Наш усвоенный урок ведения базы подрядчиков и важности партнерства
Недавно с нами произошел забавный случай, который заставил нас пересмотреть подход к ведению базы подрядчиков. А также написать эту статью, чтобы воодушевить вас.
В конце 23 года я решил, что нам было бы неплохо увеличить свою партнерскую базу. На то было несколько причин, но 2 ключевые это:
- Примерно 80% заказов мы получаем от наших дружественных агентств, с которыми мы работаем регулярно.
- Иногда мы получаем запросы, которые не можем закрыть. А из-за отсутствия базы доверенных подрядчиков на часть запросов мы не можем никого порекомендовать.
Во-первых, многим нашим друзьям мы не можем помочь советом.
Во-вторых, многие не знают о нас и о том, какие классные проекты мы можем делать вместе.
Первое, что я решил сделать - это найм менеджера, который будет искать агентства работающие в нашей сфере. Холодный обзвон с целью партнерки показался мне хорошей идеей.
Никаких продаж - на звонках мы просто знакомились с целью наладить контакт и собрать свою базу потенциальных подрядчиков. Мы составили условия, сделали презентацию и пошли звонить.
У менеджера есть фиксированная зарплата, но надо чем-то мотивировать работу своего сотрудника, поэтому ввели систему премирования. Если менеджер приводит клиента, с которым мы заходим в работу, то он получает процент со сделки.
Начали работать
Менеджер начал искать и обзванивать агентства.
Прошло пару месяцев и мы решили проверить какая у нас конверсия. Все шло как и предполагалось - около 4% конверсии из холодного звонка в звонок-знакомство. Теперь у нас постепенно формируется база подрядчиков, с которыми мы обговорили условия партнерок и пришли к какому-то соглашению.
Но тут с нами случилась забавная и запутанная история, которой и посвящена вся статья. В ней вы наверняка сможете узнать себя, и мы, может, сподвигнем вас на переосмысление подхода к базе подрядчиков.
В один из дней мне пришло сообщение от одного агентства. Пусть будет X.
Введем еще одного персонажа этих событий - Компания Y, она сыграет свою роль немного позже.
С этого момента я постараюсь рассказать, так, чтобы вы не запутались, но все равно следите внимательно)
На протяжении 2 месяцев мой менеджер поддерживал контакт с агентством X. В один момент он даже договорился с проджектом этого агентства на звонок-знакомство. Однако, в преддверии Нового Года, встречу решили перенести на март 24 года.
Накануне “Игр будущего”, в феврале, агентство X пишет уже мне. Они хотят с нами работать.
Посмотрел в CRM-ке - и да, это агентство, которое нашел менеджер. Пишу ему хорошую новость. Поздравляю, кажется это первая премия. Менеджер радуется, а я договариваюсь о встрече с целью обсудить предстоящий проект.
Созвонились, обсуждаем проект. В один момент я понял, тут что-то не так. Они ничего не знают про нашу партнерку. И вообще, пришли к нам по чьей-то рекомендации.
И премия-то резко испаряется.
Оказывается, в свое время наш давний партнер, с которым мы работаем уже много лет, порекомендовал нашу студию как качественного исполнителя компании Y.
С ними мы сделали всего один проект и на долгий промежуток времени пропали с радаров друг друга.
Судя по всему, наш подход к работе им понравился. И поэтому компания Y решила нас порекомендовать как качественного подрядчика по ботам агентству X.
Так сказать, познакомились через четыре рукопожатия.
Надеюсь, вы не запутались.
Мы сделали совместный проект, но остался один нерешенный момент.
Почему мы стали партнерами по рекомендации, а не по партнерке?
Я решил разобраться, почему так получилось. Созвонился с агентством X с целью узнать, чего мы не учли, в каком моменте "не дожали".
На самом деле, как бы грустно это не звучало, в данном кейсе у менеджера не было шансов. Проект был серьезный и агентству нужен был проверенный подрядчик, поэтому они и искали совета среди своих знакомых-партнеров.
Как сказал проджект компании X
Хорошо, что нам порекомендовали именно вас, а вы не отказали, хотя могли.
Также, немаловажная штука, которую мы вместе поняли - база подрядчиков это очень важная вещь. И ее надо формировать и пополнять постоянно.
Поэтому мы нативно приглашаем и Вас стать нашим партнером😉. Приходите на звонок - познакомимся и поделимся идеями проектов.
Мы не знаем какие инструменты завтра могут показать крутой результат. И было бы славно, если у нас уже был проверенный подрядчик, к которому мы могли бы обратиться с этим вопросом или даже сделать совместный проект.
Конкретно меня эта история научила нескольким вещам:
- Теперь, когда мне звонят или пишут с предложением услуг, я внимательно изучаю, что там пишут.
Я могу потратить 20 минут своего времени на изучение отправленных материалов и получить крутое знакомство. А могу проигнорировать и в будущем потратить намного больше времени на поиски подрядчика. Формировать свою базу, поддерживать связь, так как зачастую мы можем помогать друг другу, реализовывая сильные проекты и принося кеш друг-другу.
Для связи: Telegram
Email: ShataloffDIS@gmail.com
Шаталов Богдан, CEO Shataloff DIS. Разработка цифровых имиджевых решений.