7 ошибок менеджера по продажам
Ниже я привел 7 распространенных ошибок менеджеров по продажам, которые снижают шансы на успешное закрытие сделки.
Возьмите себе на заметку и постарайтесь не повторять их, а в следующих постах я рассмотрю больше секретов повышения эффективности продаж!
1. Страх отказа
Менеджер, который не попытался продать, не сможет этого сделать вообще.
Не бойтесь перейти к заключению сделки только потому, что вам могут отказать. Чем большее количество клиентов получит от вас такое предложение, тем большее количество сделок вы заключите в целом.
2. Недостаток настойчивости
Считается, что настаивать и давить на клиента— это заранее проигрышный подход. Однако это не всегда так, и менеджер должен уметь настоять на своем, но только с теми клиентами, которые не до конца уверены в покупке.
Не нужно убеждать абсолютно незаинтересованного человека в том, что вещь ему крайне нужна - это действительно вызывает лишь негатив. А вот некоторые сомневающиеся клиенты будут благодарны за то, что вы помогли им определиться с правильным выбором.
3. Эмоциональная несдержанность
Любому человеку эмоционально сложно выдержать неопределенность, пока ему не скажут окончательное решение - «да» или «нет». Однако для менеджера умение перебороть этот дискомфорт является профессионально необходимым навыком.
Если вы хотите общаться с людьми и добиваться своих целей, вы должны уметь преодолевать любые трудности, в том числе и эмоционального характера.
4. Отсутствие веры
Если менеджер верит в свое дело, любит свой товар, любит помогать людям, то ему гораздо проще наладить продажи, чем тому, кто не верит в свой продукт, идею или услугу. Искренне поверьте в ценность того, что предлагаете.
5. Нежелание составлять финансовые планы
Большое количество менеджеров по продажам обходятся без финансового плана. В итоге они не осознают важность каждой сделки и не понимают, сколько прибыли теряют из-за недостаточной мотивации.
Настоящие мастера всегда начинают с финансового плана на ближайший период. Необходимо понимать, к чему вы стремитесь, и иметь перед собой определенные финансовые ориентиры.
6. Боязнь получить жалобу
Недовольство не всегда означает, что клиент на вас злится. Возможно, вы тут и ни при чем.
Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Большую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я Вас понимаю».
7. Некомпетентность в техниках продаж
Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.
Я бы посоветовал начинать обучение с рабочих техник, проверенных годами, а затем переходить к более продвинутым. Продажи через СПИН вопросы, развитие гибких и твердых навыков, small talk, умение ставить себя на место клиента, выявление потребностей потенциального покупателя, продажа через ценности - вот лишь малый список того, что поможет вам усовершенствовать себя как профессионала, повысить личные показатели и прибыль (свою и компании).
Как вы считаете, упустил ли я что-либо? Какие еще ошибки вы бы добавили к этому списку?