Как пошагово с нуля построить эффективный отдел продаж малому бизнесу
По статистике в России только 5% стартапов и 40% твердых бизнесов не закрываются в первый год работы. Несмотря на то, что в РФ очень большую популярность имел и набирает инфобиз, который по идее должен помогать предпринимателям разбираться в маркетинговых инструментах, учить самостоятельно искать клиентов и тд, мы все равно получаем печальную картину с выживаемостью бизнесов.
Почему это происходит?
Да, Россия - суровая страна с суровыми реалиями, но мы искренне верим и знаем, что строить бизнес в этой стране вполне реально и достижимо и даже гораздо легче чем в зарубежных странах. У нас, по прежнему, работают холодные звонки автообзвон и другие маркетинговые инструменты, которые многие считают умершими или устаревшими
В этой статье поговорим о базовых основах выстраивания маркетинга и продаж, которые отличают успешные бизнесы от неуспешных и помогают первым перерасти период зачатка и вырасти в средние компании с хорошей прибыльностью.Первое с чем необходимо разобраться - это подход к выстраиванию продаж в компании.
Обычно в российских компаниях происходит как?
Собирается группа энтузиастов или один энтузиаст. Старых волков, которые уже прошли определенный путь в продажах, устали работать в найме и желающие начать работать на себя. Открывают свою компанию, подписывают партнерку с компанией производителем и запускают его представительство в своем регионе.Сначала продают сами директора компании у них это получается неплохо, но в моменте они понимают, что устали делать это своими руками. И тут приходит в голову гениальная мысль: А давайте наймем людей, расскажем им о нашем продукте и о компании и отправим их в поля деньги на компанию зарабатывать? Идея крутая, риски почти нулевые (только минимальный оклад на сотрудника) и задача не слишком сложная - найти людей готовых работать. Трубку дали и отправили искать клиентов. Но в скором времени, когда директора выслушают звонки от пары клиентов с наездом на то, кого вы нам отправили и текучкой пары-тройки менеджеров, все понимают невозможность реализации этой идеи. Тогда рождается еще одна идея. А давайте наймем сразу опытных менеджеров, которые сделают за нас всю работу. Да переплатим им, но зато точно будем уверены в результате. Идея еще круче предыдущей, но также не имеет никакой вероятности на успех
- Во-первых, хорошие продавцы на дороге не валяются. Они обычно хорошо чувствуют себя в своей компании и не наровят менять место своей работы.
- Во-вторых, такие менеджеры если и придут, то также быстро и уйдут с новой наработанной клиентской базой либо в свой либо в чужой бизнес
- В-третьих, такими сотрудниками будет невозможно управлять. Планы будут абсолютно непрогнозируемыми и постоянно факапиться.
Вывод: без выстроенной системы продаж юная компания будет только терять деньги, но никак не зарабатывать
С какими трудностями и болячками приходят к нам предприниматели
- Не можете пробить потолок в X млн руб
- Продаете только тем кто и без менеджера купит
- Менеджеры “расслаблены” и не дожимают
- Новые заявки могут висеть неделями
- Не имеете представления как работать онлайн
- Текучка в отделе продаж
Если у вас также, то вы теряете до 80% продаж
Другие частые проблемы, с которыми сталкиваются наши заказчики:
- Вы тушите все пожары
- Стыдно слушать звонки менеджеров
- Планов нет или их не выполняют
- Менеджеры не ценят заявки
- Действий много, а результата нет
Как мы помогаем таким компаниям в рамках первого спринта реализации проекта.
Основной задачей для успешной реализации проекта - это заработок быстрых денег из текущих активов компании.Ими чаще всего являются:
- Отказники
- Текущие клиенты компании (про которых могли забыть, забить или проигнорить)
- Просьба рекомендаций у текущих клиентов компании
- Запуск автообзвона по номерам потенциальной целевой аудитории или отказникам
Как пример: компания из агросектора, в которой мы смогли из 24 отказников достать 11 дополнительных продаж с конверсией 45,8%
Как итог: Отдел продаж заработает деньги из разных сегментов и окупит вложения в первую неделю - месяц проекта
Все инструменты остаются у клиента для запуска спринтов в будущем
Далее мы проводим анализ ниши потенциального клиента. Анализируем ЦА и ее основные боли и задачи. Проводим анализ УТП конкурентов, проводим интервью по компетенциям с текущими сотрудниками компании и определяем спектр основных 20% инициатив, которые помогут сделать 80% результата. Все как Парето завещал))
Какие основные критерии к выбору этих инициатив?
Мы лично делаем ABC анализ инициатив по 3 основным критериям:
- Стоимость реализации (чем ниже тем лучше)
- Скорость реализации (чем быстрее тем круче)
- Уровень влияния на общий результат (в фин показателях)
Далее расписываем дорожную карту на несколько месяцев из внедерений, каждое из которых будет приносить компании деньги
Как результат проведения такой страт сессии: Вы видите сотни зон роста, где компания теряет деньги и знаете приоритет и порядок внедрений
Следующей задачей будет поиск людей во всю эту историю. После достижения первых результатов и первых заработанных денег мы приходим к мысли, что нужно начинать делегировать эту историю.
НО! И тут не нужно торопиться с запуском найма и вводом людей в задачу по увеличению наших продаж.
Первым делом лучше описать и оцифровать все те знания, которые уже накопила за период своей деятельности компания.Что мы рекомендуем создать в первую очередь перед запуском найма
- Создать профиль должности потенциального кандидата
- Написать программу адаптации по знанию продукта компании
- Написать программу адаптации по навыкам продаж
- Создать систему мотивации (на основе декомпозиции текущих фин показателей компании)
- Создать карьерную лестницу грейдов (с списком книг и компетенциям для перехода на следующий грейд) - чтобы можно было легче продать компанию потенциальному кандидату
Только после создания этих материалов мы приступаем к найму сотрудников в отдел продаж.
После того, как программа адаптации собрана, появляется 2 вектора дальнейшего развития
- Усилить компетенции текущих менеджеров, отстающих по показателям от самых крутых в компании
- Нанять новых сотрудников: в течение 5 дней их обучить и в течение 1-2 месяцев вывести на плановые показатели (отсюда и расчет, что мы по договору гарантируем результат только в течение 3 месяцев работы - 1 мес - на создание онбординга + 2 мес на вывод команды на самоокупаемость)
Соответственно по итогам внедрения и оцифровки всех необходимых компетенций компании, мы создаем систему управления продажами, которую сначала поддерживаем сами, а потом учим в ней работать наших клиентов.
Как итог: у заказчика (собственника или гендира) уходит на управление продажами:
- 2 часа ежедневно (ежедневные планерки с менеджерами по контролю количественных показателей и контроля за платежами)
- 1 час еженедельно (еженедельные планерки с менеджерами с разбором каждого клиента и стратегии его дожима)
База Знаний становится важнейшим активом компании заказчика, которая помогает избежать следующих ситуаций:
Как итог всего проекта: наш клиент получает полуавтономный отдел продаж, который можно масштабировать до бесконечности и использовать ресурс отдела для продвижения любых продуктов компании
Слайды из этой статьи взяты из одной из наших продуктовых презентаций. Если вас заинтересовали наши подходы к выстраиванию продаж, и вы хотели бы получить эту презентацию в оригинале или пообщаться с нами лично в рамком бесплатной первичной консультации - оставляйте заявки по форме ниже, и наш сотрудник свяжется с вами в течение 20 минут