Как на самом деле считать Unti-экономику? +шаблон таблицы

На связи тот самый финансист - предприниматель Михаил ЯБ. Если вы пытались считать Unit-экономику, то вы уже нашли огромное количество разных шаблонов, часть из них вообще полная фигня, половиной не понятно как пользоваться. Вам повезло, в этой статье дам подробную инструкцию, как посчитать Unit-экономику и поделюсь понятным и удобным шаблон.

Если вам удобнее воспринимать информацию визуально, то видео можно посмотреть по ссылке.

Давайте представим, что у вас услуга SEO-продвижение сайта. Все знают, что это такое. Предположим, средний чек 50 тысяч рублей и себестоимость продвижения 20 тысяч. Что такое себестоимость? Напомню, это те затраты, которые мы несем напрямую при выполнении работ или оказании услуги. То есть в случае с SEO-продвижением, это специалисты, которые закупают ссылки, делают оптимизацию сайта, кто ручками производят изменения на сайте либо внешней экосистеме с целью увеличения позиций сайта. Допустим, 20 тысяч рублей в среднем уходят с выручки на себестоимость.

Количество повторных покупок обычно считается за год. Берем свою статистику, смотрим и видим, что клиенты в среднем с вами работают в течение шести месяцев, шесть раз за год они покупают. Потом они, например, отваливаются или переходят на другой тариф. Если это разовые услуги, то в столбце “LTV” будет - "1". LTV суммарно - это сколько вы заработаете с этого клиента за год, то есть 6 умножить на выручку. В таблице везде формулы, они простые. Себестоимость за весь период - это себестоимость, умноженная на 6.

Получаем в следующих столбцах маржу (маржинальную прибыль) и процент маржи. Далее из полученного результата мы вычитаем затраты на привлечение одного клиента. Вы берете весь ваш маркетинговый бюджет (затраты на маркетинг за год), число новых клиентов за год, за месяц, за квартал, неважно, все это можно сделать за любой период. Делите ваш маркетинг на количество привлеченных клиентов и получаете затраты на привлечение одного клиента, допустим, 10 тысяч рублей.

Есть еще поле затраты на одну продажу. В штате наверняка есть менеджер по продажам, который получает комиссионные за оплату. Может быть, она повышенная за первую продажу, пониженная за последующие. Составляем формулу: например, вы даете им бонус за маржу. Тогда из LTV вычитаем себестоимость, получив маржу, и умножаем на 10% - вот и получилась затраты на продажу. Получаем валовую прибыль, процент валовой прибыли в следующих столбцах.

Дальше идет то, в чем у многих и возникает проблема. В бизнесе есть куча разных постоянных расходов, которые возникают при реализации услуги: аренда офиса, аккаунт менеджер, проектный менеджер, руководитель компании, прочие расходы, налоги и т.д. Основной вопрос - как учитывать постоянные расходы на единицу оказанной услуги?

Далее считаем сколько потратим постоянных расходов на реализацию вот этого контракта в течение 6 месяцев. То есть мы прикидываем сначала, например, в месяц все ваши постоянные расходы. Если вы примерно одинаково тратите времени на каждого клиента, то просто разделить ваши постоянные расходы на аккаунтов, на руководителя, на налоги на количество клиентов среднемесячное, которое вы ведете. Сюда отнесем еще аренду, если есть. Предположим, что аккаунт-менеджер тратит сколько-то часов и суммарно, например, за 6 месяцев 18 тысяч рублей мы потратим на его мотивацию, далее данные по руководителю и т.д.

Если все равно не получается сделайте проще. Возьмите все ваши постоянные расходы, прикиньте сколько в среднем клиентов вы можете обслуживать в месяц, имея такую команду. Дальше просто разделите постоянные расходы на количество клиентов и вот ваша доля постоянных расходов на одного клиента.

Не забываем про налоги: если у вас ОСН Доходы минус расходы, то обычно вы с поступлений платите около двух процентов, умножаем на 0,02. После этих манипуляций вы увидите процент прибыли и чистую прибыль.

Когда вы посчитали одну услугу, не факт, что вы что-то увидите полезное. Смысл юнит-экономики в том, чтобы все услуги или товары, или группы товаров, или группы услуг разложить по такой же структуре и потом посмотреть, какая у услуга приносит больше прибыли, какой тип клиентов приносит больше прибыли. Какие-то типы клиентов у вас покупают постоянно, а какие-то один раз купили и пропали. Такая же ситуация с товарами - некоторые товары у вас покупают постоянно, там устойчивый спрос в течение года, по каким-то есть сезонность или что-то еще.

Также в результате заполнения таблицы вы поймете, что можно докрутить в вашей услуге, где-то увеличить маржу за счет снижения себестоимости или увеличения среднего чека, LTV. Вы точно с другой стороны посмотрите на свой бизнес, на свои услуги, на свой продукт в целом.

Чтобы скачать шаблон Unit-экономики, который я обещал, перейдите в мой телеграмм канал, найдите закреп "полезная информация", в нем вы найдете шаблон. Если вам понравилась статья, подпишитесь на мой блог тут или в телеграмм.