Как привлекать клиентов с помощью презентации юридических услуг?

Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.

Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!

Множество юристов и адвокатов осознают важность продвижения своих услуг. Эффективным решением для этого могут стать наглядные презентации, в которых подробно изложено, кто вы, чем занимаетесь и что предлагаете своим клиентам. Кроме того, такие материалы легко распространять: их можно отправить по электронной почте, распечатать для раздачи на конференциях или семинарах, а также разместить на собственном сайте, чтобы любой желающий мог с ними ознакомиться.

Хотя на первый взгляд вопрос создания презентации кажется простым и понятным, к нам нередко обращаются адвокаты и юридические фирмы с вопросом: «У нас есть презентация, но она не привлекает клиентов. Почему так происходит?»

Дело в том, что такая презентация не выполняет свою задачу и не вызывает интереса у клиентов. Она может быть слишком сложной, запутанной или просто невыразительной.

В этой статье мы поделимся советами о том, как избежать распространенных ошибок и создать действительно впечатляющую презентацию вашей компании!

Команда «Лаборатории Юридического маркетинга» с 2011 года занимается разработкой юридических презентаций. Мы внимательно изучили рынок юридических услуг и знаем, что именно ищут потенциальные клиенты.

Мы разработали действенную методику создания продающих презентаций, которой готовы поделиться с вами. Мы расскажем, как последовательно убедить клиента и направить его к выбору вашей услуги и вашей компании.

Открываем секреты юридического маркетинга и предлагаем вам пошаговый план для создания впечатляющей юридической презентации.

Первый и ключевой этап — это идентификация вашей целевой аудитории (ЦА).

Для кого вы готовите эту презентацию?
Это основной вопрос, от ответа на который зависит структура и содержание ваших слайдов. Итак, кто может стать вашей целевой аудиторией:
• Инвесторы — те, кто может предоставить финансирование для расширения вашей практики.
• Партнеры — лица или организации, с которыми вы хотите наладить партнерские отношения в области маркетинга.
• Клиенты — люди или компании, заинтересованные в приобретении ваших юридических услуг.

Даже если вы считаете, что хотите просто «рассказать о своей компании», следует помнить, что презентации для различных групп аудитории не могут быть универсальными. Важно акцентировать внимание на определенных аспектах и выделить ключевые моменты. Главное — если у вас есть несколько категорий ЦА, значит, цель создания презентации для каждой из них должна быть различной.

Следующий шаг — четкое определение цели вашей презентации.

Не забывайте, что не существует универсальной «презентации юридической компании». Вы создаете визуальный материал, ориентируясь на конкретную целевую аудиторию и имея определенные намерения, то есть цель.

Чтобы четко сформулировать эту цель, ответьте на три ключевых вопроса:

Подробные ответы на эти вопросы помогут вам выстроить структуру презентации, создавая своего рода навигационную карту.

Сомнений не должно возникать: если информация отвечает на один из трех вопросов — включайте ее, если нет — исключайте. Рассмотрим, как можно сформулировать цель презентации на конкретном примере.

Мы готовили презентацию для юридической фирмы в Санкт-Петербурге. Цель презентации: привлечение клиентов к услугам юридического аутсорсинга. Целевая аудитория: директора и владельцы малого и среднего бизнеса.

Как мы ответили на поставленные вопросы?

1. Что вы хотите донести до своей целевой аудитории?
Руководители малых и средних компаний часто сталкиваются с юридическими вопросами. Мы выделили три основные проблемы и представили их на слайде.

2. Какой вывод сделает ваша аудитория после знакомства с презентацией?
Доверить ведение всех юридических дел профессиональной компании — разумное решение, которое поможет сэкономить как время, так и средства.

3. Какое действие нужно подтолкнуть вашу аудиторию совершить? Заказать услуги юридического аутсорсинга в компании «Готфрид и партнеры».

Вот итоговый пример того, что у нас получилось:

После тщательной подготовки и четкого понимания того, что и для какой аудитории вы собираетесь представить, можно переходить к разработке структуры вашего материала — формированию прототипа презентации.

Как и в любом литературном произведении, фильме или театральной постановке, презентация также состоит из трех ключевых компонентов:

Эти элементы представляют собой основополагающую структуру, необходимую для успешного восприятия информации. Если ваша презентация включает все три части в логичном последовательном порядке, слушателям будет проще следовать за вашей мыслью. Однако, если вы не уделите должного внимания каждой из этих секций или решите опустить заключение, это может негативно сказаться на восприятии всего материала.

Давайте подробнее рассмотрим каждую из этих частей.

