{"id":10771,"title":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0434\u043b\u044f digital-\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=10771&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=784bba4e4e7bbdd70a9f4ae7dbba83bdf662dd17da42e7eeb734d693a784bfa7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Anatoly Kiyashko

IoT для гостиниц: аренда Ламборгини за 600 тысяч рублей, два пивота за почти три года и трудности перевода

С чего все началось

Привет. На связи Robots Can Dream, и мы хотим рассказать историю, как мы делаем IoT проект в одной из самых консервативных областей — гостиничном бизнесе. Далее по тексту рассказ о том, как по ходу развития проекта мы сделали два пивота, чтобы направить его в нужное русло, были шокированы разовыми транзакциями на 600 тысяч рублей и почему мы временно отказались работать с большими отелями.

Больше четырех лет назад наш партнер Дмитрий Паршков (сооснователь компании Robots Can Dream, которая входит в ГК «Технократия») прорабатывал проект интерактивных меню для ресторанов — устройств, через которые можно заказывать еду без официанта. Со временем идея расширялась: устройство трансформировалось в умный стол-экран. Пользователи через него заказывали еду и напитки, на фоне играл приятный видеоряд, который задавал атмосферу и соответствовал интерьеру заведения. Но проект не взлетел, потому что оказалось, что люди ходят в рестораны не для того, чтобы быстро заказать еду и поесть (для этого есть фастфуд), а ходят за тем, чтобы их обслужили и рассказали о блюдах и напитках — человек не хочет ничего делать самостоятельно. От концепта отказались, но остались наработки и прототипы. Одним из них был настольный девайс с наклонным экраном и отсеком для выдачи кассовых чеков. Теоретически это устройство позволяло вообще исключить официантов из процесса выбора блюд и оплаты заказа.

​Первый концепт устройства, который основан на девайса для ресторанов Robots Can Dream lab

В каком еще контексте можно использовать это устройства? Родилась идея об использовании его в гостиничных номерах. Интерактивные консоли можно устанавливать в отелях, и они покроют определенные потребности, как владельца гостиницы, так и постояльцев, но главное — увеличат средний чек. Это и стало основной гипотезой сервиса, которую мы подтверждали на первом этапе проекта.

У Дмитрия была идея и прототип, но не было софта. На этом моменте «Технократия» впервые познакомилась с проектом MyINI.

Изначально мы вступали лишь в качестве подрядчика. У проекта не было четко выраженного ТЗ: Все писалось по ходу работ. Нам приходилось включаться в процессы продуктовой разработки, и в итоге мы пришли к Дмитрию с предложением стать партнерами. И вот, на текущий день, мы развиваем MyINI уже около трех лет. Недавно завершили финальную версию, которая сильно изменилась за это время. И о них подробнее в этой статье.

Первые гипотезы и первые проблемы

Так как софт на момент начала сотрудничества с Дмитрием не был готов, нам предстояло продумать функционал устройства и утвердить список фич, которые бы смогли выполнить наши задачи.

На старте разработки мы столкнулись с противоречием — почему человек будет пользоваться MyINI, а не установит приложение гостиницы на свой смартфон? Логичный вопрос, ответ на который нашелся почти сразу. После опроса коллег и друзей, почему так происходит и поиска статистики оказалось, что около 10% посетителей гостиниц готовы установить мобильное приложение, а от этой аудитории только 10% готовы им пользоваться. Приложения гостиниц не пользуются успехом, потому что это попросту неудобно. Нужно зарегистрироваться, самостоятельно ввести данные о себе. Столько действий в эпоху перенасыщения мобильными приложениями. Поэтому мы решили создавать удобный «девайс в контексте», который не требует регистрации и заполнения нудных форм.

​Первая версия устройства в интерьере гостиницы Robots Can Dream lab

Решать поставленную задачу увеличения среднего чека мы решили двумя путями. Первый — это продажа внутренних услуг отеля: еда из ресторана, напитки из мини-бара, спа, массажи и др. Второй — размещение услуг партнеров и внешних подрядчиков, за заказ которых отель получает свой процент. Каршеринг, такси, доставка блюд из ресторанов поблизости и покупка билетов на мероприятия в одном месте.

