Как создать международную компанию, не привлекая внимания инвесторов

Андрей Шмидт, основатель компании Schmidt & Schmidt, рассказал о своем непростом и увлекательном пути по построению международной компании и поделился своими и секретами успеха.

Начать придется издалека. Сейчас мне 41 год и мы с моим братом-близнецом начали делать бизнес еще в школьные годы, с тех пор мы всегда вместе. Не знаю откуда у нас была такая жгучая тяга к тому, чтобы «поднять денег по-легкому», книжек про бизнес в конце девяностых в глухом шахтерском городке никто не видел, Netflix жизнеутверждающих сериалов не показывал и всяких бизнес-тренингов не было. Но желание, как я сейчас помню, делать что-то самим и самим руководить своей жизнью, было непреодолимое.

Разумеется, соответствуя духу 90-х, наши бизнес-схемы носили, прямо скажем, сомнительный характер и какие-то тенденции к тому, чтобы обличить это в сколько-нибудь законные формы стали появляться только к 2003 году. К тому моменту у некоторых деловых партнеров начали возникать серьезные проблемы с законом.

Как раз в тот момент обстоятельства сложились так, что мы всей семьей переехали в Германию, как этнические немцы.

Вывод: Соблюдайте законодательство, регистрируйте все в белую и главное — чтите уголовный кодекс.

На момент переезда в Германию я знал всего несколько фраз на немецком и какое-то время мне пришлось потратить на изучением языка и обычаев. Где-то в процессе этого обучения мы познакомились с таким же молодым и горячим дизайнером и как-то за кружкой пива я решил, что не стоит терять время и придумал нам бизнес. Все решили там же за один вечер.

Поскольку в Германии на тот момент мы занимались только учебой, то деньги "по-легкому" мы решили поднимать продавая услуги в области образования за рубежом. Так, мы в 2007 году создали наш первый зарубежный бизнес-проект по продаже услуг в области образования, ориентированный на российскую аудиторию. Какое-то время ушло на то, чтобы нарисовать сайт, подготовить тексты, купить какую-то рекламу в Яндексе и начать процесс консультаций через Skype. Денег на тот момент не было совсем, поэтому буквально все приходилось делать самим, работа занимала по 12–14 часов в день, 7 дней в неделю, и прошло примерно полтора года, пока организовался хоть какой-то поток клиентов.

Наш друг-дизайнер и компаньон по бизнесу устал к тому моменту жевать черствые предпринимательские сухари и отправился осваивать рынок труда. Результатом этих метаний стал конфликт, в результате чего мы сотрудничество прекратили. Наш дизайнер оставил себе сайт, поскольку сайт был зарегистрирован на него, а мне и брату — клиентов, перед которыми у нас были обязательства. Текущие заказы пришлось доделать собственными силами, а бизнес закрыть. После этого проект лежал мертвым грузом несколько лет, пока его то ли продали, то ли подарили. В общем, там сейчас работают какие-то совсем другие люди. Опыт был не то чтобы полезный, но очень интересный.

Вывод: Надо быть осторожным при выборе партнеров, потому что избавиться от него может оказаться дороже, чем приобрести. Достигайте всех договоренностей на берегу и делите доли заранее, так вы поделите не только прибыли, но и ответственность. И не берите в партнеры дизайнеров, дизайн нужен один раз, а доля в бизнесе — всегда.

Горевать было некогда. Финансовые средства как обычно кончились и надо было искать очередной способ «поднять денег по-легкому». Кажется, как раз в этот момент я посмотрел только что вышедшую «Социальную сеть» и решение было очевидным — нам нужен амбициозный бизнес-проект, инвесторы, элеватор-питчи, бизнес-ивенты и смузи из сельдерея. В это момент я был уже опытным бизнесменом, прошедшим через фейл и как раз заканчивал университет на факультете бизнес-администрирования.

Элеватор-питч (от англ. elevator pitch, презентация в лифте) — краткая презентация о преимуществах проекта за 30–60 секунд, то есть примерно за то время, пока едет лифт.

Учеба и прочие глупости были задвинуты в сторону, с утра до ночи несколько месяцев подряд мы с братом писали бизнес-план. Манускрипт без малого 200 страниц. Идея была гениальная: мы решили заняться логистикой и поставлять оборудование из Германии под участие в тендерах госзаказа. Идея состояла в том, чтобы предоставлять иностранным компаниям поиск по тендерам, инфраструктуру для участия в тендерах, обеспечить помощь с логистикой, прохождением таможни, сертификации для поставки продукции. Схема была на тот момент очень интересной, но и очень сложной.

