КЕЙС: 488 обращений в студию косметологии за 8 недель с таргета ВКонтакте
Здравствуйте. Меня зовут Даниил и я сертифицированный интернет-маркетолог. Хочу поделиться опытом продвижения косметологии с помощью таргетированной рекламы Вконтакте
О проекте
По рекомендации одного из моих клиентов ко мне обратилась владелица студии LPG-массажа и аппаратной косметологии с просьбой запустить таргет ВКонтакте. Раньше они привлекали клиентов из других соц. сетей, в которых реклама в РФ более недоступна. Теперь же нам нужно было создать инструмент стабильного получения заявок на площадке ВК.
Условия: Адекватный заказчик без завышенных ожиданий, понимающая, что маркетинг это постоянные тесты. В студии организована грамотная и ответственная обработка заявок, регулярные рассылки по номерам телефонов, которые оставляют потенциальные клиенты с рекламы. А так же, хороший контент в сообществе, что немаловажно.
Задача
Увеличить количество обращений/заявок на процедуры, увеличивать кол-во подписчиков (потенциальных клиентов), которые будут «догреваться» в сообществе.
Бюджет: 35 тыс. руб в первый месяц и его увеличение, в случае получения значительного числа заявок.
Сложности: Высокая конкуренция, перегретая аудитория.
Стратегия
Клиент начал вести сообщество ВКонтакте ещё до обращения, поэтому там уже была небольшая аудитория. Но обращений до запуска рекламы было немного.
Было выбрано 2 параллельных стратегии, которые позволят не только получать заявки в короткие сроки, но и уменьшить расход рекламного бюджета в будущем, благодаря чат-боту Сенлер:
- Вести трафик на анкеты, после заполнения которой человек получал купон со скидкой 50% на пробную процедуру LPG массажа.
- Собрать базу подписчиков в Сенлер для дальнейшего взаимодействия с ними. Чат бот создается для автоматизации обработки заявок, знакомит потенциального клиента с компанией и рассказывает о её товарах и услугах, «прогревает» вплоть до продажи и может напомнить клиенту о компании спустя заданное время. И как раз с помощью рассылки мы сможем получать записи на процедуры без трат на рекламу.
В качестве уникального торгового предложения студии (УТП) можно выделить следующие преимущества:
- Современное оборудование не только для LPG-массажа, которое позволяет проводить процедуры без боли и синяков
- Имеются четкие регламенты работы. С высоким уровнем сервиса и клиентоориентированности
- Сотрудники с медицинским образованием
- Подтвержденная лицензия на проведение косметологических услуг (без этого настроить рекламу для косметолога ВКонтакте не получится)
Целевая аудитория
В этой нише я работаю уже не первый год, ЦА и её боли мне были хорошо известны, оставалось только протестировать какая аудитория сработает лучше именно для этой студии. Всегда поражает, насколько разная ЦА у каждой студии в разных городах.
К примеру, в одной из студий LPG массажа большинство клиентов- это девушки, 23х-35х лет, которые следят за собой и занимаются спортом. Многие увлекаются подвижными видами хобби, такими как танцы, йога и т. д.. Все клиенты в основном стройные, с целлюлитом или небольшими проблемами. А вот в другой студии, с точно такими же аппаратами, в основном все клиенты- это женщины исключительно 35+ имеющие проблемы с лишнем весом, не занимающиеся ни спортом, ни танцами, ни йогой.
Поэтому очень важно все тестировать и искать с какой аудитории люди будут не просто оставлять заявку, а доходить до студии и покупать абонементы.
Маркетинг — это всегда история про тесты. Действуя каждый раз одинаково по шаблону, с каждым разом результатов будет становиться все меньше и меньше.
Все возможные направления анализа ЦА, которые можно использовать:
Были собраны и протестированы следующие аудитории:
- ЦА, находящаяся в радиусе 2 км от салонов (настройки ГЕО в рекламном кабинете)
- Сообщества конкурентов и групп, находящихся в нашем районе
- Дни рождения у девушек
- Красота и мода
Наиболее эффективными оказались аудитории, собранные с помощью настроек ГЕО в рекламном кабинете, отфильтрованные по критериям: пол, возраст, интересы.
Мы приняли решение попробовать запустить актуальные «зрелищные»-процедуры, эффект от которых есть «здесь и сейчас». А потом приступить к продвижению других процедур, параллельно собирая горячую аудиторию, на которую пойдет ретаргет.
Что такое ретаргетинг и как он работает
Не всегда люди доходят до салона с первого касания. Человек может отвлечься на различные бытовые дела, или ему кто-то позвонит и вот он уже забыл, зачем вообще заходил в паблик. Поэтому после первого касания мы добавляем этих людей в базу на ретаргетинг и подогреваем их рекламой с различными услугами и акциями. В результате получаем больше заявок по небольшой стоимости.
Таргетированная реклама не дает желаемых результатов - напишите в личные сообщения Telegram слово "Аудит" и я проведу вам бесплатный разбор вашей рекламной компании, чтобы вы могли получать больше заявок за меньшую стоимость.
Креативы
По своему опыту могу сказать сразу, что практически всегда любые красивые банера с пафосными огненными макетами, где огромными буквами написано «скидка» или «АКЦИЯ» не работают от слова совсем. Как бы круто дизайнерски они не были оформлены. И дело тут вот в чем:
Как только человек видит красивую картинку или огненный макет, он понимает, что это реклама и сразу же уходит от неё. Свайпая нашу рекламу просто уже на автомате, даже не читая ее. Люди устали от того, что им везде пытаются что-то продать, они устали от рекламы.
Секрет эффективного креатива в нативности и копирайтинге! В работе с процндурой LPG-массажа мы делали акценты на:
- Креативы с живыми фото и видео с процедуры. Там где виден аппарат LPG массажа и в идеале, лицо мастера. Девушкам важно видеть и визуализировать, понимать кто им будет делать процедуру, поэтому фото мастера снимает некоторые возражения и повышает доверие.
- Ну и конечно же, грамотный текст с цепляющим заголовком. В котором будет написано не то, как процедура решит их проблемы, боли и потребности. Ведь с точки зрения маркетинга — человек покупает не продукт, а именно решение своих болей или проблем. Поэтому их важно знать.
Вот примеры рекламных креативов, которые хорошо сработали:
Цепляющие креативы видеоформата с процедуры:
Лучше всего проявили себя форматы «карусель« и »запись с кнопкой».
Результаты за 8 недель
Кол-во обращений в салон: 488
Средняя стоимость обращения: 100-300 руб.
Рекламный бюджет: 85 тыс. руб.
Средний чек: 1900р
Конверсия в запись из заявки: 20-60% (в зависимости от услуги)
Дальнейшие планы по проекту
Результатами кампании в целом довольны, ведь все поставленные заказчиком CPI по проекту выполнены. Клиент обращался ко мне с тем, что не было достаточного количества заявок из ВК, а теперь видит необходимость в интеграции с CRM-системой через платные сервисы. Планируем дальше масштабировать РК за счет персонализации по ГЕО.
Контакты
Шереметьев Даниил
+79641713370