Продажи на Авито в 2023 году. Недовольный обзор и тест новых инструментов
Главное преимущество площадки Авито является общение с клиентом перед покупкой. OZON, Wildberries, Мегамаркет и Яндекс Маркет - связь только после покупки в виде споров/чатов. В OZON были адекватные чаты с продавцами, а теперь общение до 3-х дней после выкупа. Урезание общения приводит к кейсу "продавец не понимает клиента - клиент не понимает продавца", от начала продажи до возврата выкупленного. Для Авито продавцов общение происходит без существенных ограничений - это главная фишка и дополнительный доход для самой площадки. Большинство инструментов завязано как раз на этом. Рассмотрю инструменты Авито, начну с тарифов:
3 тарифа
- Базовый – 0 руб. (новички/основная масса).
- Расширенный – 2000 руб. за 30 дней (кто вышел на стабильные продажи).
- Максимальный – 4000 руб. за 30 дней (для компаний с обширными настройками внешнего вида витрины).
В "Максимальном" тарифе все заточено под внешний вид и брендирование. Сижу на "Расширенном", поэтому расскажу о том, что тестировал и знаю.
В статье разберу инструменты 2-х тарифов: "Базового" и "Расширенного"
- Оплата объявления (за просмотры/за размещение).
- Услуги продвижения.
- Рассылка скидок.
- Промокоды.
- Авито доставка.
- Рейтинг и работа с отзывами, надежный продавец.
- Бонусы на продвижение, автозагрузка, управление остатками, скрытие конкурентов.
- Аналитика спроса.
Далее мое личное мнение по каждому инструменту, тестирование и негатив.
Оплата объявления (за просмотры/за размещение)
Новые возможности размещения объявления при оплате за просмотры:
- плачу за результат (для кого и плачу);
- сокращение цикла сделки для заинтересованных клиентов;
- наращивание объема продаж;
- оптимизация расходов;
Все пункты взял из видео от "Авито для бизнеса".
Суровая реальность
1) Оплаты за размещение 30 дней нет и не будет. Почему Авито считает, что единственный тариф - это оптимизация расходов? Продавцу нужен выбор. Два тарифа - идеальный баланс. Товары с огромным количеством просмотров переместить на тариф 30 дней, а новые или не популярные - на оплату за просмотр. После, продавец сам меняет тариф, где посчитает нужным. Вот что такое оптимизация расходов. Авито хочет просмотры увеличить, за счет предложения услуг продвижения, и брать за каждый просмотр 2 руб.
2) Наращивание объема продаж. Отчасти верно, но есть нюанс - психология. Заплати сразу за 30 дней или трать по чуть-чуть каждый день, только в итоге ты платишь намного больше. Раньше за 10 объявлений мы тратили по старому тарифу 3200 руб в месяц, сейчас - 6000 руб. без дополнительных услуг. Когда увидели, что продажи не увеличились, то сократили количество объявлений, у которых минимум контактов. Спрос на популярные товары не сильно вырос. Выкладывать товары с низкой ценой стало убыточно. В нашем сегменте получили снижение объёма продаж и выгоду только от товаров с ценой выше 3000 руб. Как-то расходится с понятием "Доски объявлений".
3) Как тип оплаты влияет на сокращение цикла сделки? Мне не ясно. Возможно, имеют ввиду новый инструментарий, который идет плюсом.
Услуги продвижения
- Пользователи видят чаще, сделки проходят быстрее.
- Можно регулировать количество просмотров х2 / х5 / х10 / х20.
- Показываться будет в результатах поиска и рекомендациях.
Суровая реальность
Решил протестировать услугу на товаре с высокой конкуренцией. Цена товара 3000 руб. Сделал все по канону из статьи на официальном сайте Авито.
- Оценил конкуренцию - 376 объявлений публикуются в день по нашему ключевому слову.
- Узнал спрос по ключевой фразе - 250 запросов в день.
- Подготовил фото, описание, видео.
- Взял продвижение х20 на 7 дней. (понимаю, что нужно брать на 1 день, но это слишком дорого, получался бы убыток). Цены моего выбора продвижения разместил выше.
Результат
До продвижения 2-3 просмотра, после стало (по дням) 11-12-13-42-55-22-16. Чуть подросли базовые просмотры за неделю самого продвижения и на следующую (в среднем 7-9 просмотров). Действительно, просматриваемые объявления, алгоритмы Авито показывают чаще.
- Контакт - 1
- В избранном - 14
- Потратили за продвижение - 1840 руб.
- Потратили за просмотры - 170 руб.
- Реальные продажи - 0
Выводы печальные. Только тестирование, анализ за свои деньги дают понимание, что действительно работает.