Чтобы сделать устройство удобным для более широкого круга пользователей, решено было сделать интерфейс мультиязычным. На российском рынке наблюдается интересная тенденция: все крупные международные аэропорты переводят вывески на китайский. В Казани объявляют информацию на 4 (!) языках — русский, татарский, английский и китайский. В Москве на трех. И даже в Минске такая же история. Такие вложения в инфраструктуру говорят о сильном потоке китайских туристов. А граждане КНР, по нашему опыту, достаточно плохо говорят по-английски. Соответственно, мы решили сделать устройство, которое снимает языковые ограничения и будет востребованным у иностранных туристов.

«В один из отпусков я приехал во Вьетнам. Мы поселились в отеле, и ночью я сильно проголодался, захотел заказать еды в номер. Открываю меню, которое очень четко сделано — у каждого блюда есть свой присвоенный номер, чтобы не было путаницы с названием. Поднимаю телефон, говорю: «24, chicken, okay? », — «Okay» отвечают мне. И через несколько минут приносят салат с креветками. И ладно, если бы это было один раз, но такая история повторялась каждый день со всеми моими друзьями. В итоге вместо заказа еды в номер, я просто шел куда-нибудь на улицу и заказывал еду там. Так проще. А если было бы устройство, чтобы я просто нажал на кнопку, то таких историй бы не было»

Артур Баширов
Генеральный директор ГК «Технократия», соучредитель RCD Lab

Это понимание пришло на ранних этапах, поэтому тексты переведены на восемь языков, чтобы решить проблему языкового барьера.

Собрав воедино список функций устройства мы разработали программное обеспечение, которое работает на системе Android и заказали в Китае первую партию устройств. Пока устройства изготавливались, мы начали искать партнерские гостиницы, у которых можно было протестировать сервис. Первую партию устройств установили в гостинице The Lafayette в Сан-Диего, а чуть позже еще в несколько отелей в разных частях мира — Кипр, Израиль и Москва.

​Лиля Богданова, Дмитрий Паршков и Евгений Ройтман на презентации устройства 

Результат пилота порадовал. Гостиницы показали схожие результаты при одинаковых начальных условиях — установили около десяти устройств, благодаря которым средний чек увеличился примерно на 20% .

Однако, испытания прошли не без проблем. Одна из основных — это интеграция устройств в существующие номера. Не в каждом отеле был стабильный интернет. Местами слабый сигнал wi‑fi. Где-то приходилось протягивать кабель в номера.

Еще одна проблема — интеграция внешних услуг в сервис. По итогам пилотного запуска стало ясно, что пока сделать эту систему универсальной мы не можем, и эта часть стала узким горлышком для масштабирования продукта.

При диалоге с менеджерами дорогих гостиниц стало понятно, что зачастую задача увеличения среднего чека уходит на второй план. Главная задача таких гостиниц — это увеличение лояльности клиента. И MyINI, отчасти, эту функцию выполнял. Но для того, чтобы он выполнял именно ее, пришлось бы переделать часть функционала. Поэтому мы решили скорректировать вектор развития проекта и временно отказаться от захода в крупные и дорогие сети отелей.

Второй пивот и глобальные изменения

Благодаря проверке этой гипотезы мы выявили для себя тот сегмент, который нам наиболее интересен. Выяснилось, что наши клиенты — это не сектор гостиниц, а владельцы недвижимости, которые работают через AirBNB. Те у кого есть 2-3 помещения или небольшие гостиницы на пару десятков номеров, имеют четкую потребность — если средний чек за помещение от 30 до 60 долларов в сутки, то в этом случае, если они продают доп услуги на $20 в день, то увеличивают средний чек на 50 и более процентов. Это очень интересно, потому что в два раза могут увеличить выручку. То есть, чтобы заработать 20-30 долларов нужно продать банку колы, которая стоит в холодильнике и сдать в аренду велосипед на сутки, который стоит у владельца в гараже.

Чтобы установить клиенту в апартаментах для отпуска (vacation rental) отель на 20 номеров нужно закупить 20 устройств и отправить туда специалистов для установки. По себестоимости установка и закупки устройств сумма получается небольшая. Если говорить о гостинице с номерным фондом в 500-600 номеров, то это очень серьезные вложения, которыми мы сегодня не располагаем. К тому же, чтобы установить такое количество устройств нужно их поддерживать — это накладные расходы, которые в текущий момент мы себе позволить не можем.

