Как подготовиться к питчингу стартапа?

Пошаговое руководство о том, как подготовиться к питчингу стартапа, с примером успешного питча.

Это один из самых распространенных вопросов, которые мы получаем от основателей стартапов перед каждой нашей питчинг-сессией с венчурными инвесторами. Поэтому, чтобы помочь вам, мы расскажем, как подготовиться к презентации компании перед инвесторами так, чтобы максимально повысить ваши шансы произвести хорошее впечатление и привлечь инвестиции.

А здесь вы можете найти шаблоны презентаций для привлечения инвестиций в стартапы, составленные экспертами InnMind и профессионалами венчурного капитала!

Какие стартапы ищут инвесторы, перед которыми вы будете выступать? Какие отрасли их интересуют, вертикали, стадии развития компании, какой размер инвестиций они готовы предоставить и т.д.

Это важные детали, которые необходимо знать, поскольку они помогут вам сделать акцент на тех аспектах вашего бизнеса, которые, скорее всего, будут интересны инвесторам, с которыми вы будете общаться.

Каждый венчурный инвестор ежемесячно просматривает сотни стартапов и инвестиционных предложений. В связи с этим у них часто есть система («чекбоксы» с критериями, по которым они оценивают), которая помогает им сузить свой выбор. Вашей задачей является попадание в как можно большее количество «чекбоксов» в понимании инвестора.

Например, если венчурные инвесторы, которым вы представляете свою компанию, инвестируют только в стартапы, которые уже приносят доход, будет большой ошибкой не упомянуть цифры вашего уровня дохода. Или, если потенциальный инвестор заинтересован в GameFi стартапах с трафиком, будет неправильно промолчать о ваших ежедневных или ежемесячных пользователях и других соответствующих метриках.

Если вы будете участвовать в питчинг-сессии InnMind, мы подберем для вас инвесторов, которые могут быть заинтересованы вашим проектом в зависимости от стадии вашего стартапа, вертикали и других критериев.

Тем не менее, главная задача основателя — заинтересовать их.

На многих питчингах у вас есть две или пять минут на презентацию. Это очень ограниченное количество времени, поэтому вам следует заранее подготовиться.

По истечении времени модератор остановит вас независимо от того, закончили вы или нет. Поэтому во время тренировки убедитесь, что вы реально можете закончить презентацию за это время, оставив в запасе не менее 30 секунд. Таким образом, вы, вероятно, успеете закончить презентацию вовремя, даже если не все пойдет так гладко, как вам хотелось бы.

Ошибка, которую иногда совершают основатели, заключается в составлении очень подробной питч-деки для инвесторов, рассчитанной на презентацию компании в течение 15 минут или более. Чтобы сократить презентацию, они бегло пролистывают слайды и лишь поверхностно касаются каждого из них.

Во-первых, это не позволяет зрителям усвоить (прочитать) информацию на слайдах. Для 2-минутной презентации вам необходимо сделать так, чтобы слайды не были перегружены текстом, и показывать их в течение некоторого времени (не менее 10 секунд), чтобы люди успели их прочитать. Для 5-минутного питча стартапа можно использовать немного больше текста, но все же не стоит создавать слайды с избыточным контентом.

Во-вторых, слишком большое количество слайдов с большим количеством материала и быстрый переход от одного слайда к другому создает ощущение, что презентация затянута. Как правило, поверхностное рассмотрение 20 различных тем не производит хорошего впечатления на инвестора. Лучше рассказать о 5 темах, но сделать это правильно.

Как предприниматель, вы должны продавать и представлять свой стартап каждый день, причем не только инвесторам, но и деловым партнерам, членам команды, подрядчикам, журналистам и т. д. Поэтому развитие навыков презентации очень важно для каждого основателя стартапа в его предпринимательской деятельности.

Вы должны воспринимать питчинг вашего бизнеса как трейлер к фильму. Он не раскрывает весь сюжет, но должен вызвать интерес у зрителей. После завершения презентации инвестор всегда сможет решить «посмотреть весь фильм», пригласив вас на закрытую и более детальную беседу.

Таким образом, если у вас есть очень подробная презентация, сделайте ее сокращенную версию, которую можно использовать в 2- или 5-минутном питчинге. Подробнее об этом вы можете прочитать в нашем руководстве «Как привлечь финансирование в Web3».

Обычно принято включать в питч-деку следующие слайды (темы):

Включать дополнительные темы обычно нецелесообразно — у вас не хватит времени. Возможно, вам даже придется сократить некоторые из вышеперечисленных тем, чтобы сконцентрироваться на наиболее важных.

Включать дополнительные темы обычно нецелесообразно — у вас не хватит времени. Возможно, вам даже придется сократить некоторые из вышеперечисленных тем, чтобы сконцентрироваться на наиболее важных.

Принимая решение о том, что сократить, постарайтесь сохранить те темы, которые содержат наиболее интересную информацию о вашем бизнесе — то, что поможет вам выделиться.

Помните, что на питчингах есть два ключевых фактора успеха: предоставление нужной информации, а также умение выделиться на фоне других стартапов.

Проблема, решение, привлечение средств и команда — это основные темы любой презентации. Что бы вы ни делали, убедитесь, что эти темы так или иначе затронуты.

