которыми были в феврале-марте этого года. Разработчики подтянули алгоритмы оптимизации и научились справляться с рекламным трафиком, возросшим в разы.

Если же клиенту нужна площадка, заточенная под получение лидов, стоит присмотреться к продвижению на Авито. Пользователи заходят на Авито, чтобы искать конкретные товары и услуги. С Авито одинаково удобно работать и производителю, и ритейлеру, и конечному потребителю.

Для себя я нашел 5 самых лучших подрядчиков работающих на этой площадке и вместе с ними мы сделали кейс на 20 млн.рублей с затратами 300т.р.

Через Авито Pro можно отслеживать статистику по органическому и платному продвижению, менять стратегии продвижения, делать рутинные операции автоматическими.

Наибольший интерес вызывает возможность аналитики, которая появилась в кабинете с апреля 2022 года. Вы можете анализировать поисковые запросы по своим товарам или услугам внутри площадки. Тут работает простая арифметика: например, если запросов за месяц было 3000, а предложений на площадке всего 200, то можно не опасаться сильной конкуренции — на 1 объявление приходится по 15 покупателей.

Так же недавно добавилась функция оплаты за просмотры, что уменьшает лишние затраты.

Следующий источник получения лидов это SMM (social media marketing) – маркетинг в социальных сетях. В это понятие я не включаю таргетированную рекламу и платную рекламу в социальных сетях, которые мы уже рассмотрели. Контент-маркетинг в социальных сетях, это все то, что можно делать без оплаты ФБ, Instagram и тд., а именно создание классного контента, который привлекает внимание, получает большие охваты. Если контент получается вирусным, он также может получать много активностей.

Таким образом, каждая из активностей придает посту больше охвата, а чем больше охват, тем больше внимания к бренду привлекается, тем больше вариантов получить оттуда заявку.

Следующий источник лидов – это Лид-Магнит. Лид-Магнит — ценная информация, ценный фрагмент вашей основной услуги который дает ощутимую пользу вашему потенциальному клиенту, и вы отдаёте его бесплатно, за контактные данные вашего потенциального клиента. Таким образом, мы тоже получаем пользователя, который потенциально заинтересован в ваших услугах или товарах.

Лид-Магнит хорошо подходит для сбора подписной базы для того же E-mail маркетинга, о котором было сказано выше. Также Лид-Магнит можно использовать для того, чтобы получить первые данные, также можно вместо эмейл – поставить номер телефона, или к примеру, добавить еще одно поле (имя, E-mail и номер телефона). После, обзванивать клиентов которые скачали ваш Лид-Магнит с целью продать им основную услугу

Следующий важный источник получения лидов это Тематические сообщества (имеется в виду в социальных сетях). В каждой нише есть тематические сообщества в которых собираются Заказчики и Исполнители, и часто заказчики в таких сообществах пишут: «ищу исполнителя на такую-то услугу». Могу пример привести из нашей ниши, когда заказчик может написать: «ищу исполнителя на контекстную рекламу», и под этим постом в ФБ исполнители размещают свои предложения. Или же наоборот, исполнитель может написать в подобном сообществе «Я сейчас свободен. Готов взять в работу три проекта. Если вам нужен специалист по контекстной рекламе, пишите мне» или же специалист может написать: «Готов провести три бесплатных аудита вашего рекламного аккаунта» и часто заказчики могут согласится на это предложение для того чтобы получить бесплатный аудит, аккаунта, и потом этот исполнитель может стать постоянным для данного заказчика.

Я уверен, что в вашей нише, также есть аналогичные тематические сообщества. Вам нужно зайти на Facebook и поискать их. Если же в вашей нише подобного тематического сообщества нет, то это серьезный сигнал к тому, что вы сами можете создать такое сообщество, быть его владельцем и таким образом тоже повышать свою экспертность и создавать охват вокруг своего бренда, и в дальнейшем, получать заказы.

Реклама в Телеграме бывает двух видов: официальная с помощью Telegram Ads и посевы.

Telegram Ads ― рекламные объявления на 160 символов с призывом к действию и пометкой «спонсировано». Пользователи видят их внизу страницы в каналах, у которых больше 1000 подписчиков.

Платная реклама в Telegram появилась осенью 2021 года и первое время была недоступна для многих рекламодателей из-за требований к рекламному бюджету — на счету кабинета должно было быть 2 млн евро. Один миллион замораживался как депозит, а второй уходил на оплату рекламы.

С тех пор ситуация изменилась: лимит остатка на счёте ― около 3000 евро. Однако этот вариант также не всегда подходит, поэтому рекламодатели идут к посредникам. Посредники ― это крупные компании, которые могут предоставить доступ в свой аккаунт. Сотрудник агентства открывает рекламодателю доступ в личный кабинет Telegram Ad Platform, где тот самостоятельно настраивает рекламу с платой по CPM (от англ. Cost Per Mille), за тысячу показов.

Посевами называют платное размещение рекламных объявлений в популярных каналах:

Я проверяю каналы вручную, выбираю подходящие и договариваюсь с администраторами или владельцем о публикации. Чтобы не попасться на каналы с накрученной и «неживой» аудиторией, изучаю аналитику: рост подписчиков, охваты постов и перепосты. Статистику собираю через платный Telemetr и бесплатный TGStat. На графиках можно отследить пики подписок и проверить, были ли в этот период рекламные размещения. Если нет, значит, недобросовестный администратор накрутил ботов. Такие каналы нужно обходить стороной.

