Ключевые техники B2B-продаж. Часть 2: “Как завоевать сердца всех боссов в B2B. Комедия на пять актов”
Приветствую, друзья! На связи Артем Шунтиков — снова здесь, чтобы обсудить самое интересное и полезное. В B2B-продажах все как в хорошем сериале — много героев с разными характерами, а ваша задача продать свое предложение каждому из них, и желательно так, чтобы они в финале всей командой аплодировали вам стоя. Вот где надо включать все свое обаяние, актерское мастерство и, конечно, чувство юмора. Как же подступиться к каждому участнику процесса принятия решений так, чтобы не продать душу дьяволу, а свою идею?
Акт 1. Финансовый директор: «Ну что, у вас есть эти... ROI и прочие цифры?»
Финансовый директор — это ваш первый серьезный вызов. Он слышит каждый шелест купюр, и даже ваша улыбка должна приносить доход. Чтобы разговор не ушел в дебри финансового леса и не затянулся до темноты, вот несколько советов:
- Покажите, что сэкономите его деньги. Финансовому директору интересны ваши инновации ровно настолько, насколько они влияют на цифры. Подготовьте расчеты по экономии бюджета, желательно красиво сверстанные с графиками и красными стрелками, указывающими вниз.
- Не переусердствуйте с деталями. Тут нужно знать меру: CFO любит цифры, но только пока они понятны. Если начнете расписывать алгоритмы экономии с точностью до копейки, приготовьтесь ловить снисходительные взгляды. Дайте ему крупную картину и оставьте в покое.
- Осторожно с рисками. Финансовому директору нужно знать, что все спланировано идеально. Поэтому расскажите, как учли все риски и почему никакой кризис вас не страшит (и попробуйте говорить серьезно, несмотря на шутки про конец света в экономике).
Акт 2. IT-директор: «А у вас система безопасная? И вообще, какие у неё API?»
С финансовым директором вы будто выполнили квест по спасению казны. Теперь IT-директор, и здесь вам понадобится словарь терминов и, возможно, терпение.
- Технические детали – его религия. Этот человек живет в мире облачных решений, блокчейнов и API. Чем больше жаргона и технических характеристик — тем лучше. Расскажите о гибкости вашей системы, о последних обновлениях безопасности и идеальной интеграции. Тут главное держаться уверенно, потому что стоит заикнуться о «повышении безопасности», и этот человек вас завалит вопросами.
- Безопасность превыше всего. Начните презентацию с уверенного: «Мы полностью соответствуем требованиям безопасности и защиты данных» — это как пароль, который размыкает его оборону. Дальше обсудите каждую технологию и, может, даже расскажите байку о вашем предыдущем проекте, который спас клиента от кибератаки.
- API – это магическое слово. Скажете, что у вашей системы есть открытое API, и IT-директор станет вашим союзником. Он загорается перспективой интеграции, как ребенок перед новой игрушкой.
Акт 3. Маркетинг-директор: «Как это впишется в нашу стратегию по захвату мира?»
Когда разговор заходит о стратегиях и захвате рынка, маркетинг-директор буквально начинает светиться. Здесь каждый слайд — как канвас для его мечтаний о росте бренда и расширении охвата.
- Покажите перспективы роста. Ему важно понимать, как ваше решение поможет в продвижении, повысит конверсию, увеличит лояльность клиентов — добавьте сюда графики роста, и он в вас поверит. Постарайтесь показать, как продукт превратит скучное «решение задач» в успех на рынке.
- История, а не характеристики. Тут не нужны сухие цифры: расскажите историю о том, как ваш продукт уже завоевал любовь тысяч клиентов (или завоюет в ближайшем будущем). Чем больше будет картинок, кейсов и примеров — тем лучше.
- Внедрите что-то модное. Скажите магические слова «искусственный интеллект», «автоматизация», «big data» — и увидите, как маркетинг-директор начнет записывать в блокнот. Даже если это только идея, главное — показать потенциал!
Акт 4. Менеджер по продажам: «Окей, а как это продать?»
С продажниками свой подход: они слушают вас не ради IT-системы или бюджета, а ради того, чтобы понять, как красиво «упаковать» это для клиента. Ваш инструмент должен делать продукт более привлекательным для рынка, и если он умеет сам продавать себя — вы почти герои.
- Простой и продающий язык. Они не будут утопать в таблицах и метриках. Покажите, как продукт помогает закрывать сделки, и сразу подметьте, какие приемы для этого есть.
- Подчеркните выгоды, которые понятны клиентам. Если ваш продукт экономит время или снижает затраты, говорите именно об этом. Каждый плюс — это козырь в их арсенале.
- Дайте им пару «звонких» фраз для клиентов. Придумайте формулировки, которые они смогут использовать на встречах, типа «этот инструмент обеспечит возврат инвестиций в три раза быстрее», и вы будете богом продажников.
Акт 5. Юрист: «А где гарантия, что не нарушаем никаких законов?»
О, юристы… Даже самое инновационное решение для них остается на уровне «какие риски, где документы, есть ли в этой сделки серое пятно?».
- Покажите, что юридически все продумано. Убедите его в прозрачности сделки. Чем больше акцентов на юридической безопасности, тем меньше вопросов. Можно даже сказать, что консультировались с другим юристом — такое всегда помогает.
- Уважайте их дотошность. Юристы всегда увидят опасность в самом обычном слове, поэтому пусть они почувствуют, что все под контролем, и вы «их понимаете». В конце концов, если он уверен, что риски сведены к нулю, то и остальные почувствуют себя спокойнее.
Финал: Время подвести итоги
Чтобы продажа состоялась, нужно играть на каждом поле и говорить на языке каждого героя в этой истории. Каждый заинтересованный человек должен почувствовать, что это решение специально для него и его задач, и никто не уйдет без своего «вау-эффекта».
Так что собирайте все свои лучшие шутки, сторителлинг, метрики и уверенность. А если они все же заподозрят подвох — вспомните, что настоящий профессионал B2B-продаж всегда выходит из любой ситуации с улыбкой и хорошей сделкой на руках!