Как с помощью маркетинговой стратегии и комплексного подхода вывести стоматологическую клинику из состояния упадка, увеличить оборот в 10 раз и заработать >290.000.000 рублей за 3 года

До: авторская стоматологическая клиника на грани закрытия, долги, судебные разбирательства с подрядчиками по созданию сайта. Оборот до 1 млн. Пациенты ≈ 20 в месяц исключительно по рекомендациям.

После: оборот 7-10 млн руб, 150-200 пациентов/мес, комплексное развитие, выстроенная система управления и сильные сотрудники в штате.
Подробности — в кейсе.

Содержание:

Очень долгое вступление, но оно стоит того, чтобы его прочитали

Провели масштабное маркетинговое исследование

Разработали маркетинговую стратегию и приступили к ее реализации

На полный запуск ушло 2 месяца, а промежуточные результаты оказались неутешительными

Наступил Новый год, и ситуация еще больше усложнилась

Ситуация постепенно выправлялась и стала меняться в лучшую сторону

Мы преодолевали трудности за трудностями, но появилась новая напасть. Привет, ковид :(((

Вышли на стабильный оборот, затем стали расти

И тут началась проблемы с арендой

Следующие месяцы продолжали выстраивать систему внутри клиники и активно росли

Оборот рос, и в сентябре мы установили рекорд: добрались до 10 000 000

Влезли в историю с разработкой многостраничного сайта и и страдали почти год

Все последующие месяцы держали оборот в районе 7 000 000-10 000 000 рублей

Но все не может быть хорошо. Внезапно наша реклама перестала работать, оборот упал, врачи стали увольняться

И тут случилась новая напасть: мы узнали о фатальных проблемах в бухгалтерии, из-за чего попали на огромный налог в 5 000 000 рублей

Результаты

Что помогло вытянуть этот проект

Интервью с основателем клиники Еленой Мокренко

Это не совсем обычный кейс, потому что наша работа вышла за рамки разработки маркетинговой стратегии и ее реализации. Мы своими руками выстраивали систему и формировали штат, проходили через кризисы и падения. Но не теряли силу духа, потому верили в потенциал клиники и знали, что наш опыт, правильная стратегия и находчивость рано или поздно принесут результат.

История началась в октябре в 2019 года. Тогда руководителю нашей студии, Владу, первый раз позвонила Елена Мокренко. После второго звонка мы договорились о встрече.

Клиника находилась в центре Москвы, на проспекте Мира, возле метро Рижская. И называлась очень звучно «Стоматологическая клиника Елены Мокренко».

Как несложно догадаться, клиника была авторской, и главным врачом в ней была Елена Николаевна Мокренко. Елена рассказала нам о ситуации в клинике, о своем опыте, и что конкретно ей хотелось бы получить от нашего сотрудничества.

На момент нашего знакомства ситуация была неутешительная: клиника находилась, мягко говоря, в упадке. Окончательно она не закрылась благодаря Елене Николаевне, ее ювелирной работе и благодарным пациентам, которые рекомендовали ее своим знакомым. Плюс она сдавала в аренду кабинеты.

Другие врачи не работали в штате на постоянной основе. Это были ее коллеги, и Елена Николаевна просила выходить каждого из них под конкретного пациента.

В штате был лишь администратор.

Оборот клиники маленький, еле дотягивал до 1 млн. У клиники были займы и долги. Должно было случиться чудо, чтобы клиника не закрылась.

Предыдущий опыт работы с агентствами по разработке сайтов был плачевный. Она больше 10 раз пыталась работать с разными подрядчиками. Трижды дело доходило до судебных разбирательств, причем Елена выигрывала дела.

Клиника пыталась закупать пациентов и заявки — и сливала деньги.

Отдельные фрилансеры тоже бодро «осваивали бюджет», но результатов не давали.

На момент нашей встречи у клиники была купленная франшиза, и по условиям сотрудничества франчайзер обязывался поставлять в клинику пациентов. Франшиза стоила дорого, а выхлоп был минимальный.

На самом деле продукт франшизы был неплохой, и результаты могли бы быть хорошими. Но клиника совсем не была готова к работе с франшизой, потому что не позволяла текущая ситуация. Лиды, хоть и дорогие, все же были, но клиника не умела с ними работать и закрывать на приход.

