Что такое петли роста и почему пиратская воронка устарела?

я давно слышал про концепцию growth loop и недавно мне попалась статья от reforge и я решил разобраться что же это такое и как применять

Большинство из нас слышали про воронку AARRR (пиратская воронка), впервые ее придумал Dave McClure более 11 лет назад. Но если смотреть масштабнее, то воронка не описывает как на самом деле растут продукты. А это очень важный вопрос, и если в команде вы спросите как мы растем, вы получите совершенно разные ответы: каждый назовет только часть цикла роста и все ответы расскажут только то, что мы получаем в итоге, потратив деньги.

И это большая проблема: если у каждого свое видение, как растет продукт то вы не сможете обсуждать всей командой о метрики, стратегию или приоритеты. В результате команда сфокусирована на разных частях воронки и даже может двигаться в разных направлениях.

Вернемся к причинам, почему пиратская воронка устарела.

  • Воронки создают барьеры
    Многие советуют построить крутой продукт и потом протестить множество каналов в поисках заветного грааля. Но такой подход отделяет стратегию продукта от привлечения пользователей. Сначала продакты делают какие-то фичи, а потом маркетологи думают, как же это продвигать. И возникает проблема Product channel fit. Важно помнить, что мы не контролируем правила канала продвижения и не меняем его продуктов, канал контролирует эти правила. Мы должны формировать продукт, чтобы он соответствовал каналу продвижения, а не наоборот. Еще одна проблема (Channel model fit) возникает, если отделить от всего монетизацию (Несоответствие монетизации каналу продвижения: слишком маленький средний чек юзеров из дорого канала). Важно думать о продукте, каналах и монетизации как о чем-то едином, но воронка AARRR разделяет их.
  • Воронки создают барьеры между командами
    Как правило внутри компании отделы разделены на несколько слоев: за привлечение отвечает маркетинг, за ретеншен владельцы продукта, а за лиды продажники. В итоге у каждого отдела свои метрики. В итоге каждая команда оптимизируется на собственную метрику за счет другой команды. Маркетологи приносят множество нерелевантных лидов, что ухудшает ретеншен ниже по воронке. Со временем это пытаются решить все более сложными метриками, но это только путает команду и усложняет постановку задач.
  • Воронки работают только в одном направлении
    Налейте больше трафика, больше людей наверху воронки и внизу получите больше результатов. Но такая концепция ничего не говорит о реинвестировании результата, внизу воронки наверх. И мы вынуждены все больше и больше инвестировать вверх воронки. Больше денег, больше людей, больше всего и это создает нестабильность. Понимание как реинвестирования результата воронки влияет на рост меняет, то как вы смотрите куда инвестировать ресурсы и на чем сфокусироваться.

Какой же тогда фреймворк, который объединяет продукт, каналы и монетизацию в единую систему, которая рассказывает о сложном нелинейном росте? Это циклы роста.

Самые быстрорастущие компании лучше представлять как некую систему циклов, а не воронок. Циклы роста это закрытые системы, где то что подается на вход проходит через некий процесс и генерирует некий результат, который реинвестируется. Существуют циклы роста, которые служат созданию различных ценностей, включая новых пользователей, возвращающихся пользователей, защищенность или эффективность.

Что такое петли роста и почему пиратская воронка устарела?

Разберем цикл роста на примере Pinterest.

  • Пользователь регистрируется (или возвращается)
  • Pinterest активируют вас в продукте релевантным контентом.
  • Вы сохраняете новый контент или повторно пините существующий контент, что дает сигналы о ценности Pinterest.
  • Pinterest распространяет качественный контент среди поисковых систем
  • Новый пользователь находит контент через поисковые системы и либо регистрируется, либо возвращается (см. шаг 1)
Что такое петли роста и почему пиратская воронка устарела?

Это один из более чем 20 циклов роста, которые, которые стимулируют привлечение, удержание, защищенность, эффективность или их комбинацию. Команды, которые понимает циклы и организует вокруг них свой продукт/команды, будут теми, кто создаст наибольшую ценность. Рассмотрим две основные причины, по которым циклы роста являются ключом к быстрорастущим продуктам.

Циклы роста обеспечивают устойчивый рост с реинвестированием.

Циклы заставляют вас отвечать на вопрос: «Как одна группа пользователей ведет к другой группе пользователей?» Вы сосредотачиваетесь на том, как реинвестировать результат одного этапа цикла в следующий этап, чтобы получить больший результат. Это создает эффект комбинирования, который более устойчивый.

