Аутсорс-компании инвестируют больше средств в маркетинг и продажи

#Продажи #Процессы

Изменения по результатам года:

1. Горизонт планирования сократился. Реагируя на это, аутсорс-компании снизили инвестиции в не критичные долгосрочные проекты. И наоборот - нарастили усилия в областях, которые уже работали.

2. Возникла необходимость инвестировать в зарубежные направления. Самый доступный способ - найти партнеров с нетворком и развиваться с ними совместно. Приобретать нетворк долго, а нанимать сейлов с контактами - дорого.

3. Конкуренция обострилась. Компании больше вкладываются в маркетинг и сейлс-процессы. Фокус на удержании клиентов и переключении на себя от конкурентов.

4. Пересматривается сегментация клиентов. Прорабатываются процессы общения с ними. Компании работают над подготовкой полезного контента, описанием кейсов, ведут сообщества и блоги, выступают на конференциях и организуют вебинары.

5. Перестройка процессов иногда вела к кадровым перестановкам. Компании прорабатывали регламенты, привлекали внешних консультантов, оптимизировали затраты.

6. Крупные компании, имея больше ресурсов и наработок, продолжили рост. Хотя и не всегда с запланированными ранее показателями.

7. В партнерских сетях большинство запросов теперь появляются в основном на сениоров. А предложение наоборот - начинается от мидлов. Большинство джуниоров продаются прямым клиентам.

8. Иногда компании подкручивают опыт в резюме. Например, приписывается несуществующий опыт фрилансерства. Затем озвучивается, что компания не несет ответственности за опыт, полученный вне компании.

9. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто честно озвучивает уровень специалистов. Но необходимо описывать преимущества покупки услуг джуниоров. А также работать с возражениями - почему и в каком случае такой специалист подойдет лучше, чем более опытный.