Процесс интеграции первых устройств

Рынок больших гостиниц по прежнему интересен для нас, но он нужен нам тогда, когда мы получим инвестиции в этот проект. Пока их нет. Поэтому мы постепенно устанавливаем устройства в апартаменты и увеличиваем поток денег на этом проекте и органически растем. Но если были бы деньги, то мы бы росли экспоненциально. У нас есть готовый продукт, готовые устройства, причем уже во второй версии, потому что первую версию мы переделали и даже отказались от концепции своего собственного устройства.

Решили убить двух зайцев. Перешли на SaaS-модель, то есть любой владелец android-планшета может установить себе это приложение и использовать его для своей гостиницы. Ему для этого не нужно с нами никаким образом контактировать, он заходит в Play Market, скачивает приложение, регистрируется и заполняет устройство товарами и услугами, которое будет продавать постояльцам. Соответственно, у него есть личным кабинет, в который он может войти через свой телефон, потому что это web-версия кабинета, и в ней отслеживать закупки и заказы.

Мы стали не отказываться от собственного устройства и продолжаем его продавать. Если у тебя нет своего девайса, то его можно закупить у нас, и он будет отлично смотреться в контексте гостиницы.

Наращиваем «мясо» и добавляем функции

Запросы vacation rentals, в отличии от крупных гостиничных сетей, оказались иными: у такого формата жилья практически всегда отсутствует стойка регистрации, и владельцы таких гостиниц и апартаментов не хотят встречаться с постояльцами. Всегда нужно приезжать на место, отдавать ключи, потом опять возвращаться и забирать их, отдавать новому владельцу — это не удобно. Мы решили эту проблему просто — стали хабом для умного дома и интегрировали в сервис умные замки, которые можно вставить в любую дверь. Когда постоялец хочет заехать в гостиницу, то он связывается с владельцем гостиницы, и тот выдает ему код от умного замка. Постоялец приезжает на место, вводит код и попадает в апартаменты. Во время чек-аута пароль сбрасывается. В этом случае никак ну нужно контактировать с клиентами. Мы ликвидировали большой бизнес-процесс, который является накладным для владельцев отелей. Они, как минимум, тратят деньги на бензин и время, а это дорого, особенно в американских условиях.

Второе, что сделали — это контроль света. В апартаментах устанавливаются специальные лампочки, которые подключаются к MyINI, и если человека нет в помещении, то эти лампочки просто гаснут. Оказывается, на американском рынке это позволяет сэкономить до 15% на стоимости электроэнергии помещения.

В таком формате сервис существует сейчас. Есть два интерфейса — основной, который видит постоялец, и административная панель для владельца помещений. В будущем мы планируем добавить к системе «умного дома» управление термостатами, датчик дыма и датчик шума. Если люди закурят в помещении наркотические вещества или сигареты, то владельцу помещения придет push-уведомление. Датчик шума анализирует обстановку и, если алгоритм поймет, что началась вечеринка, то тоже отправляет push. Это нужно, потому что проведение вечеринок в помещениях AirBNB запрещено. Эти функции находятся в разработке, и пока их, как продукт, мы не продаем.

Об инвесторах и планах на год

Весь business development держится на наших американских коллегах. Мы пытались все это продавать в России инвестиционным фондам, и местным гостиницам. Но российский рынок оказался не готов. Многие инвесторы и владельцы отелей не готовы ждать 3-4 года для развития, а хотят получать прибыль здесь и сейчас.

У проекта было два глобальных пивота — переход от концепции с общепитом в сторону гостиничного сервиса и смена модели распространения на SaaS. Мы не считаем смену сегмента пивотом.

Пивот — это когда приходится отказываться от гипотезы, потому что она не сработала. Но гипотезы сработали, просто мы сейчас не в силах туда зайти

Артур Баширов
Генеральный директор ГК «Технократия», соучредитель RCD Lab

Другой вопрос — это переход к сервисной модели. Изначально мы планировали использовать только наши устройства, но в итоге от этого отказались, потому что это жесткое ограничение с точки зрения масштабирования. Не каждый клиент готов в это вкладываться. Инвестиционные фонды очень остро реагируют, когда речь идет о том, что компания планирует зайти на рынок со своим устройством. Все понимают, что это большая сервисная история и большие риски, потому что очень мало инженерных команд, которые реально могут это поддерживать. Но когда компании говорят, что выходят на рынок с разработкой софта, без привязки к какому-либо железу, то все совершенно иначе реагируют.