После чего я составил список всех бизнес-ивентов для стартаперов в Германии и Австрии на весь год и мы чуть ли не по два раза в месяц на последние деньги мотались по всей Европе в поисках инвесторов.

Кажется, прочитав в 75-й раз фразу — это «лучший бизнес-план, который я видел» и получив отеческое похлопывание по плечу, я понял, что мы делаем что-то не то и составить уверенную конкуренцию сервисам, позволяющим заказать напиток в баре своему другу через приложение на телефоне, никогда не сможем. Кроме того, в нашей стартап-команде были серьезные проблемы с диверсити: мы не были ни женщинами, ни неграми (афроевропейцами) ни даже геями, поэтому во всякие прогрессивные категории не попадали. Уже тогда выиграть какой-то конкурс стартапов без женщин в команде фаундеров в Германии было невозможно.

Diversity (диверсити) — практика вовлечения в проект людей из разных социальных слоев, различной этнической принадлежности, а также разных полов (гендеров).

Бизнес-план был отложен в сторонку и мы начали делать сайт, размещать на него услуги. Сложность состояла в том, что мы понятия не имели о том, как работает рынок логистики и решили писать целевые страницы — то есть статьи с максимально подробным описание услуги, под максимально большое разнообразие услуг и потом, ориентируясь на отклики потенциальных клиентов, выстраивать продуктовое портфолио. К счастью, мы продавали не кондиционеры или детские коляски, так что грамотно написанная статья по теме логистики тогда уверенно стреляла в десятку Google всего за пару месяцев при нулевом вложении денежных средств.

Разумеется, дизайнера мы в команду решили не брать и осваивали фотошоп и актуальные методы разработки сайтов самостоятельно. Также мы решили, что все надо сделать культурно и строго по закону, поэтому зарегистрировали товарищество в Германии, взяв в качестве названия наши фамилии. Наверное, тогда я насмотрелся Тинькова на Youtube. Так появилась наша компания Schmidt & Schmidt.

За весь 2012 год мы вдвоем с невероятным трудом смогли продать наших услуг примерно на 4 тысячи евро. Что мы тогда ели, как платили за жилье, я сейчас не могу вспомнить, вероятно, моя память этот предпринимательский опыт вытеснила. Но сайт потихоньку рос, обращений от клиентов становилось все больше, среди них даже начали появляться какие-то компании с узнаваемыми названиями, и в какой-то момент на нас вышел крупный российский автозавод из Нижнего Новгорода, с которым мы заключили договор и регулярно поставляли запчасти для оборудования до самого начала СВО.

Вывод: Главное делать, результат обязательно будет, хотя вовсе не факт, что он вам понравится.

В 2014 году мы поняли, что развивать наш логистический бизнес только из Германии дальше будет сложно, и мы решили открыть вторую компанию в России, чтобы там взять на себя взаимодействие с клиентами и таможенниками. Поэтому я решил поехать в Москву и начать развивать бизнес из России, пока мой брат будет продолжать взаимодействие с поставщиками в Германии. Как обычно, денег на подобную бизнес-экспансию не было. Но я вспомнил, что у меня была не старая но очень давняя знакомая в Москве, я написал ей через социальную сеть. Слово за слово, в общем, вскоре я жил в ее московской квартире, где и создал в наш московский офис, используя для этого ее компьютер, а ее домашний адрес для регистрации компании. Дело вскоре перешло в брак, потом в развод, но это уже отдельная история.

Вывод: В умелых руках даже ограниченный ресурс — оружие.

В какой-то момент, вероятно, когда мы везли цистерну какого-то ядовитого и очень взрывоопасного химического реагента из Германии в Казахстан и в результате пробоины, вся эта ядовитая дрянь расплескалась по бескрайним степям, мы решили, что логистика — это не совсем то, чем нам хотелось бы заниматься.

Пивот — резкое и быстрое изменение бизнес-модели стартапа.

Поскольку сайт нас на тот момент у нас был довольно большим и мы получали множество запросов на самые разные услуги, о большинстве из которых не имели понятия, то подумали, что стоит посмотреть, а чего хотят наши клиенты. Решили проанализировать рынок и сдвинуть фокус внимания туда, где риски пониже, а маржа повыше.

На тот момент у нас на сайте была одна страница, посвященная проверке контрагентов в Германии, и на нее каждый день падало множество запросов. Нам показалось это интересным. Я проанализировал интернет на эту тему, нашел на русском языке одну страницу с табличкой, где предлагалось приобретать выписки из иностранных торговых реестров (это что-то вроде выписки из ЕГРЮЛ) за суммы в евро с двумя нулями и это мне показалось еще более интересным.

