Работа с оптовым клиентом: как увеличить продажи от 25 тысяч до 1,5 млн рублей?

Вот реальный пример, когда начинающий менеджер по продаже канцтоваров ведет переговоры с клиентом, умоляя его купить товара на 25 тысяч рублей. Потому что это же сумма минимального заказа, потому что меньше нельзя. И тут к тому же самому клиенту едет на переговоры опытный менеджер — и продает товара на 1,5 млн рублей. Как так? Смотрите описание кейса в ролике Как нарастить оптовые продажи https://youtu.be/ERTEvVISwdQ

Меня зовут Ася Барышева. Я бизнес-тренер. Моя задача – чтобы вы продавали много, быстро и весело! Я помогаю компаниям увеличивать объемы продаж.

Подписывайтесь на мой Телеграм канал Как продать слона. Ася Барышева. Там много полезной информации по продажам.

Смотрите мой Ютуб канал Как продать слона. Ася Барышева. Там есть инструменты, которые точно помогут вам продавать больше!

Часто наши продажи заканчиваются, даже еще толком и не начавшись. И все дело — в целях переговоров, которые мы перед собой ставим. Вернее, наоборот - не ставим, хотя могли бы. Возьмем для примера оптовые продажи, где наш клиент — розничный магазин одежды. Какие цели переговоров помогут нам достичь максимального объема продаж?

1. Продажа одной позиции — это понятная цель. Если клиент бросает нам заявку, мы должны ее закрыть. Эту цель обычно мы все выполняем. Но очень часто на этом все продажи и заканчиваются. Далее — мы просто сидим и ждем следующих заявок. А ведь есть еще тонна других шагов.

2. Подсортировка. — Наш клиент продал 100 юбок, ему срочно нужна подсортировка. Надо поставить еще 100 юбок, чтобы остальные 200 тоже нормально продавались. Таким образом, закрывая заявку клиента, нам стоит поинтересоваться, с какой примерно скоростью будут идти продажи. И поставить напоминалку в CRM-ке. Цель звонка на 3 апреля — Подсортировка.

3. Углубление ассортимента. У нас продается одна позиция юбок. Почему только одна позиция, а не все 10 позиций из нашего ассортимента? Срочно ставим цель в CRM-ке — введение дополнительных позиций юбок. Все 10 нашему клиенту точно не нужны, но мы сделали анализ, и выбрали для клиента 5 позиций. Они должны быть проданы, потому что точно усилят не только наши продажи, но и продажи магазина.

4. Введение дополнительных позиций. Наши юбки у клиента уже есть. 5 позиций представлены. Мы молодцы, потому что провели эффективные переговоры. Теперь делаем доппродажи: брюки, кофты и пиджаки. Для выполнения этой цели проводим аналитику и подбираем ходовой ассортимент для нашего дорогого клиента.

5. Введение новых категорий. По женской одежде мы повысили обьем продаж в три раза. У нашего клиента — сбалансированный ассортимент. Пора переходить на новые категории мужской одежды.

6. Изменение планограммы. Все идет своим чередом. Наш клиент стал торговать и мужской одеждой. Объемы нас радуют. Но все ли цели продаж выполнены? Все ли возможности исчерпаны? Нет. Посмотрим на то, как представлен товар в магазине. Посмотрим на планорамму. Боже мой! Нам открываются широкие перспективы. В магазине у нашего заказчика существует большое количество неиспользованной площади. А ведь там как раз могли бы присутствовать наши хиты продаж — юбки в клетку и брюки в полоску. Срочно в CRM-ке ставим задачу — обсуждение планограммы.

7. Обучение продавцов. Мы заметили, что продажи идут не так активно, как могли бы. Может быть, дело в том, что продавцы розничного магазина плохо знают этот товар? Может быть, им нужна помощь? — Срочно ставим задачу — согласование совместного вебинара по юбкам в клетку.

8. Дополнительная реклама в местах продаж. У нас есть прекрасные видеоролики про юбки и брюки. Почему бы и нашему клиенту не использовать этот визуальный ряд для усиления своих продаж? Ставим задачу в CRM-ке — обсудить технологию видеорекламы в магазине.

9. Проведение акций. Акции — важнейший инструмент в рознице. Она дает движок, силу и энергию продаж. Но наш клиент проводит акции только по праздникам. Почему так? Срочно обсуждаем три вида механики, которые лучше всего работают в отрасли. Стимулируем нашего дорогого клиента на Акцию Красной горки, например.

10. Введение ассортиментной матрицы для нового магазина. Наш клиент хорошо заработал (в том числе и за счет нашей помощи). Открывает новый магазин. Вот здесь перед нами тонна работы — обсуждаем сразу всю ассортиментную матрицу, а возможно, и общую концепцию продаж.

Безусловно, на практике мы можем ставить сразу 2-3 цели в переговорах, а какие-то цели пока могут быть недостижимы. Но это совершенно не значит, что надо кисло сидеть и ждать очередной заявки от нашего дорогого клиента. ))) И, конечно же, чем сложнее цель, тем больше промежуточных шагов надо сделать. Их тоже надо планировать.

Это могут быть:

1. Презентация образцов. У нас появилась новинка. Срочно организуем встречу или снимаем видео. Обязательно готовим яркую продающую презентацию для юбок в горошек.

2. Встреча со всеми ЛПР-ами. Закупщик Машенька с нами полностью согласна. Но есть еще директор магазина Сергей Иванович, который пока не готов к расширению ассортимента. Срочно организуем очную или онлайн встречу для обсуждения выгод расширения нашего ассортимента. Готовим примеры и успешные кейсы.

3. Тестирование. Прежде чем бездумно предлагать клиенту сотрудничество по всем 3000 позициям нашего ассортимента, проводим тестирование — какие позиции позволят нашему клиенту больше заработать. Для этого назначаем встречу и визит в магазин заказчика. Смотрим, как и что расположено, что и как работает. Прикидываем — какой потенциал продаж есть.

4. Анализ результатов. Чтобы понимать — хорошие у нас результаты или так себе — проводим аналитику продаж. Вполне возможно, что миллионные обороты — это пока не супер продажи, и еще есть потенциал увеличения оборотов. И наоборот, небольшие продажи — это уже потолок для того формата, в котором работает розничный магазин нашего клиента.

5. Прозвоны — напоминалки. Напомнить — еще раз позвонить — очередной раз тыркнуть. Это наше все. Без этого могут пропасть огромные сделки!

6. Звонки для поддержания контакта

И 7. Неформальные встречи — само собой.

Готова спорить на какую угодно сумму, что в наших CRM — ках не по всем клиентам поставлены нужные задачи и цели. Что скажете?