Анализ каналов продаж подержанных автомобилей. Поиск новых возможностей для российского рынка
В настоящее время из-за резкого роста стоимости новых автомобилей потребители стали чаще рассматривать для покупки варианты с пробегом.
Рынок б/у автомобилей всегда был более демократичным, так как вход на него открыт любому новому игроку. Сильная конкуренция породила широкий спектр используемых каналов продаж.
Часто в рунете для каналов продаж используется классификация из книги "Traction" (by Gabriel Weinberg and Justin Mares). В ней перечислены следующие типы каналов:
- сарафанное радио и вирусный маркетинг;
- средства массовой информации и PR;
- события, привлекающие внимание, скандальный PR.;
- контекстная реклама;
- социальные сети и медийная реклама;
- наружная реклама;
- поисковая оптимизация;
- контентный маркетинг;
- email-маркетинг;
- разработки как маркетинг;
- продвижение через блоги;
- партнерства, развитие бизнеса;
- прямые продажи;
- партнерские программы;
- существующие платформы;
- конференции и демо-дни;
- мероприятия;
- лекции, публичные выступления;
- создание сообщества.
В данном небольшом исследовании я рассмотрю популярные типы каналов продаж на российском вторичном рынке автомобилей, а также попробую найти на иностранных рынках интересные идеи, которые могут быть применимы и у нас.
На нашем рынке каждый год растут продажи через классифайды (auto.ru, avito.ru и drom.ru) , а также через блогеров (youtube.com/@lenalisa33, vk.com/rogovmobil, youtube.com/@ildarauto). Коммерческие организации, от лица которых выступают блогеры, по объемам продаж сравниваются с некоторыми официальными дилерами (сотни автомобилей в месяц).
А как у них?
На рынке США также как и во всем мире идет рост продаж через цифровые каналы, а также с помощью партнеров.
На рынке Китая онлайн-каналы также показывают ежегодный рост объемов продаж автомобилей. Китайские онлайн-платформы по продаже б/у автомобилей все чаще инвестируют в физические розничные магазины, так как стремятся улучшить качество обслуживания клиентов на своих платформах и повысить узнаваемость бренда.
Проведя первую итерацию исследований стало понятно, что каналы продаж б/у автомобилей во всех развитых странах и тенденции их развития примерно одинаковые.
Если по официальным данным и по данным профессиональных исследовательских организаций не удалось выяснить по каналам продаж что-то новое или отличающееся, то по запросу в ChatGPT были получены несколько интересных результатов, которые будут использованы для следующих итераций данного исследования:
- партнерство с автомастерскими (продавцы могут заключать сделки с автомастерскими, чтобы продавать свои автомобили в их магазинах);
- краудфандинг для покупки подержанного автомобиля;
- виртуальные тест-драйвы перед покупкой.
P.S. Спасибо Product University за вдохновение.