Воронка продаж на маркетплейсе

У вашей карточки много просмотров, но при этом мало заказов? Ищите причину в воронке продаж.

Воронка продаж состоит из 4 этапов:

1) Просмотры. На просмотры влияет SEO карточки, акции и РК. Если у вас большое число просмотров – этот этап воронки выполняет свою функцию.Однако, он же может привести к дальнейшему снижению конверсии. Так использование только высокочастотных ключей создает большой охват и привлекает в карточку покупателей не заинтересованных в вашем конкретном товаре. Например, покупатель может искать джинсы, но не любые, а конкретной модели, марки и размера. Поэтому, чтобы привлечь более целевых покупателей, важно использовать в том числе низкочастотные ключи;

2) Клики. На клики влияет рейтинг карточки и наличие дополнительных элементов привлечения внимания, например, видеообложки. Согласно статистике Ozon, покупатели открывают карточки с видеообложками на 24% чаще, чем карточки с фотообложкой;

3) Добавления в корзину. На добавление в корзину влияют отзывы, т.к. в них зачастую содержится полезная для покупателя информация. Кроме этого, наличие отзывов повышает доверие к магазину. Также на добавление в корзину влияет скорость доставки (т.к для многих покупателе время от момента заказа до получения товара играет ключевую роль), наличие rich-контента, видео и большое количество фотографий товара;

4) Оформление заказа.Чтобы получить не только большое количества показов и кликов, но и заказов, важно прорабатывать все этапы воронки продаж. Так, например, отзывы с одной стороны оказывают решающее значение при добавлении в корзину, но при этом их наличие учитывается в ранжировании карточки в целом, а это уже влияет на показы. Это еще раз говорит о важности работы над всей воронкой продаж, а не только над какой-то одной ее частью.