Предлагаю Авито не списывать средства за "просмотры, которые принесли услуги продвижения", а списывать только за "базовые просмотры". На графике вы их отображаете, а значит считать умеете. Просто, какой смысл тратить больше денег на продвижение, чтобы потом больше заплатить за просмотры? И не нужно в комментариях писать, что будет больше продаж и прочее. Может и будет, а может и нет! Деньги зарабатывать должны все, а не только Авито. К тому же, момент двойной выгоды очевиден и напрашивается к исправлению.
И 2-й момент с позиции продавца. Для чего мы делаем скидки:
- Чтобы быстрее продать?
- У товара низкий спрос?
- Неликвид?
- О нем никто не знает?
У Авито часто скидки на услуги продвижения, на скрине выше - 60%, хотя все знают о новых способах продвижения. Авито просто щедрый или услуга мало востребована, что приходится делать скидки? Вывод каждый делает сам. Я могу быть не прав - здесь просто мысли.
Рассылка скидок тем, кто добавил в избранное
После продвижения или долгого размещения объявления у вас собираются сердечки (добавили товар в избранное). Посмотрел видео официального представителя Авито, Богдана Пермякова. Ролик почти на час, поэтому пропишу главные тезисы (оговорюсь, с информацией из плюсов рассылок не согласен, но должен донести слова автора).
Механизм рассылки скидок:
- скидка от минимальной суммы (зависит от товара);
- время на сохранение скидки у покупателя - 48 часов;
- покупатель не успел сохранить - скидка аннулируется;
- успел сохранить - "пользуйся хоть когда" (в кавычках, так как весьма условно);
- завязана на чате - в своих объявлениях нужно включить способ связи "по телефону и сообщениях");
- у продавца открывается чат с покупателем, если он сохранил скидку;
- оплата рублями или бонусами (при тарифе "расширенный");
Кому не придут ваши скидки? Кто:
- отключил маркетинговые уведомления;
- внес вас в ЧС;
- взаимодействовал с вами раньше (звонил/писал/купил);
- давно добавил в избранное;
- получил больше 10 скидок за месяц, например, от других продавцов;
- уже отправляли с этого объявления этому клиенту скидку;
Плюсы рассылок:
- больше скидка, больше участников рассылки - больше продаж;
- высокая лояльность;
- из 100 откликаются 17;
- где одна продажа, там и две продажи;
- разгоняет объявление активностью и оно показывается чаще;
- влияет на скорость принятия решения, отсюда быстрая продажа;
- быстрая реакция, больший охват "сердечников";
- рассылка не придет к вашим покупателям в прошлом, чтобы не вызвать негатив.
- если покупатель не успел сохранить скидку, то она аннулируется, но чат с вами у него останется (у вас правда нет). Есть вероятность, что он напишет.
Суровая реальность
Сделал рассылку, прошло 2 суток, делюсь результатами. Выбрал 7 разных объявлений. Общая аудитория сердечек - 74 пользователя (это максимум по нам).
Кстати, одно из объявлений было, которое продвигал меньше месяца назад с х20. В этой статье в разделе "Услуги продвижения", как раз шла речь о нем. Собралось 14 сердечек. В итоге по этому товару рассылка вышла на 16 человек. Сохранили скидку - 2. Вышли на диалог - 0. Купили - 0.
А теперь общий результат:
- 11 из 74 откликнулись;
- 5 из 11 вышли на диалог;
- 3 из 5 ответили, что подумают или нет возможности;
- 1 из 5 перестал отвечать, но хотел купить;
- 1 из 5 купил товар за 2800 руб, заказ уже отправили;
Затраты: 668 руб на рассылку (9 руб/клиент), за просмотр страниц - не такой статистики. Только общие просмотры с рассылкой. По-моему, это косяк Авито - как оценивать результаты?
А теперь пройдусь по каждому "плюсу рассылки", но уже с трезвой головой.
- Большая скидка не увеличит продажи из аудитории "сердечников". Я бы не считал тех, кто добавляет товар в закладки - аудиторией, которая поведется на скидку. Сколько из них уже купили товар в другом месте? Из эксперимента выше с продвижением, которое дало нашему товару 14 сердечек, я точно знаю, что люди их ставили более 2 недель назад, по ним и прошла рассылка. Вы часто ищете по 2 недели, то что хотите купить на авито? Я покупаю все за 2-4 дня максимум; Авито, может парировать: "Так надо было сразу рассылку делать после продвижений". Я отвечу: "Надо оставлять в рассылке людей до 5 дней в закладках или, лучше, дать возможность выбора периода, когда люди добавили товар в закладки. Функционал рассылки сухой.