Елена Николаевна, на удивление, не падала духом и не теряла веру в маркетинг. Она была уверена, что маркетинговый подход работает. Ведь у других клиник работало. Оставалось только понять как.

Специализировалась Елена Николаевна на ортопедии, в частности, на эстетике по типу виниров/люминиров.

Мы пообщались и решили взяться за этот проект. Потенциал был, ведь Елена — профессионал с большим опытом и золотыми руками. Общий стаж работы стоматологом на 2019 года — 34 года.

А еще Елена Николаевна — удивительный и необычный человек. Однажды она решила заняться плаванием, а потом за 24 часа переплыла пролив Ла-Манш. Затем совершила кругосветное путешествие. Она постоянно удивляла и восхищала своими действиями, мировоззрением и жизненным опытом. Это честный, открытый человек, который никогда не предаст и не станет врать, а сейчас это большая редкость. Кроме того, она умудрялась не терять веру в лучшее, а своих друзей никогда не оставляла в сложных ситуациях.

После первичного анализа мы поняли, что для клиники нужно разработать совершенно новую концепцию и стратегию. А впоследствии нам пришлось плотно заниматься управлением, финансами и кадрами.

Перед разработкой стратегии мы всегда проводим обширные исследования: тщательно анализируем продукт или услугу, компанию, инфополе, конкурентов, целевую аудиторию и ее запросы. Затем информацию структурируем, разрабатываем маркетинговую стратегию, составляем продуктовую воронку и воронку продаж.

Начали, как обычно с брифа, но фактически интервьюировали мы Елену Николаевну еще с первой нашей встречи. К сожалению, наработки предыдущих подрядчиков мы не могли использовать. Даже с учетом того, что тогда у нас не было такого огромного опыта работы со стоматологиями, какой есть сейчас, мы понимали, что все было не то.

Мы не разбирались во многих нюансах и деталях и задавали сотни вопросов. Елена проводила для нас многочасовые ликбезы, которые по насыщенности походили на ускоренные курсы стоматологии.

Когда разобрались с компетенциями Елены и сотрудников, решили продвигать высокомаржинальные услуги: имплантацию, виниры, люминиры. И дополнительно изучали запросы по общей стоматологии под поиск услуг по нужному району.

Исследование компании и услуг

Клиника Елены Мокренко была уникальной.

Во-первых, у самой Елены на тот момент был почти 35-летний стаж работы стоматологом-ортопедом. Специализировалась она на винирах, люминирах и ультранирах высокого качества и не прекращала получать новые навыки.

Она вдребезги разносила стереотипы о том, что доктора старой школы и с огромным стажем, у которых и так все хорошо, не изучают лучшие мировые практики и новые технологии.

У нее было свыше 100 сертификатов о дополнительном образовании и курсах повышения квалификации. Причем обучалась она у лучших, в том числе и за границей. Например, работе с люминирами она обучалась у доктора медицинских наук Наргиз Шмидт. Это первая ученица и последовательница Роберта Ибсэна — создателя люминиров.

В-вторых, не любила слепо копировать. Например, была уверена, что не все самое крутое — обязательно заграничное. Обучаться можно, перенимать опыт можно. Но можно и нужно доводить до совершенства свои собственные навыки. Она считала, что в России виниры делают не хуже, а зачастую лучше, чем в Америке. Но значительно дешевле. И даже умеют сами изготавливать и устанавливать ультраниры.

В-третьих, Елена Николаевна очень сердечно и внимательно относилась к своим пациентам. Ею восхищались, искренне любили и рекомендовали.

Когда мы изучали сайт и соцсети Елены, зацепились за то, что видеоотзывы были в форме диалога с реальными пациентами прямо в клинике, и они не были постановочными. Ответы были искренними и автоматически закрывали кучу вопросов по поводу боли, страхов, гарантий, сомнений. В дальнейшем мы размещали подобные отзывы и на наших лендингах.

Кстати, Елена нам признавалась, что очень стеснялась этих видеоотзывов, так как «доброжелатели» кошмарили ее и давали обратную связь в духе: Ты чего? Это не профессионально! Ты снимаешь на дешевую камеру! Ты неправильно выставляешь свет! Как такой позор можно показывать в интернете?

