Кейс здравого маркетолога: как я аквапарки "Лимпопо" менял
Период реализации: 2018-2019 г.г.
Проблема:
Снижение трафика посетителей и выручки: их становилось всё меньше. Данное снижение объяснялось менеджментом управляющей компании Mallino Development Group как следствие Чемпионата мира по футболу-2018 и вводимых ограничений в связи с этим мероприятием. Нужно было срочно "что-то делать".
Основные инструменты решения проблемы:
Продуктология. Продуктовый маркетинг.
Сервисология. Улучшение сервиса.
Управление проектами. Проектный маркетинг
Анализ ситуации и выводы - к дальнейшим действиям:
Погружение в бизнес и анализ сложившейся ситуации заняли у меня 2, максимум 3 мес. Маркетинговый анализ проводился и внутри бизнеса, и извне. Цель - определить истинные глубину и причины падения трафика, определить план дальнейших действий.
Если бы в компании был постоянный аналитический маркетинг (а текучка маркетологов не позволила этому сбыться), то изменение ситуации можно было заметить за 1,5-2 года: по начавшемуся падению трафика в дорогих и дополнительных услугах. Т.е. трафик "незаметно" стал падать задолго до того, как падение стало массовым и на него обратили внимание. Первые звонки можно было заметить раньше и не терять доходы! Конечно, никакое внешнее событие (Чемпионат мира по футболу) на это не повлияло.
Основная причина - моральное устаревание объектов и их услуг, отсутствие всего нового (услуг, предложений, фишек и т.п.). Объекты (как объекты и как бизнесы) давно не обновлялись, интерес посетителей планомерно падал.
Разовыми мерами ситуацию не разрешишь - она быстро повторится.
Формат "Городской курорт":
Мной была разработана и взята за основу концепция развития объектов как Городских курортов. Здесь был и мой личный опыт посещения Диснейленда в Париже, Порт Авентура в Испании, так и многолетнее изучение лучших практик на эту тему.
Как потребитель я должен получать положительный опыт от аквапарков, они реально должны стать городскими курортами! Их посещение должно быть комфортным праздником и запоминаться, учитывая немалую стоимость этого посещения:)
Основные элементы городского курорта: еда, развлечения и интересности, комфорт, сервис и дополнительные услуги.
Я встал на место клиентов и представил себе, каким бы было мое ощущение праздника, отдыха, всего того, что мы чувствуем при выезде на "дальнее море":) Конечно, были и опросы посетителей (как же без этого, маркетингу-то).
Праздник и отдых должны начинаться с момента, когда ты видишь здание аквапарка издалека и подходишь к нему! Должна играть музыка, должна работать вывеска и т.д.
Вот здесь все пошло и поехало:)
Нужно менять сами объекты. Нужно менять наполнение. Нужны новые развлечения. Нужна новая реклама и подача.
Инвестиционная программа реновации аквапарков:
Мной была разработана и реализована целая инвестиционная программа обновления 2-х аквапарков. Она была утверждена акционерами компании (в т.ч. - согласована с Тимуром Горяевым, экс- Концерн "Калина"). Сумма там была значительная. Но все было просчитано (бизнес-план). Ждать со стартом уже было нельзя.
Сами таблицы-план для ежедневного контроля занимали 6-8 листов А3 мелким шрифтом.
Если коротко, то основными элементами стали обновление внешнего (фасадов) и внутреннего облика зданий, приобретение и установка новых аттракционов-горок, изменение общепита и приведение его к современным реалиям. Было много и других деталей - монтаж звуковой системы на фасаде, ремонт фасадов, реанимация неработающих неоновых вывесок, обновление системы очистки воды и т.п. Я тесно работал с архитекторами, строителями, поварами.
Изменения наглядно:
Появились также фотозоны для фотографирования, различные малые формы в виде животных.
Немного подробнее об обновлении было написано в публикации на портале E1.
Что не удалось внедрить/обновить:
- Оформление потолка - подвесные облака и т.п. Сэкономили.
- Вулкан, который бы каждые 15 мин. извергался паром)). Сэкономили.
- VR-технологии (впервые в России было бы..), чуток не допилил.
Летом у наших гостей появится возможность скатиться не с горки, а по настоящей горной реке, и я не шучу! А сделать это помогут VR-технологии. Не буду раскрывать все секреты, но это точно будет очень увлекательно.
Прочие маркетинговые действия:
Один из важнейших элементов Городского курорта-праздника - развлекательные мероприятия и анимация.
Запустил серию мероприятий Breezer Party. Были и конкурсы мокрых маек, и пенные дискотеки. Чем не курорт в Турции?)
Видео про Бризер Пати:
Еще видео с вечеринки -
Провели конкурсы "Мисс бикини")))
Изменения в рекламе:
"Опустил" рекламу на уровень глаз (сколько можно одно ТВ и радио втридорога?) -
Обновили сайт.
Ввел новые тарифы (утренний, вечерний, абонементы и т.п.) и упростил процесс покупки онлайн.
Онлайн-реклама: на одну из акций в ВК - более 1 млн.кликов и более 400 000 участников конкурса (спасибо подрядчику, Дмитрию Соломеину!). Новые схемотехники онлайн-акций.
Акционная продажа билетов с отложенным посещением в периоды низкого спроса.
Что не удалось: уйти из под влияния единственного рекламного агентства (причина была не во мне).
Подводя итоги:
Аналитика. Все можно предвидеть заранее и быть готовым.
Продукты надо иногда менять. Показатели выросли как надо. Далее - эпоха COVID.
На этом объекте я устал, реально. Но было интересно! Устроил там движуху)
Алексей Коноплев
CEO
Делай новое РФ