- Из 100 откликаются 17 - согласен, вплоне реальная статистика;
- Высокая лояльность - момент спорный. Как только Авито предоставит статистику в личном кабинете, сколько из остальных (83-х) людей внесли продавца в ЧС, тогда и поговорим о лояльности.
- Где одна продажа, там и две продажи - отличная идея, но тут всё зависит не от рассылки, а от навыков продавца.
- Разгоняет объявление активностью и оно показывается чаще - писал выше, что статистика это не показывает. Просмотры в рассылку входят в базовые просмотры. Смотрим скриншот ниже:
- Влияет на скорость принятия решения, отсюда быстрая продажа. Еще раз обращаемся к функционалу рассылок. Покупатель может сохранить ссылку в течение 48 часов и забить на покупку. А после попросить продать этот товар через год по цене со скидкой. Почему технически не сделать реальное изменение цены у клиента, чтобы он смог заказать товар за 48 часов через Авито Доставку? После аннулировать цену со скидкой не на словах, а в объявлении, до кучи таймер прикрутить. Вот что влияет на скорость принятия решения. Отсюда вытекает другая проблема. Человек, который получил скидку - не сможет заказать через Авито Доставку, так как там общая цена. Максимальная нефункциональность. Где гарантия для покупателя, что продавец не накинет пару сотен в свою доставку? У покупателя есть четкая цена за Авито доставку, на которую не влияет продавец, так и сделайте новую цену в объявлении, после одобрения скидки.
- Быстрая реакция, больший охват сердечек. Здесь имеется ввиду, чем быстрее вы будете продвигаться -> зарабатывать "сердечников", тем быстрее нужно делать рассылку. Согласен. Правда в цену нужно закладывать рассылку + продвижение + плата за просмотр + общий тариф. После посмотреть цену у конкурента, чтобы сильно не оторваться от земли. Может на маркетплейсе дешевле выйдет продавать? Хочу потом сравнить =))
- Рассылка не придет к вашим покупателям в прошлом, чтобы не вызвать негатив. В плане аудитории для рассылок все отлично, а тема негатива раскрыта не полностью. Как отнесется клиент к тому, что вы не дадите сохраненную скидку через пару месяцев? Плюс увидит на сколько выросла цена из-за инфляции и курса доллара. Да, можно обговорить срок сразу, но лучше иметь автоматический функционал по срокам скидки после сохранения. Если будут реализованы пожелания выше.
- Если покупатель не успел сохранить скидку, то она аннулируется, но чат с вами у него останется. Шанс, что он напишет стремится к 0.
Промокоды
Механизм работы:
- находится в разделе "спецпредложения";
- настраивается размер скидки, сколько раз покупатели смогут её применить, нужно ли показать промокод в объявлении;
- в акции участвуют только те товары, для которых включена Авито Доставка в пункт выдачи или постамат.
- указывается срок действия промокода или действует сразу после создания;
- после создания автоматически генерируется промокод;
- когда акция начнётся, изменить размер скидки и количество применений не получится.
Суровая реальность
- Еще один способ торга, но уже без прямого контакта с клиентом.
- Кто листает список предложений не узнает, что у вас есть какая-то скидка или акция. Необходимо зайти в само объявление, разглядеть промокод.
- Не продуман дизайн и расположение промокода - ничего не видно;
- У нас не было ни одной продажи по промокоду.
Проще снизить цену, чтобы заставить кликнуть на объявление.
Скорее всего сделано для продавцов, которые ведут внешний трафик на авито, например с YouTube, где популярный блогер за "чеканную монету" предоставит промокод. Интересно, а такие купоны нужно маркировать и отчитываться по ним? Много интересного есть в статье про маркировку рекламы.
Авито Доставка
Пожалуй, лучшее решение от сервиса Авито. Заходим в настройки доставки.
- Доставка партнёрами Авито (Почта России, Boxberry, Avito X Exmail и курьером Яндекс Доставки)
- Доставка силами продавца (Курьеры или Свои партнеры)
Доставка партнёрами Авито
Подойдет для большинства товаров, жаль, что нет СДЭКа. Avito X Exmail - самый, на мой взгляд, ненадежный способ. Я молюсь, чтобы его не выбрали. Самая долгая доставка и частые переносы. Много негативных отзывов от покупателей и продавцов. Курьером через Яндекс не получалось отправить заказ. Приходит заявка, мы заполняем данные отправителя для курьера, после отправки ждем ответ покупателя, который перестает отвечать (возможно нам так везло). У некоторых сотрудников не получалось заполнить адрес отправителя (временные баги). Остальное работает как часы!
Доставка силами продавца
Авито предлагает гибкие настройки. Инструкция здесь.