Но она не хотела постановочных видео с правильным освещением и выверенными текстами и считала, что непритворные эмоциональные отзывы пациентов лучше красивой картинки. Она не снимала бы и такие, потому что самой искренней благодарностью для нее были моменты, когда пациент вставал с кресла, смотрел на свою улыбку в зеркале и со слезами радости обнимал Елену.

Но интуиция подсказывала ей, что нужны доказательства эффективности работы, так как одного сарафана недостаточно.

Исследование рынка, спроса и digital-исследования

Информированность населения и спрос на имплантацию и эстетическую стоматологию в России постоянно росли. Люди стали чуть больше разбираться в имплантах и брендах, стали лучше понимать, в чем разница между композитными и керамическими винирами, постепенно отказывались от композитных в пользу более долговечных и эстетически привлекательных керамических.

Если много лет назад в тренде были белоснежные и немного неестественные цвета, то сейчас все больше пациентов обращались к врачу и хотели, чтобы посторонние не догадывались, что над их улыбкой поработал стоматолог.

Одновременно с ростом осведомленности о керамических накладках, появилась большая прослойка населения, которая реально думала, что виниры — это пластмассовые накладки из Алиэкспресс. Забегая вперед: когда мы запустили рекламную кампанию, то замучились отвечать на огромное количество звонков от людей, которые хотели, чтобы в клинике им приклеили эти китайские накладки.

Изучили поисковые запросы. Люди спрашивали:

Результаты осмысливали, делали выводы и закладывали основу стратегии.

Анализ ЦА

Помимо уже изученных запросов, искали ответы на вопросы: какие глубинные желания кроются за решением установить виниры, по каким критериям потенциальные пациенты выбирают врача и клинику, какие страхи и сомнения преследуют пациентов, как пациенты собираются оценивать результаты.

Провели интервью с текущими и потенциальными пациентами, чтобы выяснить, как ведут себя люди, которые решились на установку виниров и имплантацию: где читают отзывы и какие вопросы задают, как влияют отзывы и рекомендации на принятие решения.

В целом, респонденты хотели улучшить внешний вид и обрести уверенность в себе, выглядеть моложе и успешнее, избавиться от комплексов, связанных с улыбкой. Они стремились к самосовершенствованию, заботились о здоровье и внешнем виде и были готовы инвестировать в себя.

Когда выбирали врача и клинику, изучали отзывы реальных пациентов, интересовались опытом и квалификацией, смотрели на стоимость услуг и возможность рассрочки. Они могли проконсультироваться сразу с несколькими специалистами, а у знакомых спрашивать рекомендации.

Опасались боли во время и возможных осложнений, неестественного вида зубов после установки виниров, недолговечности результатов, высокой стоимости процедуры.

Анализ конкурентов

Составили список прямых конкурентов в Москве и оценивали сильные и слабые стороны каждого.

Конкурентов мы изучали не для того, чтобы их копировать. Мы изучали, кто вообще наши конкуренты, как они предлагают те же услуги, как продвигаются, какие у них цены, УТП, на что делают акценты, какие отзывы пишут о них пациенты.

Оценивали активность конкурентов в соцсетях. Изучали каналы продвижения, рекламные кампании и стратегии контент-маркетинга. Анализировали популярность образовательного контента об имплантации, винирах и люминирах: какой контент и какого формата лучше залетал, какие вопросы задавала аудитория и насколько она вообще вовлекалась в обсуждения.

Анализировали структуру, контент, юзабилити на сайтах и лендингах, выясняли, делали ли клиники упор на эстетическую стоматологию или предлагали это как рядовую услугу в клинике. Разбирались с ценообразованием: изучали систему скидок и акций, анализировали дополнительные услуги, включенные в стоимость, сравнивали цены на виниры и люминиры. Выяснили, что были клиники, которые предлагали услуги и дороже, и дешевле, но знали, что за качество своей работы мы точно могли не беспокоиться.

Оценивали репутацию и узнаваемость брендов конкурентов на рынке.

На основе этих обширных исследований делали выводы, формулировали смыслы, которые впоследствии планировали транслировать нашей ЦА.

Результаты исследований

Когда собрали всю информацию, стало понятно, что нет никаких препятствий для привлечения пациентов, для оказания им качественных услуг и для нашего заработка.

