Как увеличить продажи, не привлекая новых клиентов?

LOTUS June 05, 2024

В погоне за новыми клиентами компании зачастую упускают из виду колоссальный потенциал, который несет грамотная работа с существующей базой. Программы лояльности и персонализированный подход позволяют не только удерживать текущих потребителей, но и эффективно монетизировать эту аудиторию

Значение программ лояльности

Согласно исследованиям, удержать существующего клиента в 5-25 раз дешевле, чем заполучить нового. Именно поэтому успешные компании так много внимания уделяют программам лояльности.

Представьте, что вы держите два ведра — одно с водой (ваши текущие клиенты), второе пустое (потенциальные новые). Какой смысл продолжать наполнять пустое ведро, если из первого постоянно убегает вода?

Программа лояльности — это возможность заткнуть дыру и сохранить то, что у вас уже есть. А это, согласитесь, гораздо эффективнее, чем безостановочно привлекать новых.

🔸Накопительные системы — наверняка вы сами является участником хотя бы одной такой программы. Принцип прост — за каждую покупку/заказ начисляются баллы или бонусы, которые впоследствии можно обменять на скидки, подарки или специальные предложения.

Отличный пример — программа лояльности Starbucks, участники которой получают бесплатные напитки.

🔸Привилегии — здесь компания предлагает особые преимущества своим лучшим клиентам. Например, члены программы лояльности авиакомпаний могут рассчитывать на приоритетную регистрацию, доступ в vip-залы ожидания, апгрейд класса обслуживания и т.п. Это формирует ощущение исключительности и повышает ценность бренда.

🔸Партнерские бонусы — один из самых бюджетных, но эффективных вариантов — поощрение клиентов за привлечение новых. При этом и новый клиент может получить какие-либо бонусы или преференции по рекомендации. Такие программы часто используют сервисы такси, доставки еды и т.п.

✔ Определите цели — больше повторных заказов, привлечение новых клиентов через рефералов и т.д.

✔ Изучите предпочтения целевой аудитории — какие бонусы будут для них максимально ценными.

✔ Продумайте систему накопления и расходования баллов/бонусов.

✔ Учтите необходимость автоматизировать процессы отслеживания и начислений.

✔ Не забудьте о продвижении — регулярно информируйте клиентов о программе.

✔ Отслеживайте вовлеченность и эффективность, оптимизируйте условия.

Программа лояльности — отличный инструмент для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами и повышения их ценности для бизнеса. Включите ее в свою стратегию

Представьте, что вы зашли в магазин, а продавец, увидев вас, сразу же поприветствовал по имени и предложил те товары, которые идеально подходят под ваши предпочтения и недавние поиски. Заманчиво, правда? Вот к чему стремится персонализация в современном маркетинге.

В эпоху избытка информации и предложений выигрывает тот, кто может точно попасть в ожидания потребителя. Персонализация коммуникаций и обслуживания на основе данных о клиенте становится мощным драйвером продаж и лояльности. В отличие от массовой рекламы, такой подход воспринимается не как навязывание, а как забота и индивидуальный подход.

Интернет-магазины:

Учитывая историю поиска и покупок, рекомендуют похожие товары или персонализированные наборы. Ретаргетинг с актуальными предложениями увеличивает конверсию.

Ритейл:

Собирая данные о покупках по программам лояльности, сети адаптируют ассортимент и коммуникации для каждого магазина под локальную аудиторию.

Туризм:

Анализ предпочтений и поведения путешественников позволяет отелям и турагентам делать персонализированные предложения по трансферам, экскурсиям, питанию.

Банки и телеком:

Формируют индивидуальные тарифы и продуктовые наборы в зависимости от уровня доходов и потребления.

CRM-системы аккумулируют данные о клиентах: историю взаимодействий, предпочтения, поведенческие фактора.

Технологии Big Data обрабатывают большие массивы информации для выявления скрытых паттернов.

Омниканальность собирает данные со всех точек контакта для формирования единого клиентского профиля.

Персонализация работает не только для B2C брендов. В сфере B2B она позволяет формировать индивидуальные решения под задачи каждого корпоративного клиента.

Измерить эффект персонализации можно по ряду бизнес-метрик. Среди основных:

- Рост конверсий продаж на разных этапах воронки

- Увеличение среднего чека и пожизненной ценности клиента

- Усиление клиентской лояльности — повторные покупки, рекомендации

- Экономия на привлечении новых за счет удержания существующих

По оценкам Gartner, персонализированные коммуникации поднимают показатели маркетинговых кампаний в среднем на 20%. Разумные инвестиции в технологии персонализации дают быструю окупаемость.

Так что, если вы всерьез нацелены на рост продаж и лояльности, упускать потенциал персонализации было бы серьезной ошибкой. Сфокусируйтесь на диджитализации и сборе данных, внедрите CRM и сопутствующие инструменты. Узнайте своих клиентов лучше, чтобы они узнали и полюбили ваш бренд.

А вы уже нашли свои золотые источники новых клиентов? Или, может быть, до сих пор ломаете голову над этим вопросом? Как бы то ни было, одного этого материала явно недостаточно. Ведь в мире маркетинга постоянно появляются новые тренды, тактики и кейсы.

Поэтому для ВАС, дорогие предприниматели, маркетологи и владельцы бизнеса, у меня есть особое предложение.

Присоединяйтесь к нашему эксклюзивному Телеграм-каналу «LOTUS»! Это канал, где мы собираем самые актуальные маркетинговые стратегии и секреты эффективных продаж.

Плюс ко всему — живое общение с единомышленниками, возможность задать вопрос лично эксперту и получить ценные рекомендации.

Станьте частью сообщества истинных профессионалов продаж! Узнайте, как выжимать максимум из каждого маркетингового канала. Откройте для себя новые источники поиска клиентов.

Ловите персональную ссылку-приглашение: https://t. me/+yN1t0rADlyNlODU6