Как обучать продажников, чтобы они продавали кратно больше?
Менеджеров продаж нужно обучать. С этим мало кто спорит. Это- ключевой фактор успеха на конкурентном рынке.
Многие компании обучают продажников своими силами. Иногда приглашают внешних спецов. Это хорошо и правильно.
Плохо другое. Обучение обычно сводится к "передать менеджерам всё, что я знаю о продажах". Без привязки к продукту, целевой аудитории, модели продаж, ситуации на рынке.
***
Картина такая. Прихожу в отдел продаж из 5-8 человек. Спрашиваю, когда и как их обучали в крайний раз. Слышу, чтоб был тренинг полгода назад. Что-то интересное рассказывали. Вот даже методичку дали толстенную.
Спрашиваю, понравилось обучение?
- Да, было круто, интересно. Много нового узнал.
- А как обучение помогло тебе продавать больше? Что ты изменил в своём подходе к продажам? Какой получил результат?
- Не знаю. Просто, директор сказал пройти обучение...
С внутренним обучением ситуация похожая. РОП или HR иногда собирают продажников и вещают про "новые фишки", которые "мы до сих пор почему-то не используем". Никто не парится, как это применить конкретно в нашем случае. И как замерить результат их внедрения.
Короче, обучение сводят к передаче теории о продажах. Мало кто думает, как это применить конкретному менеджеру, чтобы он и компания получила измеряемый в рублях результат.
***
Я всегда предлагаю обучать каждого менеджера для решения конкретной задачи. Задачи разные, в зависимости от функционала продажника: исходящий звонок, приём входящего, квалификация лидов, первая продажа, повторные продажи и тп.
Как тренер в спортзале индивидуально решает запрос, так и с продажником нужно работать. Учитывая качества, навыки, способности менеджера.
И ставить целью результат, а не процесс.
***
Отличным вариантом обучение является проработка телефонных разговоров менеджера с клиентами. Это -самая что ни на есть реальная практика.
Из записей разговоров можно достать многое:
а) навыки коммуникации, вербальные и невербальные составляющие
б) вход в разговор, расположение клиента к себе
в) как менеджер квалифицирует лида
г) качество выявления потребности
д) переход к продаже, мягко/жёстко
е) качество оффера, первая реакция клиента
ж) реальные и "красивые" возражения клиента
и) как обрабатываются возражения, результат обработки
з) достигнута ли цель разговора (и была ли она в голове менеджера)
и много другой пользы.
Запись разговоров-это самый наглядный и полезный материал для обучения менеджеров продаж.
Мне достаточно послушать 10 разговоров менеджера по 2-4 минуты каждый, чтобы понять, почему он мало продаёт. И что нужно поправить, чтобы он начал продавать на 30-50% больше уже в течение месяца.
Причём, если раньше я приходил в отделы продаж ногами, сейчас всё можно делать дистанционно.
***
Нельзя заметно улучшить результаты менеджера голой теорией. Нужна практика на его рынке, его клиентах, его продукте.
Однако, в более 50% компаний с отделами продаж, разговоры до сих пор не пишут!
В результате, РОП и собственник бизнеса не имеют реальных инструментов увеличения конверсии менеджера в продажу. Ни скрипт проконтролировать, ни манеру общения, ни возражения реальные послушать, ни их обработку.
IP-телефония с записью разговоров строго обязательна! Я не понимаю предпринимателей, которые до сих пор не пользуются этим инструментом.
Даже самая дорогая телефония стократно окупается при правильной работе с разговорами . Если сильно хочется сэкономить, поставьте хоть Zadarma какую-нибудь.
Внедрите запись разговоров прям в течение 3-х дней. Вы сразу, как будто, "прозреете" и поймёте чему и как обучать каждого менеджера.
И получите ощутимый рост продаж уже в следующем месяце!
***
PS. Обучение, кстати, слабо помогает, если продаваемый продукт плохо решает проблемы клиентов или завышен по цене. В таких случаях начинают с формирования продукта, который будет конкурентен. И только потом, учат его продавать.
Но о продукте, УТП, отстройке от конкурентов поговорим в другой раз.
***
Напишите в комментариях:
а) Пишутся ли у вас разговоры с клиентами?
б)Прикрепляются ли разговоры в карточку в CRM?
в) Используются ли эти записи для обучения менеджеров?