С одной стороны, росла информированность населения и спрос на услуги эстетической стоматологии и имплантации. Появлялось все больше людей, которым цены на виниры и имплантацию не казались совсем заоблачными.

С другой стороны, у нас была авторская клиника, опытный, внимательный врач с человеческим подходом, было наработанное портфолио, современные материалы, технологии, благодарные пациенты.

Главная цель нашей стратегии — построить эффективную систему лидогенерации, обеспечить стабильный поток пациентов и увеличить оборот клиники. И сделать это как можно быстрее.

Мы собирались повысить узнаваемость клиники, особенно среди аудитории, заинтересованной в услугах установки виниров и люминиров. В рамках стратегии планировали транслировать авторский подход и экспертность Елены.

Решили создать посадочные под выбранные услуги, настроить контекстную и таргетированную рекламу.

К слову сказать, впоследствии мы разрабатывали новые страницы, а старые посадочные переделывали много раз. Но не потому что они были изначально плохими. Мы анализировали первые результаты, улучшали лендинги и оптимизировали рекламные кампании. Бывало, что куролесил Яндекс, случались падения, а в стране кризисы, которые не зависели от нас. Нам приходилось искать новые решения, менять стратегию и гибко адаптировать ее под новые реалии.

В основу маркетинговой стратегии, как всегда, легли исследования.

Разработали лендинги и настроили рекламу

Сейчас, когда мы пишем этот кейс, забавно смотреть на наши первые страницы. Маркетинг сильно изменился. Вместе с ним изменился и вырос наш уровень. Мы сплоченная команда сильнейших в своей сфере специалистов, а раньше основатель работал с парой помощников. Но и тогда удавалось получать по-настоящему крутые результаты.

Начали с проектирования прототипов лендингов на основе проведенных исследований.

Первые версии выглядели так:

Мы решили сильно углубить идею авторской клиники. Задумка состояла в том, чтобы везде транслировать главную мысль Елены Николаевны, ее взгляды на стоматологию с учетом опыта, навыков, клиентоориентированности и профессионального чутья.

Лендингов было несколько: под имплантацию, виниры, люминиры и лечение. Позже мы делали лендинги под All-on-4 и влезли в историю с разработкой огромного многостраничного сайта.

Напомним, что клиника была в сложной финансовой ситуации.

Бюджет маленький. Лиды были, но пациентов почти не было. К счастью, Елена отлично понимала, что стоматология — это не про «прям здесь и сейчас», особенно, когда на продвижение сильно влияет ограниченный бюджет. Она верила и слепо доверяла нам. А мы делали все, что могли, чтобы не потерять ее доверие и получить нужный результат в виде денег в кассе.

Результаты первого месяца (1.12.2019-31.12.2019)

Январь тоже дался тяжело, заявок стало еще меньше. Но какие-то пациенты с предыдущего месяца начинали потихоньку закрываться. Однако, это не окупило инвестиций в маркетинг и рекламный бюджет.

Результаты в январе 2020 г.

Мы решили переключиться на имплантацию. Стоимость лида в то время не была заоблачной, квал-лиды стоили около 3000 руб.

А вот февраль закончился значительно лучше. Мы оптимизировались по имплантации и работали с винирами и люминирами по-новому. Оборот перевалил за 3 млн.

Про новые подходы к работе с винирами и люминирами. Помните, что мы хотели сосредоточиться на винирах, так как у Елены Николаевны это основная услуга? Но выяснили, что много людей не видели ценности в винирах и не до конца понимали, что это такое.

Происходило это так. Запустили рекламную кампанию на виниры и стали получать кучу мусорных заявок по приклеиванию накладок с Алиэкспресс. Ломали голову, как объяснить им, что виниры — это не китайская пластмасса.

Но обнаружили, что есть пласт аудитории, которая знает, что такое люминиры.

Сделали лендинг под люминиры и запустили рекламу. А лидам объясняли: люминиры изготавливают в Америке индивидуально для каждого пациента. Это дольше и дороже, чем изготовить и установить виниры. Если с люминиром что-то пойдет не так, его снова нужно заказывать в Америке. К тому же люминиры чаще всего используют, чтобы сделать улыбку более белоснежной, нежели скрыть какие-то дефекты. Но да, эмаль зуба под люминиры стачивается меньше.

Когда пациент задумывался над этим, мы предлагали ему ультраниры. Это аналоги люминиров, но во-первых, это отечественная разработка. Изготовление и установка обходится дешевле и быстрее. После установки накладка не вызывает никакого дискомфорта или неудобств.

Во-вторых, чтобы поставить люминиры, нужна вся зона улыбки, а ультраниры можно ставить даже на 1-2 зуба. Материал ультраниров почти не влияет на состояние натуральных зубов — обточка требуется минимальная. Он только придает им более светлый и приятный оттенок. По ощущениям же никаких различий также не наблюдается.

Бюджет постепенно увеличивали, потому что начинала приходить отдача.

Тогда мы решили взять координатора лечения. По нашим подсчетам мы умудрились потерять без него более 20% пациентов.

Нам повезло: сразу же нашли очень сильного координатора + ассистента, которая оказалась дочерью координатора лечения.

В марте чуть снизили бюджет, потому что работали с базой, которую наработали за предыдущие месяцы.

Стали получать хорошее количество проплат, и оборот возрос уже до 4 млн. Пара пациентов на виниры сразу делала кассу и окупала абсолютно все инвестиции в маркетинг.

Почему так происходило?

Получилась такая связка: целевой трафик с рекламы шел на хорошо проработанную страницу с четким позиционированием. Далее трафик обрабатывал оператор и администратор в одном лице. Затем пациентов закрывал на лечение врач (она же главврач и владелец клиники) + еще один врач (челюстно-лицевой хирург со стажем более 15 лет). Всю связку контролировал опытный координатор лечения.

Кажется, что нам везло.

Но это не было случайным везением — это был результат упорной и долгой работы. Ведь еще до начала запуска Елена организовывала обучение, работала с консалтинговым агентством по выстраиванию процессов в клинике. Эта услуга входила во франшизу, которую Елена Николаевна приобрела раньше. Тренер приезжал в клинику и обучал администратора правильно закрывать пациентов на приходы.

Елена Николаевна и сама умела продавать. Плюс мы нашли действительно сильного координатора, хотя и искали его невероятно долго, причем Елена начала поиски еще до нашего сотрудничества. Но, к сожалению, раньше в клинике не было условий, чтобы специалист мог реализовать свой потенциал и достойно зарабатывать.

Апрель 2020 г. стал тяжелым месяцем для малого, брошенного на произвол судьбы, бизнеса. По нам он тоже прошелся катком.

Аренду никто не собирался скидывать, оплату требовали в полном размере. Но мы смогли скопить некоторую сумму за предыдущие месяцы, которая стала нашей подушкой безопасности, и из нее оплачивали аренду собственнику помещения.

Позднее оплату аренды мы все же смогли снизить.

Из той же суммы Елена Николаевна выплачивала своей команде зарплату.

Со временем пришло понимание, что тема ковида с нами надолго, что это реальность, и к ней придется адаптироваться.

Мы встретились и начали думать, что можно сделать. Решили попробовать проводить онлайн-консультации по Skype по люминирам, причем сразу по всей России.

Весь апрель мы крутили рекламу, в которой приглашали на консультации.

В мае тоже была неопределенность. Никто не понимал, можно работать или нет.

Но мы все же немного работали, хотя и опасались, конечно, попасть на штрафы.

Но помимо виниров и имплантации, были пациенты с острой болью. А также те, с которыми мы начали работать еще до ковида, и нужно было работать с ними дальше по составленному плану лечения.

В мае мы продолжали собирать на консультации по Skype по винирам и понемногу рекламировали имплантацию.

В июне 2020 г клиники получили понятную схему работы (насколько это вообще возможно в нашей стране).

Мы начали активно работать с базой клиентов, которую собрали за все это время, и вливаться в рекламу с новыми силами и страницами.

Далее сузили сегментацию: под каждый вид импланта, который устанавливаем, сделали персонализированное предложение. Таким образом повысили релевантность.

Сейчас, к сожалению, с таким бюджетом не получится сделать похожие результаты, так как конкуренция выросла в разы. Рынок уронили демпинговыми предложениями. А у пациентов появились отторжение и неприязнь к рекламе медицинских услуг.

