Как создать холодный отдел продаж (колл-центр) b2b?
Разберем с чего начать запуск колл-центра b2b для холодного поиска клиентов
Пройдем основные этапы которые нужно предусмотреть заранее:
Прежде чем набирать сотрудников и начинать обзвон баз, мы настоятельно рекомендуем продумать цели колл-центра В2В и организовать процесс его работы.
От этого будет зависеть эффективность менеджеров, вам будет проще контролировать отдел холодных продаж, нанимать новых сотрудников и быстро вводить их в работу.
Основная цель работы колл-центра в В2В - поиск новых клиентов.
Сделайте декомпозицию этой цели, чтобы понять, какие конкретно клиенты из какой ЦА и по какому направлению вашего бизнеса будут привлекаться.
Один из вариантов определения должностей ЛПРов - это, конечно, выгрузить данные по текущим клиентам. Если у вас пока нет данных, то сначала определите должностную функции ЛПРа - например сотрудник занимается маркетингом. Далее составьте список возможных должностей - маркетолог, таргетолог, бренд-менеджер, SMM и т.д.
Нетипичные должностями могут быть например: исполнительный директор, руководитель отдела продаж.
Поэтому важно понимать должностную функцию, так как самой должности может и не быть в кампании.
Нецелевые ЛПРы - это сотрудники на которых могут переключать ваш звонок. Однако, если данный сотрудник лично не заинтересован, чтобы ваша услуга была внедрена в работу компании, он может мешать вам выйти на целевого ЛПРа.
Не всегда для начала работы с клиентом нужно заполненное ТЗ. И не во всех сделках обязательна встреча.
Определите, какие у вас будут целевые показатели в соответсвии с воронкой продаж. Их может быть несколько.
Получение контактов ЛПРа всегда является целевым показателем, так как с ними можно проводить и другие маркетинговые активности.
База для холодных продаж предполагает только общие данные о компании. Поскольку, если вы обзваниваете текущих клиентов или тех кто когда-то оставлял вам свои контакты, то это не относятся к холодным звонкам.
Пример базы Контур Компас - смотреть
Важно чтобы база была актуальная. Если покупать неактуальные базы, будет большое количество недозвонов. Менеджеры теряют много времени для поиска контактов в интернете и их эффективность в работе конечно падает. Основная задача менеджера - вести телефонные переговоры.
Автоматизируйте всю рутинную работу. Это действительно важно по следующим причинам:
- Вся информация по звонкам клиенту и коммуникации с ним будет собираться в контакте. Не нужно тратить время на ее поиск
- Можно легко передать базу от одного менеджера к другому
- Вы сможете собирать данные и принимать решение на их основе
- Прозрачность работы менеджеров
- Если выстроить систему работы, сможете легко ее делегировать
Какую систему выбрать зависит от цели и объемов прорабатываемых баз., количества сотрудников.
Скорозвон смотреть промо-код 1b80 (посекундная тарификация)
Манго Офис смотреть скидка 100% за первый месяц подключения
UIS смотреть промо-код 92554 (виртуальная АТС бесплатно 30 дней)
Novofon (Zadarma) смотреть
Onlinepbx смотреть
Обучение и скрипт должны быть написаны настолько понятно, что любой менеджер прочитав его, даже не имея опыта и знаний в вашей специфике бизнеса, мог приступить к звонкам сразу после изучения материала
Видео доступно по ссылке
Шаблон скрипта скачать по ссылке
Важна готовность менеджера работать на холодных звонках - это ключевое. Поэтому частно неэффективно вменять в обязанность текущим менеджерам работу по холодному поиску клиентов (если изначально холодный обзвон не входил в их обязанности).
Вы сможете найти прямых исполнителей на холодный обзвон базы. Они уже имею опыт холодных звонков и можно прочитать отзывы предыдущих заказчиков
Платформы для поиска фрилансеров:
Workzilla - смотреть
FL - смотреть
Kwork - смотреть
Если правильно выстроить работу отдела, то можно его полностью делегировать специалисту отдела контроля качества. Вы ставите новые задачи и проверяете гипотезы.
Если хотите получить бесплатную консультацию по созданию холодного отдела продаж В2В, свяжитесь с нами: leadcam.ru
Будем рады ответить на ваши вопросы!
info@leadcam.ru