{"id":13587,"url":"\/distributions\/13587\/click?bit=1&hash=a51d1243f4f81fc79ee7c1ba1cd611adea3e20c1cd7283c3a3ca6c54bb325b5c","title":"\u0412\u0430\u0448 \u0441\u0435\u043e\u0448\u043d\u0438\u043a \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u043d\u0435 \u0436\u0443\u043b\u0438\u043a? ","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"3c239ea7-2144-53e3-94b9-de4e9e0cd5ff","isPaidAndBannersEnabled":false}
Альфред Столяров

Как вывести компанию из кризиса: чистка команды и продуктов, пересборка коммерции, проверка гипотез

Что делать, если ваша компания терпит миллионные убытки, разработчики сидят на бенче и по 2 месяца не получают зарплату, а некоторые уже разбежались?

«Хоронить», — скажут многие. Что ж, имеют право.

Но у нас другой подход!

Именно о нем рассказал совладелец и управляющий партнер компании EvApps Руслан Ишмухамедов на состоявшейся на прошлой неделе конференции Ural Digital Weekend в Перми.

Когда Руслан пришел в EvApps в 2018 году, у него за плечами уже был опыт успешного развития и продажи рекламного агентства Russian Promo крупному холдингу Ingate. Покупка доли в новой компании стала для него вызовом и – в то же время – возможностью получить новый опыт по спасению компании, которая к тому моменту уже практически достигла дна.

Такая ситуация сложилась из-за ухода иностранного заказчика, который был фактически моно-клиентом EvApps.

В результате порядка 60% разработчиков оказались на бенче, а существовавший на тот момент отдел продаж не справился с постановкой их на новые проекты. Естественно, компания быстро стала нести убытки, максимальная сумма которых превышала 2 миллиона рублей, что привело к существенным задержкам зарплат, падению морального духа коллектива и уходу части разработчиков в другие агентства.

Второй совладелец компании был вынужден вливать в нее собственные средства, чтобы хоть как-то удержать бизнес на плаву.

Ситуация требовала решительных действий, и первым шагом стало проведение внешнего и внутреннего аудита сразу нескольких направлений.

С одной стороны, был проанализирован рынок веб и мобильной разработки, на котором в то время работала компания, целевая аудитория ее продуктов и действия конкурентов.

Одновременно была проделана большая работа по аудиту финансов и бизнес-процессов, деятельности отдела продаж и команды разработки, а также продуктов и текущих клиентов.

Отдельное внимание уделили обстановке в команде и мотивации персонала.

Как и следовало ожидать, результаты оказались неутешительными: продукты компании не пользовались спросом на рынке, внутри нее отсутствовали четкие бизнес-процессы, отдел продаж работал непредсказуемо и неэффективно, маркетинг и PR находились в зачаточном состоянии, а мотивация сотрудников стремилась к нулю.

По итогам аудита Руслану пришлось принять ряд жесткий решений.

С одной стороны, я полностью прекратил инвестиции в нерентабельные продукты, с другой — пришлось построить отдел продаж «с нуля».

Руслан Ишмухамедов, управляющий партнер EvApps

В то же время, были сформированы две гипотезы, призванные вывести EvApps из кризиса.

1. Тестирование на рынке нового продукта: мобильного приложения для геолокации и навигации на основе биконов.

Целевая аудитория: музеи и торговые центры.

2. Переход на формат аутстаффинга.

Целевая аудитория: интеграторы и крупные агентства.

Первую гипотезу тестировали в течение полутора лет, попутно сделав пилотный проект навигации для Государственного Исторического Музея в Москве.

Однако в процессе работы и длительных переговоров выяснилось, что этот сегмент рынка неповоротлив и по большей части зависим от государственных инвестиций.

Что касается аудитории ТЦ, то их владельцы также продемонстрировали осторожность и оказались не готовы вкладывать крупные суммы в навигацию.

Таким образом, новый продукт, что называется, «не полетел».

Зато модель аутстаффинга показала себя в высшей степени перспективной: руководство EvApps получило отклик рынка уже в течение первых 3-4 месяцев тестирования гипотезы. Разработчики на сторонние проекты оказались крайне востребованными: достаточно сказать, что на заключение сделки здесь уходило максимум 7 дней.

Выход из кризиса замаячил на горизонте, и аутстаффинг было решено сделать основной бизнес-моделью компании.

Параллельно была выстроена финансовая отчетность и бизнес-процессы внутри компании, создан новый отдел продаж, принято решение о развитии направления маркетинга и PR.

Легко догадаться, что этот подход «выстрелил».

На сегодняшний день:

  • ежемесячный оборот компании превышает 24 млн. рублей;
  • на нас работают более 80 программистов, из них одновременно на бенче (в среднем) оказываются не более трех;
  • у нас сильный отдел продаж, состоящий из руководителя, пяти менеджеров по продажам и трех человек в группе по работе с партнерами;
  • зарплаты выплачиваются день в день;
  • мы активно нанимаем новых разработчиков;
  • по итогам 2021 года обороты компании выросли в 2 раза (по отношению к предыдущему периоду);
  • команда мотивирована и пребывает в отличном настроении, что не удивительно:)

Таким образом, решение «ввязаться» в убыточный бизнес оправдало себя: опыт оказался не только удачным, но еще и полезным.

После него, пожалуй, уже ничего не страшно.

Чему же научил нас этот опыт, и чем мы можем поделиться с коллегами в это непростое время?

1. Если компания в кризисе, значит что-то к нему привело. Ваша первая задача – понять, что это.

Начните с тщательного аудита.

Выясните, какова ситуация на рынке ваших услуг, с чем (и кем) работают сейчас конкуренты. Поймите, не пытаетесь ли вы продать то, что давно никому не нужно. Проверьте, что происходит внутри: как выстроены и работают ли бизнес-процессы, что с управленческим учетом и бухгалтерией, кто и как занимается наймом персонала.

Отдельно присмотритесь, чем занят ваш отдел продаж: возможно, чем-то более интересным, чем работа? Зачастую, именно неэффективная коммерция – слабое звено компании и одновременно ключ к выходу из кризиса.

2. Оценив ситуацию, не бойтесь кардинальных решений: нерентабельные продукты можно (и нужно!) «резать», а с сотрудниками, которые не выполняют свои обязанности и тянут команду ко дну, стоит попрощаться.

3. Рискуйте! Тестируйте новые продукты и гипотезы, осваивайте новые рынки и бизнес-модели. Если вы будете достаточно активны и последовательны, что-то из этого обязательно «выстрелит».

И самое главное: любой кризис – это не только проблема и испытание на прочность. Это возможность роста, источник опыта и – при успешном сценарии – повод для гордиться собой и компанией.

0
1 комментарий
Julia Reznichenko

Кстати, презентацию Руслана можно найти здесь: https://docs.google.com/presentation/d/1Sx0rSARrlLfqy6rv8DryTWhZKmcQL1SZg10UsptyhYQ/edit#slide=id.gf469fad41f_0_12

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null