Но тогда малая конкуренция на фоне карантина стала для нас огромным плюсом: мы смогли сделать хорошие обороты с очень скромными бюджетами, особенно, на винирах.

Вот скрин управленческой таблицы. Всего один пациент делает очень многое для клиники. Поэтому совет для тех, кто сейчас читает этот кейс: любите каждого своего пациента и цените его! )))

А мы продолжали разгоняться: начали поиски второго координатора, искали управляющего. Найти хорошего управляющего очень сложно, в массе своей они делают жесть и предлагают жесть.

Нашли замечательного оператора и разгрузили нашего админа. Они начали работать 2/2. Оператор обученный, знакомая нашего координатора. Из них получилась идеальная связка.

Также подумывали над внедрением All-on-4 как постоянной услуги, подыскивали врачей и новых техников для изготовления коронок.

По обороту держали планку, но пока без роста. В принципе, это логично, так как цикл сделки порой достигает 9 месяцев.

Но уже в августе мы начали «жарить». Внедрили All-on-4, увеличили бюджет на рекламу и маркетинг.

К тому моменту у нас уже работало много врачей. А оборот перевалил за 7 млн.

У нас было всего 2 кабинета, а остальные мы сдавали в аренду. Мы понимали, что нам нужно расширяться. Для этого нужно было перестать сдавать в аренду другие кабинеты, но на фоне истории с ковидом это было страшно.

В итоге, так и не расширились. Врачи, которые арендовали кресла, были друзьями Елены, и мы не решились забрать у них работу. Работали на 3,5 креслах, одно из которых работало половину недели.

Начали плотно работать по направлению All-on-4/6.

В какой-то момент компания Nobel предложила нам сделку. Суть и смысл простые: больше кУпите — больше скидка. Сумма получалась приличная. А мы были уверены в потоке пациентов, и в принципе могли переориентироваться на Nobel.

Поэтому условия мы приняли.

Но ошиблись с такой тактикой.

Люди не очень хотели переходить на дорогой и премиальный Nobel даже со скидками и предпочитали привычный Osstem. И у нас очень долго расходились остатки.

Еще мы придумали акцию, которую на тот момент никто не делал, хотя сейчас она везде: циркониевые коронки за 14,9 тыс руб. Коронки мы изготавливали сами на собственном оборудовании Cerec. Это должно было произвести впечатление на пациентов, потому что не в каждой клинике было такое оборудование.

Статистика за сентябрь и октябрь.

Далее многократно переделывали лендинги.

Вот пример нового лендинга по имплантации))) Человек на фотографии главной страницы — наш руководитель.

Постепенно пришли к выводу, что нам нужен многостраничный сайт.

Стали искать разработчиков и вляпались.

Знаете, как это случается: нанимаешь вроде бы приличных подрядчиков, на этапе переговоров они кажутся идеальными, их предложения выглядят разумными, а все согласования проходят гладко.

Но реальность оказывается совсем другой.

Было очевидно, что работать дальше с ними невозможно. Мы старались любой ценой избежать судебных разбирательств, учитывая предыдущий негативный опыт клиники с подрядчиками.

Но ситуация накалялась с каждым днем, и мы начали думать, что суд может стать единственным способом выйти из этой ситуации. Потому что разработчики явно этого заслуживали. У нас очень и очень плохо развиты продукты сферы IT, особенно с точки зрения управления проектами и навыка общения студии с клиентами.

Забегая немного вперед: сайт в итоге с горем пополам нам сделали, но с кучей ошибок и проблем. И даже после приемки мы долго дорабатывали его.

Привлекали новых врачей, тестировали новые лендинги и рекламные кампании. Брали новых администраторов и координаторов, и обучали их.

Пробовали запустить протезирование и протезы, но все сотрудники взвыли.

Вообще, пациенты с рекламы сильно отличаются от людей, которые приходят с сарафана и по рекомендациям. С рекламы идет поток специфичных и не всегда адекватных лидов, с которыми сложно работать. Но это бизнес, и нужно уметь работать со всеми и находить подходящие и выигрышные стратегии для роста прибыли.

Из-за большого количества звонков и пациентов возросла нагрузка на админов. Мы с Еленой Николаевной искали сильного управляющего, который навел бы порядок. Но новые люди приходили и уходили, потому что халтурить у нас не получалось.

Наша команда была небольшой, но очень сплоченной и сильной. Администратор, координатор и оператор, которые присоединились к нам почти с самого начала и после ковида, так и остались с нами. Кроме того, у нас была хорошая система мотивации, а оператор и координатор работали как единое целое.

Наконец, нам повезло: наша координатор сообщила, что ее хорошая знакомая РОП ищет новую работу. Нам организовали встречу. И мы поняли, что это наш человек: умная, волевая и с огромным пониманием, плюс такая же открытая и человечная, как весь коллектив.

После долгих переговоров она согласилась присоединиться к нам, и это стало отправной точкой для очередного, третьего по счету, перерождения клиники. Мы начали разбирать все накопившиеся за эти годы проблемы, чтобы учесть их и двигаться вперед без прежних ошибок.

Из примерно 20 обращений в день, 15 оказывались спамом, недозвонами, запросами из других городов или просто неадекватными. Оставшиеся 5 считали, что наши услуги слишком дорогие.

Чтобы улучшить ситуацию, мы работали по всем направлениям, но ничего не помогало. Совсем ничего. Решили экстренно переделать все лендинги и все рекламные кампании с полного нуля.

К тому моменту у нас в студии уже сформировалась сильная команда, с помощью которой мы начали реализовывать задумку.

Обнаружили, что алгоритмы Яндекса все чаще работают рандомным образом. То, что работало раньше, уже не работает. Что-то изменилось в системе.

Тогда мы обратились к нашим друзьям из Calltouch. Хотели соединить все обращения с лендингов в одно место, проводить ручное тегирование по типам целевой/нецелевой и выгружать их дальше в системы аналитики и рекламные системы. Цель — обучить рекламные кампании работать преимущественно по целевому сегменту и минусовать нецелевой.

Далее мы откопали площадки, откуда нам упорно сыпался спам. Система удачно блокировала их, но одновременно собирала мусор с других площадок.

Разработали новые лендинги, переделали рекламные кампании, выгрузили целевые обращения как цели и обучали рекламные кампании.

Оборот упал до 4 000 000-5 000 000 рублей.

В клинике началась паника, и стали увольняться врачи. Становилось все хуже. Работать и не сдаваться в таких условиях было сложно.

Пока мы бодались с Яндексом, наш таргетолог активно раскачивал таргет в запрещенных соцсетях на новые лендинги. Отдельно тестировали MyTarget в Одноклассниках и таргет в ВКонтакте. Внедрили ручное тегирование, и таргетированная реклама стала приносить результаты.

Затем перераспределили бюджет, продолжили работать и оптимизировать Яндекс. Вся работа заняла у нас 3 трудных месяца.

Но мы сделали это и вернули былой объем. И, самое главное, сделали входящий поток более качественным и прогнозируемым. Бюджет распределяли между 4-мя источниками: Яндекс, Google, таргет в обеих запрещенных соцсетях.

От MyTarget в Одноклассниках впоследствии мы отказались. Этот канал не давал нужных результатов, поэтому мы сфокусировались на других.

Кстати, на этом этапе мы все еще продолжали борьбу с разработчиками сайта.

Когда случился наш четвертый по счету кризис, мы экстренно стали собирать и упаковывать кейсы для сайта и лендингов, чтобы повысить доверие к нашей клинике.

В итоге вышли не только с новыми наработками, но и качественным портфолио, которое оформили отдельно и отправляли пациентам.

Далее мы внедряли сквозную аналитику. Это была сложная задача, потому что нужно было соединить воедино все рекламные источники в медицинской CRM «Инфодент». Чтобы выгрузка была более корректной и было возможно объединить данные, мы собирали статистику, писали отчеты для «Инфодент» и настраивали систему под себя.

Наконец, выровняли ситуацию и снова приблизились к 5-6 млн оборота.

Оказалось, что из-за некорректного ведения большая часть оборота прошла как прибыль.

И это стало нашим пятым кризисом.

Перед сдачей декларации (вроде так она называется, в налогах мы не особо сильны) нужно было как-то оптимизировать сумму налогов. Решили закупить импланты и медикаменты на будущее с запасом, иначе следующий квартал был бы аналогичным.

