Увеличиваем средний чек: как правильно повысить стоимость или сделать наценку

Иногда клиенты готовы платить больше, чем стоит товар или услуга, если выполняются важные для них условия. Рассказываем, как это использовать для повышения среднего чека.

В этой статье главное — условия покупки товара или оказания услуги. Они не зависят от конкретных позиций и подходят практически всем компаниям, поэтому мы будем говорить об общем подходе. Никто, кроме вас, не знает, как это сделать именно в вашем случае, поэтому читайте эту статью с позиции идеи, а не конкретного руководства к действию. Если что-то останется непонятным — задайте вопрос в ответном письме, постараемся на него ответить.

Зависимость конечной цены от условий покупки — самое быстрое, что можно внедрить у себя в компании. Например, если клиентам важно получить товар быстро, сделайте наценку 35% и доставляйте заказ в течение суток. Конечно, для этого нужно оценить, насколько реально это вообще сделать, а если реально — какой срок мы можем обещать клиентам?

Второй момент — экономическое обоснование. Важно продумать, насколько поднимать цену за срочность, чтобы это было выгодно не только клиенту, но и самой компании. Бывает так, что при неправильных расчётах фирма начинает делать срочную доставку себе в убыток.

На таком подходе построены все службы экспресс-доставки и отправлений. Стандартная посылка будет идти неделю и стоить 100 рублей, а срочная доставка придёт через 24 часа, но за 500. При этом бизнес у таких компаний выстроен так, что даже, если никто не закажет быструю доставку, они всё равно останутся в плюсе.

Ещё пример по срокам — гарантия выполнения. В некоторых отраслях важно, чтобы работы были выполнены к определённому сроку — переезд офиса, стройка, ремонт и так далее. Вы можете давать гарантию по выполнению работ к этому времени и увеличивать стоимость услуг.

Здесь важно показать ценность этого условия в глазах клиентов. Например, одна из сетевых пиццерий заявляет, что она привезёт вам пиццу за 60 минут, или вы получите её бесплатно. Гарантией выполнения здесь как раз и выступают эти 60 минут. Многие хотят проверить её на прочность — и делают заказ, принося компании прибыль своим любопытством.

Делать наценку можно за что угодно: условия доставки, персональный подбор, личный выезд или нестандартные характеристики товара. Самая правильная стратегия в этом случае звучит так:

Мы не говорим клиенту «Нет». Мы говорим «Да, но это будет стоить дороже».

Даже, если вы ни разу этого не делали, просто попробуйте следующий раз в такой ситуации не отказывать клиенту сразу, а сделать так:

Попробуйте сделать это один раз и вы увидите, как много на самом деле клиентов готовы переплатить за то, что вы всё сделаете так, как они хотят. И если клиенту действительно важно выполнить эти условия — он заплатит. А потом вернётся к вам снова.

Больше интересных статей про бизнес простыми словами вы сможете найти в нашем блоге!