Как IT-компании увеличить доход в 4 раза за счет работы с персоналом. Кейс двух разных проектов

<p>Я Светлана Кугай, финансист с международной квалификацией, более 20 лет увеличиваю прибыль компаний. Результат моей работы – больше денег в кармане владельца и системный бизнес, который быстро адаптируется к изменениям на рынке и растет в кризис. </p>

На примере двух IT-компании покажу, как совершенно разные стратегии в отношении персонала помогают увеличить прибыль. Если вам знакомы следующие проблемы, то читайте истории до конца:

у вас хорошая прибыль, но хочется больше
идей много, но не хватает ресурсов для реализации
непонятно, ЧТО конкретно в компании приносит деньги, а ЧТО их сливает
как конкурировать с большими
как “починить” прибыль
как посчитать эффективность и прибыль от сотрудников

Стратегия увеличения ФОТ для роста компании в 4 раза.

Назовем компанию “Физики”, пришли с запросом: у нас уже все хорошо, стабильно растем, но хочется больше и хочется идти в масштаб.

Начали смотреть все направления деятельности. Больше всего затрат уходило на маркетинг и персонал. Казалось бы, нужно сокращать расходы где-то здесь, чтобы увеличить прибыль?

Но при построении финансовой модели мы всегда смотрим индивидуально, без копирок. На момент обращения было 70 сотрудников, в основном, программисты, которые создают продукты компании.

Собственники - творческие, горящие делом ребята, у них очень много идей. Пока анализировала, я поняла, что реализация всех этих идей невозможна тем количеством людей, что есть сейчас. Узкое место – недостаточно программистов, все сотрудники загружены по полной.

А пока вы не реализуете свой потенциал - ВЫ НЕ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ ТО, ЧТО МОЖЕТЕ!

Задаю вопрос: почему не набираете персонал дополнительно? Выяснилось, что уже довольно давно сложилась практика “мы не готовы платить программисту более 2000$, хороший программист стоит порядка 4000$, а это невыгодно”.

Не выгодно относительно чего?

Мы посчитали потенциальный доход новых проектов, получилось более миллиарда долларов. То есть, инвестируя порядка 1,5 миллиона долларов в персонал высокой квалификации, компания вырастает до оборотов в миллиард долларов.

Конечно, решение принятое без расчетов было ключевой ошибкой, обрубающей рост компании. Мнимая экономия в моменте не давала развиться потенциалу. Мы посчитали, сколько им нужно добрать высококлассных программистов, чтоб начать реализовывать высокодоходные идеи, которые есть.
В результате:
✔Штат сотрудников из 70 человек вырос до 370,
✔Прибыль компании выросла в 4 раза.
И это еще не предел.

Увольнять нельзя набирать. Где ставим запятую?

Назовем компанию “Лирики”. Пришли с запросом: мы жили неплохо и медленно, но стабильно росли, пока в регион не зашел федеральный игрок. Со своим масштабным маркетингом, со своими огромными бюджетами на рекламные акции и со своим громким брендом. Понятно, что небольшим местным компаниям не тягаться по всем статьям, поэтому привычный и стабильный поток клиентов резко сократился.

В какой-то момент “Лирики” поняли, что они в убытках , причем уже несколько месяцев подряд. Руководитель обратился ко мне с запросом “почините нам прибыль”! Конечно, начали с анализа действующей финансовой модели.

Что мы выяснили? К моменту нашего сотрудничества почти весь маркетинг уже был “отключен”, как забирающий львиную долю финансов. Но проблема оказалась в другом: ПЕРСОНАЛ!

Раньше (пока не зашел большой федеральный игрок) компания своими силами обрабатывала 12 тысяч заказов, доходило и до 18 тысяч. А сейчас в месяц выходит не более 6 тысяч заказов. Людей, работающих с этими заказами столько же и ИХ ВСЕ УСТРАИВАЕТ! Работы в 3 раза меньше, а их личный доход такой же, ведь зп окладная, фиксированная.

Только собственнику не очень, ведь выплатив всем зарплату, он остается в минусе. После сокращения персонала ФОТ снизился в 3 раза. За счет этого вышли в плюс и почувствовали уверенность, даже при том, что долю рынка у них забрали.

Мы понимали, что подвинуть больших и сильных конкурентов уже не получится, надо закрепиться на тех позициях, что есть сейчас. Поэтому кроме оптимизации штата поменяли еще часть маркетинговой стратегии. Например, отменили часть скидок и акций. Проанализировав, увидели: “плюшка” положена при заказе всего на 6 тыс.руб., а сумма среднего заказа – 13 тыс. руб. Поэтому “плюшки” стали давать только, если чек превышал 12 тыс. руб. Таким образом, не потеряли клиентов и их лояльность, но сократили бюджет на продвижение.

На примере двух кейсов, понимаем: эффективное управление ресурсами (в данном случае, персоналом) не имеет одного или даже похожего решения. Надо смотреть ситуацию в вашей компании персонально и выявить, что именно ВАМ мешает расти или где ВЫ теряете деньги.

Экономка – это не про сокращение затрат, а про эффективное использование денег.

Хотите знать куда выгоднее их направить конкретно в вашем бизнесе, чтобы получить экономическую выгоду ХХХ, жду вас в телеграм-канале.