Команда продаж повысила конверсию с помощью нейросети

Кейс про сокращение срока введения в должность менеджеров по продажам и операторов на 40% за счет использования нейросети для контроля звонков.

Всем привет, я Роман, демоголик, который не любит слушать звонки и заполнять CRM руками. Расскажу про кейс, как мы помогли увеличить конверсию продаж и сократить срок введения в должность новых сотрудников отдела продаж.

Компания, предлагающая услуги сертификации для более 50 000 клиентов по всей России. Артем - коммерческий директор, успешно вырастил команду SDR из себя самого и превратил ее в высокоэффективную команду из 12 человек, которая способствует быстрому росту и прибыльности компании.

Когда Компания только начинала свою деятельность, коэффициент конверсии встреч, назначенных SDR, в квалифицированные предложения составлял около 10%. Артем понимал, что есть куда стремиться. Он вспоминает: "Наша цель заключалась не в том, чтобы создавать шум, назначая тонны встреч. Нам нужны были встречи, которые будут завершены". Однако поиск путей повышения коэффициента конверсии встреч столкнулся с рядом очевидных проблем. SDR, назначавшие встречи, не имели представления о том, как проходят встречи между менеджером по работе с клиентами и потенциальным клиентом. Они редко понимали, почему назначенная ими встреча была квалифицированной или неквалифицированной. Обратная связь от менеджера по работе с клиентами помогала, но зачастую она была неполной, полученной из вторых рук или труднодоступной. В результате у них не было возможности улучшить работу с клиентами или повысить квалификацию при следующем раунде поиска.

Кроме того, перед Артемом была поставлена задача как можно быстрее поднять новых SDR до уровня полного плана. Это было непростой задачей, поскольку продукт Компании является сложным и имеет сотни вариантов. Проходит некоторое время, прежде чем SDR достаточно хорошо понимают продукт и его ценность, чтобы найти общий язык со своими клиентами. Чтобы добиться этого, Артем использовал несколько подходов. Он сам обучал SDR знаниям о продукте, но обнаружил, что это отнимает у него слишком много времени. Он даже экспериментировал с привлечением инженеров по продажам для обучения SDR, но быстро обнаружил, что они являются невероятно дорогим ресурсом.

Артем получил разрешение на внедрение SalesAI во всех отделах продаж и поддержки клиентов, чтобы автоматически фиксировать и записывать все их встречи и звонки. Это оказало огромное влияние на команду SDR. Теперь каждая встреча SDR с лидом автоматически фиксируется и записывается. Эти записи служат отличным инструментом обучения, помогающим SDR понять, почему встречи, которые они назначают, проходят хорошо или плохо. SDR могут быстро просмотреть любую записанную встречу, которую они запланировали. Они могут лучше понять, почему встреча прошла успешно или не очень, и использовать полученные знания для совершенствования своих навыков работы с клиентами и квалификации. В результате такого постоянного обучения Компания удалось повысить конверсию встреч на 29%. Кроме того, поскольку презентационные встречи менеджеров по продажам теперь фиксируются и записываются в SalesAI, новые SDR могут использовать их в качестве учебного инструмента для быстрого освоения знаний о продукте. С первого дня работы новые SDR просматривают список из 10 лучших демо-записей менеджеров по продажам, чтобы узнать все, что им нужно знать о продукте Компания и его преимуществах. В свою очередь, Артем и менеджеры по продажам тратят на 40% меньше времени на обучение продукту и успешно сокращают время выхода на рынок новых SDR на 33%.

"Благодаря записанным демонстрационным встречам SalesAI наши менеджеры по продажам, по сути, обучают новых сотрудников, не затрачивая при этом средств на личное общение. Новые сотрудники разбирают лучшие звонки и приходят ко мне, когда готовы продемонстрировать продукт. Объем моего обучения по продукту сократился как минимум на 40%, а наши новые сотрудники работают быстрее, чем когда-либо", - говорит Артем. Компания продолжает оптимизировать процесс продаж, и SalesAI рада помочь ей в этом".