Как проверить результативность менеджера по продажам на интервью

Поговорим о том, как в реальности можно проверить результативность специалиста на этапе собеседования. Этому аспекту очень важно уделять внимание, в особенности на позиции Менеджера по продажам, где у кандидатов зачастую сильно развит скилл коммуникации, что может усложнять объективную оценку профиля.

Что можно спросить на собеседовании для проверки результативности:

1. Какое ваше достижение на прошлом месте работы вы считаете наиболее значимым?

Возможные уточняющие вопросы:
— Что именно вы сделали, чтобы добиться этого?
— Почему такого результата не смогли добиться ваши коллеги?

2. Расскажите о ваших планах и KPI: от чего они зависят и на сколько % вы их выполняете?

Возможные уточняющие вопросы:
— За последний год из 12 месяцев сколько раз вы выполняли план?
— Почему не удавалось выполнить планы в определенные месяцы?
— Что вы могли сделать, чтобы все-таки выполнить планы в эти месяцы?

3. Есть ли проекты или инициативы, которые вы начали и успешно реализовали?

Возможные уточняющие вопросы:
— Почему вы предложили именно эту инициативу?
— Какой был результат реализации этой инициативы?

4. Расскажите о ситуации, когда у вас долго что-то не получалось, но по итогу вы справились. Что это была за ситуация и как вы поступили?
— Почему вы не бросили попытки достичь результата, если долго не получалось справиться?
— Какие выводы вы сделали из этой ситуации?

5. Расскажите о ситуации, когда вы тестировали что-то новое в своей работе (инструмент / источник привлечения клиентов / и т.д.). Что вы тестировали и какой получили результат?
— Почему решили тестировать что-то новое?
— Как вам кажется, будет ли полезен этот источник / инструмент в работе с нашим контекстом?

6. Предположим, вы продаете наш продукт и слышите от клиента возражение "дорого". Как поступите?
— Как вам кажется, почему у клиента может возникнуть такое возражение?
— Как бы вы отрабатывали это возражение?

7. Убедите меня переехать в Москву и там жить (или любой другой город) На что стоит обратить внимание в ответе кандидата:
— Задает ли он вам вопросы с целью выявить потребность
— Использует ли он ваши ответы в презентации "продукта"
— Как он реагирует на ситуацию кейса и как быстро адаптируется

Проверка достижений кандидата – это не просто формальность. Это ваш шанс увидеть настоящего профессионала, который может принести ценность и реальный результат вашей компании. В процессе общения важно оставаться внимательным к деталям, чтобы максимально “докопаться” до сути каждого ответа кандидата и понять, чего и как кандидат достиг. Так вы сможете взять в свою команду действительно результативного специалиста!