На наше счастье в «жирные» месяцы мы всегда откладывали деньги на подушку безопасности, благодаря которой пережили и этот кризис.

Потом долго работали, чтобы выйти из этого минуса.

Кроме того, по традиции делали новые лендинги и готовили их запуск, выстраивали эффективную работу внутри клиники.

До: авторская стоматологическая клиника на грани закрытия, долги, судебные разбирательства с подрядчиками по созданию сайта. Оборот до 1 млн. Пациенты ≈ 20 в месяц исключительно по рекомендациям.

После: оборот 7-10 млн руб, 150-200 пациентов/мес, комплексное развитие, выстроенная система управления и сильные сотрудники в штате.

С 1.12.2019 по 15.06.21 всего заявок и звонков 4.473:

— 1.432 на имплантацию зубов в Москве

— 1.660 на All-on-4

— 1.005 на коронки

— 376 на виниры, люминиры и ультраниры

Срок ≈ 3 года

С 1.12.2019 год по 15.06.21 год рост в 10 раз, падение, пережитые кризисы и, как итог, выход на 7-ми кратный рост. В этот момент и написали этот кейс, а потом работали еще 1,5 года, до конца 2022 г.

Показатели по каждому направлению

1.432 заявки и звонка на имплантацию зубов в Москве, самом конкурентном городе России

1.660 заявки и звонка на All-on-4

1.005 заявки и звонка на коронки для зубов с созданием нового уникального предложения

376 заявок и звонков на виниры, люминиры и ультраниры

Не будем вставлять сюда скрины статистики по протезированию и лечению. Не было сильного акцента на эти услуги. Протезирование в итоге вообще не зашло, а лечение было просто вспомогательным редким направлением.

За время сотрудничества мы с Еленой стали настоящими партнерами и друзьями. Это человек, которого мы безумно уважаем за открытость, стойкостью и силу духа.

Сейчас не получить быстрых и легких результатов. Не работают подходы и методы, которые работали раньше. Зато работает комплексный маркетинг, логика и опыт. Все это у нас есть:).

Глубокое понимание маркетинга. Мы знали, какие инструменты дадут результат, как правильно распределить бюджет и что именно нужно, чтобы реклама реально работала. Это помогло избежать необоснованных трат и сосредоточиться на действиях, которые привлекали клиентов.

Четкое видение стратегии. С самого начала у нас был план. Мы понимали, что нужно делать на каждом этапе, чтобы клиника не только выбралась из кризиса, но и уверенно росла дальше.

Умение быстро и гибко реагировать на неожиданные препятствия. Корректировали план, устраняли слабые места, чтобы остаться на плаву и успешно расти.

Полная включенность. Взяли на себя не только маркетинг, но и операционные задачи, помогли наладить процессы, подобрать и обучить персонал.

Самое главное: достигли оборота в среднем 7 млн на 2-3 кресла (остальные все еще были под арендой). Раньше работали на 1-2.

Дополнительно: внедрили AMOCRM для колл-центра и сквозную аналитику.

Благодарственное письмо от Елены Николаевны Мокренко:

Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ https://t.me/+JVH2y-BYAY5iODMy

С директором по маркетингу на аутсорсе у вас освободится время и голова для важных задач. Вам не придется вникать в рутину и гадать, куда ушли деньги — все прозрачно и понятно. Специалист на аутсорсе обойдется дешевле специалиста в штате: вы не платите налоги, отпускные, а оплачиваете только конкретные результаты.

Как работаем. С первых дней убираем хаос, приводим в порядок и настраиваем процессы так, чтобы каждый сотрудник знал, за что отвечает. Создаем четкую систему управления, где все работает слаженно и на результат. Убираем лишние инструменты и каналы, оставляем только те, которые работают и приносят прибыль.

Через несколько месяцев маркетинг в вашей компании — это не набор случайных действий, а система, которая работает как часы. База клиентов пополняется, заявки превращаются в реальные сделки. Прибыль и оборот растут, у вас появляется больше времени для развития бизнеса.

Оставляйте заявку на сайте https://fisher-studio.ru/ или пишите в ТГ https://t.me/+JVH2y-BYAY5iODMy