Тарифы:
- по запросу - клиент уточняет сумму доставки, перед оформлением заказа;
- фиксированный - цена доставки, которую видит клиент в объявлении;
- партнера - рассчитается автоматически, по тарифу службы доставки (СДЭК, DPD, Почта России, ПЭК, Деловые Линии)
Рейтинг и работа с отзывами, надежный продавец, зеленый сервис
Рейтинг лучший инструмент лояльности. Плохие отзывы ухудшают его. Бывают разные негативные ситуации с покупателями. Одни сразу ставят 1-2 звезды, после связываются с продавцом, вторые будут шантажировать этим, ради компенсации за моральные страдания, третьи - просто забыли исправить отзыв. Поэтому Авито придумал инструмент по работе с отзывами, доступен только на тарифах «Расширенный» «Максимальный». Позволяет связаться с «негативным клиентом»:
- написать ответ под отзывом;
- обсудить ситуацию в чате;
- попросить скрыть отзыв, если проблема решена;
- обжаловать в поддержке (даже старый отзыв);
Если проблема решилась и нет негатива, клиент может пойти вам на встречу.
Не с каждым клиентом можно связаться, а только:
с отзывом на этапе «сделка состоялась»/«сделка сорвалась»;
с оценкой в отзыве 3 и ниже;
- с пользователем, которого нет в ЧС по работе с функциональностью;
- если прошло не больше 1 месяца с момента оставления отзыва.
Значок "Надежный продавец" получают, если:
- от 4 отзывов;
- рейтинг выше 4;
- подтверждены личные данные/компании/ИП;
- в объявлениях реальные цены и достоверная информация;
- оперативно отвечает покупателям;
- не отменяет и оперативно отправляет заказы, оформленные с Авито Доставкой.
Зеленый сервис
Запустили буквально 23 августа. Товары должны показываться чаще. По статистике я этого не заметил, но прошло слишком мало времени.
Продавцы с высоким качеством сервиса получают приоритет в поиске. Их объявления показываются выше, чем у пользователей с жёлтым или красным уровнем. На практике это означает, что продавцы с зелёным уровнем проще находят покупателей.
Бонусы на продвижение, автозагрузка, управление остатками, скрытие конкурентов
Все эти возможности доступны только на платных тарифах. С «Базовым» — только для объявлений о недвижимости и транспорте (кроме запчастей и аксессуаров).
Автозагрузка - помогает автоматический и быстро менять объявления разом (формат Excel, XML или CSV). Актуально, когда их много. Как настроить.
Управление остатками - упрощает жизнь продавцам, которые активно используют функционал Авито Доставки. Доступно 3 способа (файлом, модулем CMS, API). Через способ "файл" - проверка идет до 1 часа. Кто использовал автозагрузку, может взять тот же файл и для передачи остатков, добавив колонку с остатком. Настроить здесь.
Скрытие конкурентов.
Показываются только ваши объявления, если вы тратите бюджет на свое объявление (оплата за просмотры, купоны, услуги продвижения), то зачем потенциально показывать и конкурентов? Хорошее решение - всегда платное)
Из минусов: под объявлением вижу другие свои товары, а почему я не могу выбирать, что рекомендовать покупателю? Система Авито показывает не всегда, то что может заинтересовать. Или это в "Максимальном" тарифе?
Аналитика спроса
Полезный и простой инструмент. Тот же Вордстат, но во вселенной Авито:
- понимаю спрос на товар и его динамику за неделю/месяц;
- знаю популярные ключевые слова, которые буду потом использовать в названиях объявлений;
- наглядно могу сравнить несколько ключевых слов;
- понимаю какие товары выставлять;
- точно знаю, где услуги продвижения не окупятся из-за низкого спроса.
Суровой реальности нет, так как это лишь инструмент на основе которого принимаются решения.
Большая статья получалась. Времени потратил на неё много. Описал максимально возможный опыт со своей стороны. Работа над статьей дала огромный опыт и знания, чтобы прокачать свой аккаунт на Авито. Буду и впредь радовать такими статьями, Вас, дорогие читатели!
Всегда можно подписаться на меня в блоге VC.ru или на мой Телеграм канал с новостями про Маркетплейсы.
нихеровая статья! лайкос + закладки
Здравствуйте. Спасибо за такой объёмный обзор инструментов для профессиональных пользователей. Мы зафиксируем ваши пожелания и предложения по улучшению инструментов. Если какие-то из них можно будет реализовать, обязательно это сделаем.
Статья действительно вышла хорошей👍 . Сам испытывал инструменты увеличения продаж Авито и разочаровался во всех (сфера деятельности архитектурно-строительное проектирование), у того же Яндекс Директа и подписки Яндекс Бизнеса вышло больше выхлопа при одинаковых затратах.