Но важно понимать, что не все циклы одинаковые. У вас может возникнуть соблазн нарисовать множество циклов для вашего продукта, но обычно это означает, что у вас просто есть тонна маленьких циклов, которые не являются устойчивыми и значащими. Самые быстрорастущие продукты обычно опираются на 1-2 основных цикла, которые меняются со временем. Измерение и понимание работы циклов имеет решающее значение для понимания того, на чем следует сосредоточиться.

Циклы создают большую защищенность. Они объединяют то, как ваш продукт, канал и модель монетизации работают вместе в единой системе, а не рассматривают их как отдельные блоки. В результате они становятся более специфичными для вашего продукта и компании, что затрудняет их копирование другими.

С другой стороны, стратегии и тактики, которые по определению не специфичны к вашему продукту/пользователю/модели, могут быть легко воспроизведены другими. По мере их копирования эффективность снижается и стремится к нулю, что требует от вас постоянного изобретения новых стратегий и тактик. Такая модель не устойчива в долгосрочной перспективе.

Применяя пиратскую воронку вы смотрите слишком узко: продукт, маркетинг и монетизация воспринимаются как отдельные элементы. Циклы роста заставляет вас думать как эти системы работают сообща. Вы перестаете думать об еще одном канале, тактике и всему, чтобы снабжать только верх воронки. Вы начинаете думать как и что вы создаете и как это можно реинвестировать.

Циклы позволяют вам видеть продукт, каналы и монетизацию как единую систему, которая реинвестирует сама в себя

Еще больше контента про рост продуктов в моем тг канале
- Как BeReal получил 50 мл юзеров?

22
2 комментария

с воронкой по нарастающей всё идёт
со ступенями проще: можно по каждой пройтись, а можно переступить парочку

почему по нарастающей, конверсия же меньше 100%
А как вы в воронке перескочите этап?

Биткоин упал ниже $80 тысяч впервые с ноября 2024 года, эфир просел до минимумов 2023 года

Криптоиндекс страха и жадности находится в зоне «экстремального страха».

Данные на 7:09. Источник: Coin360
1313
33
33
11
11
11
реклама
разместить
🧊 ВТБ — вечно «недооценённый» банк. Прибыль из воздуха — есть. Дивиденды? В 2021... 2023... 2024… Нет, будут точно в 2026!

Как сделать сотни миллиардов прибыли, не решая фундаментальных проблем? ВТБ знает ответ. Главное — вовремя распустить резервы и пообещать дивиденды когда-нибудь потом… Что вообще происходит с компанией?

🧊 ВТБ — вечно «недооценённый» банк. Прибыль из воздуха — есть. Дивиденды? В 2021... 2023... 2024… Нет, будут точно в 2026!
1515
44
Как улучшить юзабилити сайта с минимальными затратами: 7 практических советов по UX-дизайну

Юзабилити определяет, насколько удобно и приятно пользователям взаимодействовать с вашим сайтом, а следовательно, влияет на их желание остаться и совершить покупку. Рассказываем, как с нулевым или минимальным бюджетом улучшить юзабилити и повысить конверсию.

Как улучшить юзабилити сайта с минимальными затратами: 7 практических советов по UX-дизайну
Как продакт, дизайнер и кодер стали «чинить» рынок мёда

Роскачество осенью 24 года объявило, что 80% мёда на прилавках — это разного рода подделка. Рассказываю, в чём глубинные причины беды в отрасли. 5 вариантов где брать мёд.

Как продакт, дизайнер и кодер стали «чинить» рынок мёда
1010
33
22
22
Что такое ландшафтный дизайн и зачем он нужен?
Фото: Андрей Серебряков
1010
77
11
Я рисовала еду 15 лет, а потом пришла нейросеть и изменила всё

В 2014-ом я ушла "на фриланс". Нужно было выбрать специализацию — невозможно одинаково хорошо делать всё. Я проанализировала свой опыт и поняла, что лучше всего у меня получаются фуд-зоны для упаковок. Коллеги это отмечали, арт-директора хвалили композиции из фруктов. Сделала на это ставку.

Я рисовала еду 15 лет, а потом пришла нейросеть и изменила всё
55
11
11
Кейс: как ВкусВилл предсказал тренды и взорвал продажи с помощью нейросетей?
Кейс: как ВкусВилл предсказал тренды и взорвал продажи с помощью нейросетей?
OpenAI представила GPT-4.5

На старте доступна владельцам подписки Pro.

Сравнение моделей GPT-4.5, GPT-4o, o1 и o3-mini. Слева — точность ответов в бенчмарке <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fopenai.com%2Findex%2Fintroducing-simpleqa%2F&postId=1837637" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">SimpleQA </a>(чем выше, тем лучше). Справа — уровень галлюцинаций (чем ниже, тем лучше)
1717
33
[]