Стратегия Постоянных Продаж авторских туров - 2023

Привет, это вторая редакция моей стратегии. Первая была опубликована в моем блоге ВК в 2019 году, но с тех пор много воды утекло и механики продвижения авторского туризма сильно изменились)

Я постарался уместить весь свой опыт по рекламе и маркетингу авторских туров в эту статью. В этом руководстве вы найдете ответы на следующие вопросы:

Теперь мы знакомы) Давайте уже начинать!

Клиенты ищут что-то новое и интересное — тематику, маршрут, включаемые услуги, развлечения и т. д. Если авторский тур не предлагает ничего уникального, то это будет серый, скучный, заезженный рекламный оффер обреченный на провал.

Продвижение авторского тура начинается задолго до его запуска. Имеющаяся база клиентов должна знать о туре и его уникальности. Цикл принятия решения в тур-продуктах может быть очень длинным. Контент разогревает желание туриста поехать в тур: сочные фото, живые видео, лайф эфиры, регулярные сторис и сторителлинг.

Использование только одного канала продвижения (например, только Яндекс Директ) может ограничить охват аудитории и привести к провалу в продажах. Необходимо использовать различные каналы продвижения: поисковая оптимизация, реклама в телеграм, блогеры, таргетированная реклама и т. д.

Исследования существенно снижают риски провала, т. к. ваша гипотеза может оказаться вашей персональной галлюцинацией) Необходимо точно определить потребности клиентов: Чего ожидает турист? Что больше всего запомнили туристы ваших прошлых туров? Что предлагают другие организаторы? Как вам отстроится от них?

Если цена тура слишком высока и туристу не доносятся ценности, почему этот тур столько стоит, то тур может не найти своего покупателя. Необходимо предложить выгодные условия и цены, чтобы привлечь туристов. Или иметь продавана-убийцу, который может продать “хоть что” за дорого)

Продавать всем, значит ни продать никому! Тур будет не интересен ни одной группе клиентов. Упаковывая тур-продукт, я создаю туры, соответствующие интересам и запросам целевой аудитории.

Отзывы и рекомендации — это то, что влияет на решение туриста купить авторский тур. Если их нет, то туристы будут сомневаться в выборе организатора и в вашем качестве услуг.

Был у меня опыт работы с организатором очень узко-ориентированных туров: Тренировочные спортивные туры для триатлонистов в Испании. Сколько туров мы собрали? Один, т. к. больше не смогли найти такую узкую ЦА (триатлон + активный шенген + готовность тренироваться в отпуске). Чтобы продавать туры постоянно, необходимо иметь достаточно широкую целевую аудиторию.

Запуски затягиваются? Исполнители срывают сроки? Подрядчики обещали одно, а на практике выходит совершенно противоположный результат? Как руководитель маркетинговой команды, скажу: маркетинг — это сложный продукт с большим количеством нюансов, производится целой командой узких специалистов и требует умелого контроля на каждом этапе.

Гаризонт планирования сейчас скукожился — в основном отдых планируют на ближайшее время. Необходимо учитывать сезонность направления — в среднем рекламные кампании я запускаю за 3 месяца до начала туров. Раньше тоже можно продавать, но лучше делать это по своей базе, без затрат на бюджеты — платная реклама вряд ли окупиться.

Простая тактика, которую использую 90% организаторов авторского туризма на старте проекта. Суть тактики — просто продать с первого касания. Т. е. делают сайт с программой тура и запускают Яндекс Директ по горячим запросам или покупают рекламу в телеграм.

Все рекламные площадки, это платные платформы с оплатой за клики или показы. Т. е. пока вы им платите — они вас показывают и обеспечивают трафиком. Но как только вы останавливаете трафик, продажи останавливаются.

С каждым годом конкуренция в авторских турах растет и стоимость покупки рекламы становится все дороже. При коротких продажах «в лоб» мы платим за единовременный контакт (касание) с потенциальным клиентом. Если он не готов купить сейчас, то мы теряем этот контакт.

Эту ситуацию можно сравнить с попыткой сохранить воду в решете. Пока кран включен, у нас есть вода, но как только он выключается — мы остаемся без воды.

Чуть по-сложнее и требует терпения. Суть тактики — дешево или бесплатно набрать большую базу потенциальных туристов и греть их до покупки. Копите базы подписчиков в соц сетях, в рассылках и чат-ботах. Регулярно поставляете им хороший контент: рассказывайте истории, выкладывайте фото, видео из туров, делайте акционные рассылки и прогревайте свои базы до покупки.

Выбирая обе — плюсы и минусы обеих тактик компенсируют друг друга. Продаем сразу и работаем на перспективу одновременно.

Есть бюджеты? Отлично, покупаем рекламу везде где можем. Рекламируемся на всех площадках и получаем максимум лидов. Главное следить за стоимостью заявок и качеством лидов, чтобы не слить бюдежты. Если бюджеты больше 200к в месяц — настоятельно рекомендую сервис ROIstat. На практике, в первый месяц после внедрения находится 50-70к неэффективно расходуемых бюджетов.

Нет бюджета? Значит больше внимания условно бесплатным методам продвижения: рилсы, вк клипы, ютуб шортсы. Выделите небольшой бюджет на продвижение VK ADS с целью набора новых подписчиков, сейчас они выходят недорого, по 10-15 рублей заподписку. На долгосрочной дистации это окупается.

Не забываем работать двумя рычагами)

Работает все. Везде есть туристы. Расскажу только особенности работы с каждым каналом в рамках моей стратегии.

Каждый канал провдижения для меня, это как разные отвертки в моем наборе маркетолога) Я выбираю разные каналы под разные проекты. Каждому каналу я отвожу ключевую роль в стретегии. Роли может быть три — “Трафик”, “Прогрев” и “Комьюнити”.

Про каждую роль опишу детально:

Трафик - канал для входа в нашу воронку, только и всего. Этот канал дает нам свежую аудиторию для потребления нашего маркетинга.

Прогрев - площадка для подогрева аудитории. Это канал “накопитель” наших баз и теплой аудитории. Это площадки, в которые люди заходят регулярно или где доступны рассылки.

Комьюнити - площадка для создания сообщества вокруг нашего тур-продукта.

Вот обзор каждого канала, как я использую их в рамках своей стратегии:

Невдно я записал видео для своего блога ВК, где рассказал унверсальную формулу запуска процесса по привлечению клиентов. Всего 7 этапов:

Помните я говорил про две тактики и два рычага: длинные/короткие продажи и деньги/время+контент. Так вот, суть в том, что на старте вы делает больше коротких продаж и пассивно копите базы теплой аудитории в подписчиках соц сетей и рассылках в емаил и мессенджерах.

Со временем половина продаж приходит с накопеленной базы, без платной рекламы. Просто с рассылок по своей базе и через развитие комьюнити.

Чем дольше вы будете придерживаться такой стратегии, тем больше будет догреваться аудитории до покупки. Плюс каждый новый сезон и новое направление будет генерить повторные продажи. LTV в авторском туризме достаточно большой.

Ниша авторские йога-туры. Работала обычная связка: таргетированная реклама и сайт. Я увидел, что на сайте никак не собираются люди в рассылки. Поставил на сайт простой виджет подписки на емаил-рассылку, вот с таким оффером:

За месяц мы набрали ~4000 контактов в эту емаил рассылку. Это при том, что мы никаких дополнительных усилий для этого не делали, просто разместили на сайте виджет.

Мы даже не отправляли им никаких писем весь этот месяц. Они просто висели у нас в рассыльщике. Настал день Х и мы решили протестировать качество собранной базы. Как раз был период черных пятниц и мы решили сыграть на этом. Придумали простой оффер для рассылки:

Базы рассылок и теплая аудитория - это золото любого бизнеса, которое надо копить и периодически получать с него дивиденды)

Ко мне обратилась организатор авторских туров в Кению. Задача была получать заявки на туры, но сайта еще не было. Как быстро проверить работоспособность вашего маркетинга с минимальными бюджетами и без долгой разработки сайта? Решение: MVP-запуск. (я про него говорил в видео про шаги запуска).

Я использую для этого сервис BotHelp - тут есть мини-лэндинги и сбор базы для рассылок в чат-боты. На консультациях мы вместе придумали лид-магнит для мини-страницы. Определили небольшой бюджет и настроили Яндекс Директ по ключевым запросам.

Результат: Заявки стали поступать сразу же. За неделю мы собрали полсотни скачиваний лид-магнита, из них получили сразу 5 качественных запросов на конкретные даты. Даже одна продажа окупит весь маркетинг и приносит прибыль! Это не учитывая, что у нас собираются базы в рассылку и со временем они тоже принесут деньги в кассу)

Я достаточно подробно рассказал все свои наработки. Любой может просто пройтись по алгоритмам в этой статье и повторить мой успех. Кто-то продает такую информацию на курсах, почему же я выкладываю ее бесплатно?

Друзья, это лишь интрументы. Я вам показал схему и способы использования различных инструментов маркетинга в авторских турах. Но самый главный фактор, это не инструменты.

Не так важно, где вы говорите о своих турах. В личном блоге или в телеграмм канале, да хоть при личной встрече с туристом) Вся реклама - это лишь способы начать диалог с потенциальным клиентом. Важно просто говорит там, где есть ваш целевой клиент.

Классическая ситуация: У вас есть классный тур-продукт.

Задача: Надо чтобы о нем узнало больше людей.

План: Хотите масштабироваться через рилс/таргет/рекламу/блогеров.

Реальность: Запустили трафик - результат даже близко не тот, на который ориентировались. Сил и ресурсов вложено больше, чем получено профита.

Буду ли я прав, что все ваши покупатели приходили по сарафану? Или стали клиентами, после личного знакомства с вами? Или это были ваши старые подписчики?

Почему так происходит?

Все просто, это были люди сразу с кредитом доверия. Они были заранее готовы купить у вас.

Иная ситуация, когда твой маркетинг потребляет холодный пользователь:

Сосредоточьтесь на удовлетворении желаний клиентов. Просто продайте ему вкус и эмоции от вашего тура, покажите как он будет в нем кайфовать и с какими эмоциями он уедет из него.

Это может показаться очевидным, но на практике многие организаторы не понимают как это делать в маркетинге. Вместо того, чтобы думать о том, как продать больше своих туров, лучше думать о том, как правильно донести свою ценность.

Я хочу донести вам важную мысль, которая может изменить ваши результаты:

Большое Обещание - это главная идея, работающая на желания вашего клиента. Это смыслы, которые надо найти и понять. А уже потом применить в рекламе и коммуникациях.

Когда в бизнесе нет Большого Обещания, его место занимают несколько слабых обещаний и преимуществ. Как будто, от их количества общее предложение станет сильнее, но на практике, это выглядит так, будто вы сильно стараетесь продать)

Как-то на консультации у меня был организатор активных туров выходного дня, мы переписали заголовки и текста на его сайте, после чего цена заявки снизилась в 3 раза!

Всё, уже кратный рост!

Друзья, я регулярно провожу бесплатные консультации с предпринимателями. Попасть на них можно бесплатно. Разберу ваш любой вопрос в сфере маркетинга и рекламы.