Привет, я Владимир Миллиардович. Инвестирую в стартапы и пишу об этом в телеге. Предприниматели часто просят у меня денег. Вместе с тремя инвесторами расскажу, какие ошибки они допускают и кому я не даю ни рубля.
Ошибка №1. Вы вешаете лапшу на уши инвестору
Стартаперы думают, что инвесторы ― бездушные пни, которым некуда девать деньги. Но мы тоже люди. У нас есть мечты. Например, купить яхту, построить город или слетать на Луну. Когда мы смотрим очередной питч-дек, мы выбираем между своей мечтой и вашей. Поэтому ваше предложение должно будить азарт. Оно должно быть так же привлекательно, как полет на Falcon 9.
Чем можно разжечь огонь в сердце инвестора? Конечно, цифрами: прибылью, количеством клиентов. Приукрашивать действительность не стоит.
Бывают неадекватные заявки, когда оценка компании считается с какими-то просто космическими мультипликаторами к выручке. Скажем 100-150 выручек годовых. Если зайти по такой оценке, то либо проект должен будет сильно вырасти, либо инвестиция будет окупаться очень долго.
Лучшая история в питч-деке ― та, что подкрепляется фактами.
Частая ошибка в презентации — различие между основным тезисом и подкреплением. Например, когда стартап пишет, что основатели уже запустили несколько успешных проектов, но никак не подкрепляет это цифрами и фактами. Если проверить информацию невозможно — я сразу отказываю
Красивый график никому не нужен, если вы не готовы подтвердить каждую цифру
Совет
— Спросите себя: а что в моём проекте разбудит азарт инвестора?
— Честно расскажите о проекте.
— Подкрепляйте доказательствами цифры и факты в питч-деке: дайте ссылки на свои предыдущие проекты и публичные отчёты, приложите скрины публикаций.
Хочешь прожарку питч-дека от действующего инвестора? Присылай питч-дек в личку, 3 самых интересных проекта разберу в своём Telegram-канале. Подписывайся, чтобы не пропустить.
Ошибка №2. Презентация сумасшедшего на 60 слайдов
Предположим, вы заходите с питчем к незнакомому инвестору. Вы хотите похвалить себя и продукт. Очень увлекаетесь и делаете презентацию на 100500 слайдов мелким шрифтом с инфографикой и ссылками на исследования. В конце вспоминаете что-то из курсов по вёрстке презентаций и добавляете мем с котом.
В день мы, инвесторы, получаем 75-92 питчей. На изучение одного проекта уходит 2 минуты 12 секунд ― это если глаз цепляется за что-то интересное. Презентации на 100500 слайдов мелкого текста летят в корзину сразу.
Сергей Дашков ― крупный венчурный инвестор, в его портфеле ― стартап Sarafan Technology и Engage VR. Сейчас Сергей не ищет новые мишени, а продолжает вкладываться в проекты из портфеля, но по моей просьбе он согласился дать несколько советов стартаперам.
Материал должен быть ёмким и в идеале умещаться на 8-10 слайдов. Подойдёт даже формат одной страницы, если основателю удастся в нескольких строчках объяснить, чем он занимается.
Стремясь к краткости, не выкидывайте важные блоки питч-дека:
Есть стандартный дек с обязательными разделами: данные по рынку, продукту, бизнес-модели, команде, юнит-экономике, коротким описанием финмодели и инвестиционного запроса. Если каких-то разделов не хватает, то на первом этапе инвестор не сможет составить хоть сколько-то полное представление о проекте, и, соответственно, принять решение
Совет
— Делайте короткие презентации на 8-10 слайдов.
— Возьмите шаблон питч-дека из интернета. Например, шаблон компании «Питч», которая делает презентации для стартапов.
— Проверьте блоки с юнит-экономикой, оценкой рынка и финмоделью три раза. Если не уверены в себе, возьмите консультацию у эксперта.
Ошибка №3. Фаундер кинул партнёров на деньги и бил жену
Мы всегда пробиваем основателей компаний, которые приходят к нам за инвестициями. Бывало всякое. Основатель с инвестиционным запросом в 2 миллиона евро, который прятался от алиментов. Предприниматели-должники, которые сменили телефон, чтобы скрыться от подрядчиков. Даже фаундер крипто-стартапа, который баловался наркотиками и вышел из клиники за месяц до фандрайза.
Фаундер без долгов и тайных зависимостей, да ещё и с хорошей командой ― повод присмотреться к проекту. Даже если такой проект лично не интересен, перекину своим.
Я всегда проверяю, какой человек ко мне обратился. Тут важно всё: то, как он ведёт свой бизнес, как сотрудничает с партнёрами. Любая тёмная история станет известна, и тогда дверь перед этим стартапом закроется
Бывают случаи, когда тематика стартапа не вписывается в то, чем я обычно занимаюсь. Тогда я обращаю внимание на личность основателя: были ли у него успешные проекты, что о нём говорят другие инвесторы, какую команду он смог собрать. Если получаю прекрасные отзывы о его предыдущих проектах, то проинвестирую этот стартап даже на ранней стадии
Совет
— Если есть долги ― верните, если поссорились с сотрудниками или партнёрами ― загладьте вину. Тёмные истории всегда всплывут.
Ошибка №4. Вам плевать на интересы инвестора
Мой друг вкладывается только в проекты в фудтехе ― это его область. Но примерно треть его лички ― запросы от стартапов из финтеха, фемтеха, Web3. Его ассистент чистит входящие от них каждое утро.
Просите у инвестора миллион ― хотя бы поинтересуйтесь, кто он такой. У питч-дека по моему профилю есть больше шансов получить ответ. Даже если дело не дойдет до денег, дам толковый совет.
Основной поток запросов, которые приходят ко мне, — это тёплая база. Например, стартап может выйти на меня через людей из отрасли: экспертов, трекеров или других инвесторов или через основателя, с которым мы работали раньше. При этом важно, чтобы стартап указал, почему обращается именно ко мне
Совет
— Гуглите, в какие бизнесы вкладывается инвестор и какие рынки ему интересны до того, как отправить питч-дек.
Ошибка №5. В вашей команде только кошка и сосед-алкоголик
Пока вы сами пилите продукт, нормально, что в вашей команде только вы, ваша кошка, фрилансер из Индии и сосед-алкоголик.
Если хотите масштабироваться и просите на это денег, вам понадобится сильная команда. Похвалитесь перед инвестором людьми, объясните, почему у них все получится.
Мы оцениваем, насколько опытная команда, сможет ли она операционно вытащить бизнес. Порой даже смотрим на психоэмоциональное состояние людей
Ключевая ставка — это люди. Рынок может поменяться, меняется аппетит инвесторов. Поэтому основатель и его команда — это то, на что надо делать упор
Cовет
— Найти эксперта за долю в стартапе — реальная практика.
Если вам понравился этот разбор – подписывайтесь на мой канал. Пишу про стартапы, делюсь аналитикой и рассказываю, кому дал бы денег. Без воды и по делу.
Да...стартапам сейчас явно не сладко. Особенно, если ещё и в питч-деке ошибки.
Интересно, что такого можно написать в презе на 60 слайдов. Наверное, это для тех, кто любит похвалить себя))
Вот и не могу понять, сейчас как будто всем всё равно на прибыль инвесторов, акционеров, все хотят деняк, но работать не хотят