Тогда я подумал, что в мире есть еще страны кроме Германии, и за пару месяцев написал больше сотни статей про получение документов из иностранных реестров. Ценник мы сразу поставили ниже, чем в той таблице, примерно в 10 раз. Клиенты повалили гурьбой, на телефон я уже не успевал отвечать, в почте было по 200 входящих заявок в день, про сон, отдых, еду и походы в душ пришлось на какое-то время забыть.

И, кажется, в следующем месяце я заработал первый миллион рублей. В это время мы взяли на работу первого сотрудника в наш немецкий офис — он, разумеется, находился прямо в спальне в арендованной квартире в Германии.

Работали мы тогда по “бразильской системе”, брали с клиента деньги по на глазок сделанной калькуляции и, после их поступления на счет, героически решали проблему клиента, которая теперь становилась нашей проблемой. К счастью, сильно ошибались в расчетах мы не так уж и часто. Так мы сначала нашли пути решения стоящих перед нами задач в ЕС, потом перебрались на Северную Америку и так дальше, до Африки и всякой экзотики вроде Тристан-да-Кунья.

Самое удивительное, что кроме продвижения через контент-маркетинг — то есть размещения статей на сайт, мы больше ничего не делали. Мы не покупали рекламу, не размещали ссылки в тематических пабликах, вообще ничего. Поляна оказалась абсолютно свободной. Сначала тематические статьи писал я сам в перерывах между общением с клиентами, позже привлек к работе копирайтера, который по образцу и при наличии мотивирующего фактора мог выдавать необходимые статьи. Ошибки в его творчестве мы исправляем по сей день, тогда даже читать, что он там написал, не было времени.

Чуть позже в моей жизни случился первый недельный отпуск, на дворе был 2016 год.

Вывод: Осмотрись вокруг, ищи возможности. И да, отпуск придется отложить.

Я все еще верил в силу венчурных инвестиций и подумал, что раз не получилось в Германии, стоит попробовать в России. Тогда на просторах интернета я наткнулся на Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), и решил попробовать привлечь инвестора там. К моему безграничному счастью, в этот раз мы смогли обойтись без бизнес-плана на 200 страниц.

Общение с разными экспертами заняло больше месяца, после чего мы получили невероятно щедрое предложение отдать 25% компании за 250 тысяч рублей и месяц проходить обучение на площадке ФРИИ. На тот момент компания росла такими темпами, что сумма инвестиций соответствовала нашей недельной выручке и я отказался от великодушного предложения и смузи больше не пил.

Вывод: лучше опираться на свои силы не надеяться, но добрых дядь и теть. И да, единственный профит с бизнес-ивентов — бутерброды с лососем.

Довольно быстро мы поняли, что клиентам зачастую нужны не просто документы по иностранным компаниям в электронном виде, а в том числе документы в оригинале, с мокрыми печатями, апостилями, переводами и доставкой. А еще через какое-то время нам стало понятно, что легализация документов может быть самостоятельной услугой.

Я тогда тоже пошел в российский интернет и не нашел там даже таблички с ценами — таких услуг никто не предлагал. И мы написали еще несколько сотен статей про процесс легализации документов во всех возможных странах. Поскольку опыт в вопросе легализации документов на тот момент у нас был накоплен уже значительный, услуга без особо труда запустилась и стала приносить деньги всего за пару месяцев.

Сегодня практически все статьи в рунете (и не только), посвященные теме истребования документов за рубежом или их легализации, являются переписанными статьями с нашего сайта. И меня каждый раз очень веселит, когда кто-то из клиентов возмущается, что информация на сайте недостаточно полная или ему в телефонной консультации, не отвечают сразу на все его вопросы. Всего 6 лет назад ничего из этого не было, и мы за это время создали самое обширное собрание информации на эти темы в мире. Но мама учила меня быть скромным, поэтому в этом я признаюсь только вам.

Вывод: Расширяй портфолио услуг, опираясь на имеющийся опыт и компетенции.

На сегодняшний день мы предлагаем нашим клиентам услуги на восьми языках, у нас офисы (отдельные от спальни) в трех странах и готовится к открытию четвертый, партнеры по всему миру, за исключением, пожалуй, Северной Кореи, 20 сотрудников, впечатляющий список клиентов, а лично у меня недавно был второй отпуск, и я наконец перестал работать в выходные.

И тут наверное надо написать что-то умное, про то, как важно и нужно быть предпринимателем, как это сказочно и круто. Возможно, это так, но это абсолютно точно занятие не для каждого, в нем совершенно точно не гарантирован успех, а каждая заработанная копейка — результат колоссального труда и терпения. Но если жжение вас не отпускает, то надо делать, именно делать, а не пробовать, потому что только пробовать абсолютно точно недостаточно.

Сайт компании Schmidt & Schmidt