Введение играет ключевую роль в установлении связи с вашей целевой аудиторией. Качество этого начального этапа определяет, продолжат ли слушатели знакомиться с вашей презентацией или нет.

Чтобы удержать интерес потенциального клиента, вступление должно ответить на два основных вопроса:

• Кто вы или ваша компания?
• Почему стоит обратить внимание на вашу презентацию?

Вот несколько примеров, которые можно использовать для создания эффективного вступления:

1. Краткое представление себя, подчеркивающее вашу экспертизу в данной области.
2. Несколько фактов о достижениях и результатах вашей работы в соответствующей теме.
3. Интересная история, которая напрямую связана с предметом обсуждения.

Проще говоря, вам следует донести до аудитории три ключевых момента:

• Вы являетесь экспертом в своей области;
• У вас есть что-то увлекательное и полезное для них;
• Это действительно важно для вашей целевой аудитории.

Если вам удастся подобрать удачные слова и релевантные факты, вы сможете завоевать доверие слушателей. Это уже является значительным шагом к успеху — ваша презентация будет продолжена.

Когда внимание клиента уже привлечено вступлением, настало время перейти к более серьезным аспектам. В основной части юридической презентации вы должны представить ту информацию, ради которой и была подготовлена ваша работа.

Структура основной части включает в себя следующие элементы:

• Выявление проблем целевой аудитории
• Предложение решения этих проблем
• Подтверждение вашего статуса эксперта в данной области

Рассмотрим каждый из этих пунктов на конкретных примерах.

1. Выявление проблем

Чтобы удержать интерес потенциального клиента и не дать ему закрыть вашу презентацию на первых слайдах, необходимо акцентировать внимание на актуальных для него проблемах. Клиент должен осознать, что ваша работа напрямую связана с его ситуацией, и вы действительно понимаете его потребности.

2. Предложение решения

В этом разделе вы можете предложить свою услугу целевой аудитории. Объясните, что вы предлагаете и каким образом это работает. Важно также рассказать о конечном результате, который клиент сможет получить от вашей услуги. Приведите примеры решений и ожидаемых результатов.

3. Подтверждение статуса эксперта

Привлечение интереса потенциального клиента — это только первый шаг. Чтобы подтвердить свой статус эксперта, вам нужно предоставить неоспоримые доказательства в виде конкретных примеров.

Что может помочь убедить клиента?

1. Отзывы

При использовании отзывов в презентации следуйте простым правилам:
• Отзывы должны быть подлинными.
• Включите фотографию человека или логотип компании, а также ее название.

Такой подход дает клиенту возможность убедиться в реальности отзывов и создает доверие. Безликие и фальшивые отзывы неэффективны!

2. Успешные кейсы

Кейсы представляют собой ваши личные примеры успешно завершенных дел. Расскажите о наиболее сложных и значительных задачах, с которыми к вам обращались, и продемонстрируйте, какую выгоду получили клиенты от решения этих проблем.

Ваш потенциальный клиент внимательно просмотрел вашу презентацию, слайд за слайдом, и проявил интерес. Теперь пришло время подтолкнуть его к принятию решения стать вашим клиентом. Эту задачу возложите на заключительный слайд.

На этом слайде важно разместить четкий призыв к действию (например, просто спросите, нужна ли ему помощь) и указать свои контактные данные. Уверяю вас, именно этого ожидает ваш клиент!

В итоге вам необходимо выполнить три ключевых шага: • Определить целевую аудиторию вашей презентации. • Установить четкую цель. • Разработать структуру презентации.

Справились? Поздравляем! На этом ваша работа завершена! Теперь вам следует передать созданный вами прототип презентации профессиональному дизайнеру.

Когда речь заходит о визуальном оформлении вашей презентации, мы не можем дать конкретные рекомендации по дизайну. Дело в том, что качественный и привлекательный дизайн должен создавать специалист! Экономия на этом этапе может свести на нет все ваши предыдущие усилия. Найдите профессионала, который сможет стильно и современно представить вашу презентацию. Уверяем вас, ваши инвестиции оправдают себя многократно.

Вот несколько примеров презентаций, которые мы разработали для наших партнеров:

В этой статье мы выделили четыре ключевых шага, которые помогут вам создать эффективную юридическую презентацию:

• Определение целевой аудитории.
• Установка цели.
• Создание прототипа.
• Разработка дизайна.

Если вы не готовы самостоятельно пройти через все эти этапы и хотите сэкономить время, то обращайтесь к нам, мы проконсультируем вас и поможем в разработке.

Источник: Лаборатория Юридического Маркетинга