Вторая сторона — это клиенты. Для них привязка к использованию наших устройств является серьезным ограничением, потому что нужно сразу выложить много денег за девайсы. Ко многим мы приходили, и они говорили нам, что такая идея была, и что на складе уже лежат 1000 планшетов на Android. Как оказалось, таких гостиниц много, потому что все, так или иначе, пытались делать это у себя. Но при этом в номерах по-прежнему стоят телефоны, по которым люди заказывают все то, что мы хотим продавать через MyINI. Люди не хотят общаться по телефону с сонными и недовольными людьми на ресепшене.

«Я могу судить субъективно, но все-таки цифры не врут. Статистика, которую мы собирали с нескольких гостиниц, показывает прирост. Особенно в гостинице, которая располагалась в Москве. Ее номерной фонд составлял на тот момент 50-60 номеров, но средний чек с каждого номера измерялся тысячами рублей, который часто превышал стоимость проживания. Обычно туда заселяются топ-менеджеры региональных компаний, и, когда они приезжают в Москву, то веселятся там, как могут. С этим связана забавная история одна: в один из дней нам пишет сообщение Дима Паршков, что система полетела, какая-то фигня, прошла транзакция на 600 тысяч рублей. Началась паника. Мы звоним в гостиницу и спрашиваем о транзакции, говорим, что ошибка. Нам отвечают: Не-не-не, все нормально, действительно прошла транзакция на 600 тысяч рублей. Оказалось, что приехал мужчина и захотел взять Ламборгини в аренду. И взял»

Артур Баширов
Генеральный директор ГК «Технократия», соучредитель RCD Lab

По MyINI у нас три вектора работы. Первый — мы органически растем, потому что продаем vacation rentals и подключаем по 2-3 клиента в месяц. Второй — это поиск инвестиций для того, чтобы можно было масштабироваться быстрее, потому что это одна из точек роста. Третий — это разработка того функционала из бэклога. Скоро мы будем ставить цели и задачи на 2020-й год по этому проекту. На сегодня у проекта есть трекшн и стабильный денежный поток, за счет которого мы планируем масштабировать проект.

0
2 комментария
Популярные
По порядку
Вильдан Шигапов

Было интересно прочитать ! Про Ламбо забавный случай действительно, когда был спрос, а предложение оказалось моментально под рукой ! 👍🏻

Ответить
1
Развернуть ветку
Anatoly Kiyashko

Да, даже интересно как проект бы развивался дальше, если бы не этот забавный случай с машиной
:)

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для висян!

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Вы ВТБ или календарь праздников?

Зачем в мобильном приложении ВТБ каждый день показывают клиентам, какой сегодня день в истории? Нет, я очень уважаю Эйзенштейна, Сезанна и Винни-Пуха, но вам не кажется, что клиенты заходят совсем не за этим?

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

«Общность условий жизни — вот что необходимо для воспитания нового человека»: почему на заре СССР появились дома-коммуны Статьи редакции

В «машинах для жилья» власти пытались воспитать человека, который бы отбросил личное и сосредоточился на общем деле. Теперь люди объединяются в коливинги, потому что хотят вместе веселиться, развиваться и получать поддержку.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Статус бота Veles
Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Как я ходила на собеседование в ВТБ и оказалась в начале 2000-х

Итак, быстро ввожу в курс дела. Мне чуть более 40 лет, 16 из которых я продаю разные банковские продукты... На сайте давно, но как читательница. Теперь решила написать про личный опыт и впечатление от свежего собеседования в госбанке.

Сегодня стартовало закрытое бета-тестирование NFT Market на Chives Swap!
Эффективность рекламы через YouTube-блогеров для малого бизнеса

Лучшим толчок для развития регионального бизнеса или стартапа, будет рост новых клиентов, совершающих покупки. Но каждый новый клиент стоит слишком дорого, так как у продукта или торговой марки нет узнаваемости.

null