Холодный обзвон базы клиентов. Давно есть такой миф, что данный вид привлечения лидов уже не актуален, потому что есть современный Интернет-Маркетинг, потому что можно очень точно достигать клиента с помощью современных инструментов интернет-рекламы. Но я считаю, что маркетинг для отдела продаж должен быть как святой грааль, который они ценят, но самым эффективным способом все таки остается Звонок.

Холодный обзвон также можно использовать для дополнительной конвертации базы ваших клиентов в заказчики. Например, в каждой базе есть часть клиентов с которыми вы не коммуницировали, есть смысл обзвонить этих клиентов и по сценарию задать им вопросы для того, чтобы выявить заинтересованность вашей услуги.

Минус холодного обзвона в том, что у него очень низкий коэффициент конверсии в продаже. Мой опыт работы показывает следующие цифры: если мы обзваниваем 1000 клиентов, то заинтересованных из них только 10 %, и заказать могут 10 - 20 % из заинтересованных. Таким образом получается всего 1% из 1000. Но если у вас средний чек и маржинальность позволяет, то почему бы не получить клиентов, особенно если это большие чеки, с большой маржинальностью.

Участие в различных целевых рейтингах. В моей нише есть сайт cmsmagazine.ru – для тех, кто ищет веб-студию, SEО-компанию или исполнителей на контекстную рекламу. Этот сайт – агрегатор исполнителей по контекстной рекламе, и конечно же он будет источником лидов для тех компаний, которые там зарегистрированы и кто “прокачал” свой профиль.

Вам нужно посмотреть в вашей нише, есть ли подобные агрегаторы, есть ли сайты различных рейтингов, которые могут быть источником заказов для вас. Нужно очень тщательно подготовить страницу на этом сайте, выполнить их правила, и благодаря участию в разных рейтингах повысить лояльность клиентов к вашему бизнесу или предложению.

Участие в тендерных сайтах. На этих сайтах заказчики размещают свой тендер, и указывают бюджет. Исполнители могут принять участие в этих тендерах, и таким образом, заполучить клиента.

Источник который очень важен это — Отзывы. Положительные отзывы повышают доверие к бренду, товару, услуге. Это так называемое социальное доказательство. Клиент может выбрать вас благодаря тому, что он видит, что другие пользователи которые воспользовались вашей услугой написали свои хорошие впечатления.

ВКонтакте можно собирать лиды через специальное приложение: «Форма сбора заявок». Формы из этого приложения можно прикрепить к публикации в сообществе или рекламному объявлению для определённой аудитории.

С помощью «Формы сбора заявок» можно получать контактные данные пользователей ВКонтакте.

В чём преимущества

Почему формы для сбора заявок ВКонтакте эффективны:

Чат-боты являются мощным инструментом для взаимодействия с аудиторией. Как и любой другой маркетинговый процесс, эффективность чат-бота нужно детально отслеживать.

Зачастую новички, выстраивая воронки через чат-боты, забывают провести необходимую аналитику и отследить, как пользователи проходят все этапы опроса.

Они смотрят, сколько людей пришло на ленд с квизом, сколько пользователей ответили на все вопросы и сколько совершили целевое действие. Но проблема часто таится не в источнике трафика и не в правильности подбора ЦА, а именно внутри самого теста.

Чат-бот можно установить в мессенджер, социальную сеть, обычный лендинг и даже в голосовой помощник. Боты отличаются по функциональности, например, это может быть чат-бот для продаж, бот-информатор, бот для поддержки и консультации пользователей и т. д. — сценарий может быть абсолютно любым. Как гласит анализ Google, 65% всех пользователей предпочитают написать в компанию, а не позвонить.

Эксклюзивный сервис по отбору клиентов у ваших конкурентов!

Ваши конкуренты тратят много милионные рекламные бюджеты каждый месяц. Из года в год, собирают целевую аудиторию,формируют у них интерес и потребность в товаре или услуге,вкладывают огромные деньги в маркетинг,программы лояльности, настраивают ретаргетинг и т.д.

А Вы с моей помощью можете просто прийти и забрать всех их клиентов себе!

Продолжая тему, в последнее время я взял курс на BIG DATA, парсеры контактов и ретаргетинг-платформы. Начнем с более доступного и надоевшего, а именно — сервисов для определения контактов людей, посетивших сайт, но не оставивших заявку.

Парсеры контактов

Это платформы, собирающие данные посетителей сайта, определяющие их номера телефонов, аккаунты соц.сетях, которые потом отдаются клиенту тем или иным способом. Некоторые из них имеют встроенную CRM-систему и позволяют навешивать на лендинг виджеты вроде callback'а.

Схема: на лендинг вешаем скрипт такой системы → льём трафик → получаем сколько-то лидов. Наряду с честными лидами, в наши загребущие руки попадают контакты тех, кто побывал на сайте и оставил заявку. Далее отдел продаж или наш колл-центр прокачивает эту базу по своему скрипту и в основном стабильные 5% оттуда соглашаются продолжить диалог и переходят в горячего лида, которого уже получает ваш отдел продаж. Дальше вы знаете: сделка, успех и шампанское.

На моем опыте это самый прогрессивный источник, так как дает нам только заинтересованных лиц, с которыми мы в дальнейшем можем работать не только со звонком, но и настроить на них рекламу, отправить перехватывающее смс или Коммерческое предложение, а так же мы можем настроить ИИ робота который автоматом будет прозванивать тысячи лидов за считаные минуты.

С вами был Гуру performance и Digital маркетинга - Гордеев Роман!

Насчет сотрудничества можете писать в мой ТГ - @gordeevr

Так же можете ознакомиться со мной поближе на моем сайте -