Как за 4,5 месяца продать курсы на 510 000₽ на охватах в 250?

Всех приветствую, это моя первая статья на VC)
Это будет классический разбор кейса запуска образовательного курса

Тут будет сразу 3 запуска разобраны на кейс. Коллеги, питайтесь какими-то возможными фишками. Эксперты, welcome почитать)

В целом, на фоне прочтения кейса, вы поймете структуру запуска. Но все же предупрежу вас. Launch — запуск нового продукта. Там много различных факторов, призываю не копировать воронку запуска бездумно, составлена она индивидуально

Разбор будет не маленький, при желании, можно ознакомится с ним ближе у меня в канале

Ниша: таргет

Продукт: Наставничество, после которого они зарабатывают от
7 000₽ до 70 000₽. Да, не миллионы, но очень хорошая база и фундамент для фрилансера.

Позиционирование: эксперт продавал простенькие продукты за 2 000₽ с высокой ценностью и страх поднять чеки, хотя имел не малые кейсы в таргете с ROAS 700-1000%

С экспертом на момент написания статьи (4 декабря) я провел 3 запуска ее инфо-продукта:

Запуск №1 — 190 000₽ (Даты запуска: 18 мая)
Запуск №2 — 220 000₽ (Даты запуска: 19 июля)
Запуск №3 — 100 000₽ (Даты запуска: 3 сентября)

Запрос и проблемы эксперта до:

— низкий чек и близость к выгоранию
— слабое позиционирование (аудитория всегда считала эксперта гипер полезным и низкооплачиваемым)
— запуски на 40-50-70к это был потолок
— очень не структурированный и не упакованный продукт
— не понятная система запуска (все по наитию)

Было до:

— Было 4-5 запусков общей суммой на 100-130к за 2019-2020. Была выгоревшая ЦА, курсы за 2000₽. Большая экспертность и хороший продукт.

Что сделали:

— распаковал эксперта и проанализировал его ЦА. Тк эксперт уже четко знал свою ЦА, не пришлось подключать аналитику через респондентов, конкурентов и Гугл (статьи, статистики и тд)

— проработали продуктовую линейку и подняли чек в 10 раз. Чек средний стал около 20к (эксперт обесценивал свой продукт)

— проработали позиционирование. Раскрыли ценность продукта, тк у таргетолога опыт в работе был более года и за 20-25 успешных долгосрочных кейсов в таргете и опыт был релевантный и рабочий. Эти простые вещи и доносили до аудитории с помощью сценария

— прописал для клиента каждый этап запуска, определил модель запуска. Каждую конверсию и каждый этап воронки простенько для эксперта фиксировался в Ноушене, для себя же была табличка с CV и так далее

— проработали скрипт под эксперта. Прописал под эксперта и его ЦА скрипт продаж в личной консультации

— четко был на связи по каждому вопросу и лично в директе всех отрабатывал

— гнали на основной продукт через БД (близкие друзья в Инст) и весь трафик направляли в консультации

ИТОГ: 190 000₽ выручки с запуска

Пруфы в студию:

Комментарий к 1-му запуску:

Запуск вышел хороший, со стороны позиционирования и поднятия чека продукта. Есть хорошая почва для масштабирования, которую мы упустим позже)

Запрос:

— запуск на 200 000₽ (повтор результата, не хотели торопиться (хотя это было от части ошибкой))

Что имеем?

— прогретую аудиторию

— не большой объем тех, кто еще не покупал

— сырой продукт, нужно было много обработать его

— засидевшийся визуал для аудитории

Что начали делать?

Тут планы уже выглядели серьезнее:

— аудиторию начинаем нагонять новыми макетами с таргета

— по аудитории пытались найти сильную связку, ушло много времени, пригнали 400-500 подписчиков всего, что очень мало для запуска, пан был минимум в 1к

— продукт решили улучшить еще сильнее. Там было 20 вопросов на улучшение продукта

— засидевшийся визуал для аудитории мы немного улучшили и упаковались сильнее

— сценарий собрал новый, который закрывал не на эмоциях, а на фактах, на ценности, на любви к делу

То есть если до этого был просто классический сценарий со сторителлингом, то в этот раз сценарий был акцентирован на ценность продукта, на идею, на формирование более сильного спроса

ИТОГ: 220 000₽ выручки с запуска

Пруфы:

Комментарий к запуску:

Тут все отлично прошло. Хороший сценарий через продут и идею продукта. Улучшили продукт. Поменяли визуал. Вот тут бы улучшить трафик и все было бы отлично, но не тут то было :)

Запрос:

— запуск на 400 000₽ (спойлер: слишком амбициозно и не объективно выставили KPI)

Что имеем?

— прогретую аудиторию

— тех, кто не купил почти уже нету в аккаунте, все охваты что есть - купили

— хороший продукт

— хороший визул

Что начали делать?

— провели прогрев через глубокие размышления. В целом если посмотреть на прогревы с первого потока по последний, то я раскрывал:

1) просто знакомил ближе с ценностями и отношениям к каким-либо вещам2) раскрывал сильно продукт и идею продукта, заложил фундамент и спрос для ЦА3) внутренние глубокие рефлексии и через это закрытие в продажу

— ну, как вы уже догадались, трафик нас в этот раз подвел:1) были проблемы со связками, я в ТГ канале писал как то пост, что таргет через кнопку "продвигать" не масштабируем, ну так вот тут я об этом узнал ан практике2) было немного времени, 2 недели для набора трафика объективно мало, а нам нужно было 2к подписчиков

Провели прогрев, все сделали по стратегии. Все, кроме трафика. Да, вот так вот тупо. Ресурса внутреннего не хватило или какой-то отклик не понравился заранее

ИТОГ: 100 000₽ выручки с запуска

Тут пруфов не будет, стыдно такое показывать)

Да, я буду писать и такие кейсы, я хочу показать экспертам что запуск это гигантский конструктор, в котором миллион деталей и если фундаментальная деталька встанет не так и не туда, по пизде пойдет весь запуск

Все должны это понимать, иначе будут появляться недопродюсеры, которые без опыта хотят запуски в 500к делать и эксперты, которые не понимают как построены запуски и будут требовать на убитом акке делать им миллионные запуски

На данный момент с экспертом не работаем, так как поняли что хотим дальше двигаться самостоятельно. Но факт того что система, которую можно было масштабировать была найдена. Главный вопрос остался в трафике.

Еще больше об EdTech у меня в канале.