Обратите внимание на пример питч-дека Revolut, который позволил привлечь £1,5 млн (около $1,9 млн) в рамках посевного инвестиционного раунда в 2015 году, когда Revolut еще находился на ранней стадии развития 👇

Пример презентации Revolut

Пожалуйста, не используйте для своей презентации слишком сложную структуру (вы можете посмотреть наше видео о самых распространенных ошибках при составлении презентации). Помните чек-лист инвесторов? Необычная структура снижает вероятность того, что вы предоставите им ту информацию, которую они ожидают услышать. Если ваша презентация каким-либо образом запутает их, они не будут тратить время на вопросы, а просто перейдут к следующим стартапам.

Презентация стартапа должна впечатлять содержанием, а не структурой (или любыми другими необычными деталями или особенностями).

Как правило, существует два способа подготовки к выступлению. Первый — составить общее представление о том, о чем вы собираетесь говорить, и по ходу дела импровизировать. Второй — выучить питч наизусть.

Если у вас нет большого опыта публичных выступлений и вы не участвовали в питчинге, то первый вариант - это не лучшая стратегия. Пара минут — это слишком маленький промежуток времени, и даже если вы не нервничаете, импровизация обычно приводит к превышению лимита времени.

Для большинства участников питчинг-сессии — это среда с высоким уровнем стресса. На них присутствуют несколько стартапов, несколько инвесторов, время ограничено, а ставки очень высоки. Знание своей презентации слово в слово поможет вам успокоиться.

Лучший способ попрактиковаться в плавном изложении материала — провести презентацию в присутствии слушателей. Попросите членов семьи или товарищей по команде послушать вас пару раз.

Так вы не только потренируетесь, но и получите обратную связь. Не стоит недооценивать мнение простых слушателей. Если ваши друзья и родственники в какой-то момент запутались, неплохо было бы внести в презентацию изменения для большей ясности. Имейте в виду, что не каждый инвестор обладает знаниями в данной области.

И последнее, но не менее важное: лучший способ преодолеть страх сцены — помнить о том, что стоит на кону. Поэтому не стоит относиться к питчу беспечно — нужно как следует подготовиться. В то же время, даже если вы произведете не самое лучшее впечатление, жизнь будет продолжаться, и ваш стартап тоже будет развиваться. Даже провал на презентации может оказаться полезным в долгосрочной перспективе. Если это поможет вам осознать свои сильные и слабые стороны и отточить свою подачу, то это будет положительный эффект.

Во-первых, убедитесь, что ваша аппаратура работает как положено. Если ваш микрофон не работает, и другие участники звонка не слышат вас, то лучшая в мире презентация будет мало что значить. Проверьте свою камеру, микрофон, подключение к Интернету, а также функцию демонстрации своего экрана и навигацию по презентации во время разговора.

Во-вторых, есть чит-код для презентаций по видеосвязи — это текст вашей презентации, распечатанный на листе бумаги. Чтение текста слово в слово обычно плохая идея, потому что это звучит неестественно. Тем не менее, такая идея все же имеет смысл, если вы недостаточно тренировались, а свободное владение английским языком не является вашей сильной стороной. Впрочем, даже если вы не читаете слово в слово, наличие текста в качестве памятки на случай, если вы вдруг запнетесь, всегда успокаивает.

Если вы решите пойти по пути импровизации, распечатайте основные тезисы в виде списка.

И последнее, но не менее важное: убедитесь, что вы выглядите презентабельно. Для стартапов это не означает костюм и галстук, но все же опрятный вид производит хорошее впечатление. Помните, что инвесторы тоже люди, и они предпочитают (осознанно или нет) работать с умными, опрятными, воспитанными и профессиональными основателями.

После окончания встречи, мы надеемся, вы привлечете внимание по крайней мере одного инвестора. Скорее всего, они пригласят вас побеседовать в приватной обстановке. Убедитесь, что вы сможете отправить им письмо по электронной почте с более подробным описанием проекта, бизнес-планом или концептуальным планом. Если инвестор заинтересовался трейлером, позаботьтесь о том, чтобы показать ему весь фильм, пока впечатление все еще свежо.

Презентация Scaleswap

ScaleSwap — отличный пример хорошей презентации на питчинг-сессии InnMind с участием венчурных фондов. Первое, что бросается в глаза, это то, что докладчик (Ральф Гертейс, сооснователь ScaleSwap) не стал заучивать питч наизусть, а решил говорить в свободном формате. Преимуществом такого подхода заключается в том, что выступление звучит более естественно и непринужденно, а основной риск, как мы уже говорили, состоит в том, что вы можете исчерпать время, не представив всю ключевую информацию о своем стартапе.

Обратите внимание, что Ральф минимизировал этот риск, проведя очень сжатую по объему презентацию - он использовал всего шесть слайдов и не стал подробно останавливаться на большинстве тем, что позволило ему более чем эффективно использовать время для спокойного и плавного рассказа о проекте.

В результате презентация звучит естественно и в то же время отлично раскрывает проект, не вдаваясь в ненужные подробности:

Конечно, вам не нужно изобретать велосипед. Мы с удовольствием отправим вам шаблон презентации, который вы сможете использовать в качестве основы для своей питч-деки!

В конечном итоге, подготовка грамотного питча — это одна из самых простых составляющих успеха вашего стартап-проекта. Тем не менее, сделать это качественно очень важно, поэтому не дайте успеху уйти из ваших рук, недооценив эту задачу!