Проблема от фаундера Кирилла: Делаем B2B SaaS для onboarding-а клиентов другими бизнесами. Есть продукт, есть несколько клиентов из нетворка [+ поддержка мощного акселя], сейчас пробуем тестировать масштабируемые каналы для привлечения клиентов [выходим на звонки с ЛПР-ми]. На всем, что пробовали [linkedin, email, etc] есть проблема: клиенты приходят на звонки, но сделок это не приносит. Что делать?
Пост — часть рубрики #сделайсам, где решаем сложные проблемы в продажах B2B продуктов. Полезно для всех, кто участвует в продуктах на этапе 0.5-3 года жизненного цикла.
Низко висящие фрукты — очевидные гипотезы, чтобы начать решать задачу
1. Высокие транзакционные косты. Транзакционные задачки велики для перехода в наше решение — нужно слишком много сделать, чтобы пройти онбординг в продукте
2. Не достали нужных ЛПР-ов. Разговариваем не с теми людьми внутри компании-клиента. Выписываем сегменты и гипотезы их мотивации [почему ЛПР-у нужен наш продукт]: продукт решит их боль или боль их команды? Пара примеров потребностей которые мы реализовали ЛПР-ам: наш продукт помог им с повышением, продукт помог получить премию за экономию времени в компании?
3. Продаем фичи, а не решение проблем. Не понимаем глубинных потребностей и проблем клиентов + не умеем их выявлять (обычно такие продукты продаются “заваливанием клиента фичами”)
4. Упускаем триггеры. Не знаем триггеры + инциденты — не знаем ответ на вопрос “когда ЛПР идет искать наше решение? (при каком стечении обстоятельств)”, оказываемся в сценарии, когда ЛПР-у еще / уже не нужно.
Комбинация из 3х вопросов, чтобы выйти из ловушки непонимания
- Кому продаем? Кто клиент, в каком состоянии он находится?
- Что продаем? Что клиент хочет купить, какую ценность получить?
- Как продаем? Какие действия клиент ожидает увидеть/совершить, чтобы закрыть с нами сделку?
Часть фаундеров хуже в “кому продаем”, часть в “как” — это разные точки приложения, откуда тюнить процесс продажи продукта.
Ниже общий алгоритм для исследования, чтобы понять с чем у вас проблемы
1. Выделить сегменты. Выделить сегменты покупателей, понять, кто технический и экономический покупатель в каждом сегменте. Для того, чтобы понять перед вами технический или экономический покупатель нужно выяснить:
- Кто пользуется продуктом кто заказчик продуктов внутри компании? - технический покупатель
- Кто выделяет бюджет на продукт внутри компании, Кто платит за это решение? Кто оценивает экономическую эффективность? - экономический покупатель
2. Найти лояльных. Найти лояльных представителей сегментов. Вспомнить наиболее лояльных реальных представителей из сегментов — из окружения фаундеров, команды или первых платящих клиентов.
3. Составить дерево. Составить древо “работ” по каждому сегменту — тут можно ускориться нашим промптом и табличкой + добавить факты из реальности (мы взяли реальных представителей сегментов)
4. Пойти общаться. Поговорить с сегментами и понять, правильны ли наши предположения. Правильно ли понимаем контекст, в котором они существуют (древо джобов). Стартовый список вопросов: тут
Процесс расследования и исправления проблем — итеративный. Ваша задача научиться создавать такой CTA, чтобы каждый 2-й звонок превращался в деньги. Не давайте артефактам тухнуть — поддерживайте дерево джоб: вписывайте найденное и редактируйте старое в нем. Задача артефактов — активно навигировать вас в куче продуктовой неопределенности, а не как сочинение на ЕГЭ [написал и отделался].
Спасибо, что читали. Пишите нам с вопросами по процессу. Оставляйте комментарии под этим постом. Пис💗#сделайсам
Подпишись на наш телеграм канал: