«В работе нужно знать себе цену»

«В работе нужно знать себе цену. Я лучше откажусь от молодых проектов, потому что, как только вы вступили на эту тропу — вы понизили свой уровень», — Валерия Красовская, директор по международному развитию бизнеса FCeight об обратной стороне fashion-индустрии, кризисе и личной мотивации.

— Валерия, с чего начался Ваш карьерный путь в fashion-индустрии и почему Вы выбрали именно это направление?

— Каждый из нас когда-либо начинал двигаться к цели. У каждого человека есть опыт: положительный или неудачный, но это тоже опыт. Психологи утверждают, что только 8 процентов людей способны пройти путь к достижению своих целей. И знаете, я из их числа!

По первой профессии я журналист и пиарщик, окончила филологический факультет Российского Университета дружбы народов. И вот уже на финишной прямой, в преддипломный год, открытие — увлечённый рассказ знакомой об Istituto Marangoni. Это стало навязчивой идеей — свести воедино желание получить качественное образование и расширить для себя границы, а точнее — примерить на базе журналистского стержня новое амплуа. До этого, кстати, я несколько раз пыталась попасть в программы по обмену, но, к сожалению, на бесплатной основе у меня это не получалось. Мои родители всегда поддерживали меня и вкладывали в мое образование много сил: это и репетиторы, и языковые курсы, различные подготовительные программы. В этот раз я также смогла убедить их, что хочу переехать в Париж и осваивать новую вершину, при том, что в первый год пришлось совмещать обучение в двух ВУЗах, на два города и две страны.

Самое удивительное то, что я никогда не фанатела модой, в отличие от мамы. А она еще в советские времена была заядлой модницей, в то время как я даже не представляла разницы между Dior и Chanel. У меня не было такого трепетного влечения. Но, что я всегда умела и что, наверное, есть моя врожденная черта — это способность глубоко изучить тему. А красиво говорить, убеждать, и в результате получать обратную связь — навыки журналистики, которые мне не раз пригодились с тех пор, когда я, будучи тинейджером, писала колонки в различные издания.

— Расскажите про свой первый проект в карьере

— Когда я переехала в Париж, моими первыми шагами в fashion была работа стажером во время Недели моды. Мы, студенты, одевали моделей, носили кофе, убирали мусор. Ну, а на что мы ещё были готовы? И, заметьте, это оплачивалось... приобщением к миру высокой моды! Возможно я сейчас кого-то разочарую, но обратная сторона модной индустрии не так уж помпезна. Однако, я сейчас не об этом. И вот получаю первое приглашение на работу, пока только стажером в мультибрендовый шоурум. Помню мое первое собеседование: в резюме все, что я пробовала делать хотя бы один раз в жизни, было умножено в несколько раз! « На скольких показах вы бывали? — О! Я была на множестве показов!». Всегда можно немного преувеличить, нельзя только соврать. Это вполне схоже с продажей товара — ты всегда немного приукрашиваешь, чтобы его продать! В жизни мы продаём свой товар — свои навыки.

Это был мультибрендовый шоурум MP Select с двумя основными направлениями — работа с брендами и их продвижением в B2B продажах, а также работа с большими универмагами, обеспечивающая полный доступ к Неделям моды и большим брендам в Париже и Милане. Тогда я получала 400 евро в месяц, работала с утра до ночи и была просто счастлива, ведь я уже шла к своей цели. Всегда важно быть благодарной каждому опыту и каждому профессионалу, сопровождающему тебя на этом пути.

На этой работе я научилась технике и пониманию ресерч — как делать, как подходить, как узнавать. Сама находила контакты байеров, налаживала взаимоотношения и постепенно их количество переваливалило за тысячу. Однажды даже звонила в Японию и пришлось общаться иероглифами. Ну, а что, если так надо для дела?! Наверное, все эти навыки и помогли мне позже войти в команду Alexander Wang — и это была моя первая цель.

— Помните ли свой первый рубль, заработанный делом, которое Вам было по душе?

— Доллар! Мой первый заработок я получила, когда в 17 лет сама сверстала газету для кофейной компании и получила целых 400 долларов за 10 страниц — в университете нас хорошо обучили верстке.

— Что для себя лично Вы считаете своим главным достижением? Может быть, это работа над успешным проектом?

— Если фокусировать ответ на этот вопрос на проектах, которые стали важными для меня в плане профессионального роста — это работа с брендами Alexander Wang и Katya Dobryakova.

Первый большой проект в карьере — работа с брендом Alexander Wang. До того, как наша команда сформировалась, коллекция Alexander Wang показывалась только в Нью-Йорке и, с точки зрения стиля и локации, логично было расширить представительство бренда и открыть коммерческий офис в Париже, что и произошло в 2012 году.

Как я попала в бренд? Как и в предыдущие разы, от института пошла работать на недельную стажировку: помогать в шоуруме во время продаж Недели моды. Всё по классике: я и десятки бесплатных стажеров носили кофе, гладили вещи и следили за чистотой помещения. Я воспользовалась этим, чтобы познакомиться с директором и еще двумя сотрудниками офиса.

Я всегда знала, что, если ты хочешь сделать серьезные шаги в карьере — не нужно ждать пока к тебе придут, надо заявить о себе уникальным, грамотным предложением. У меня были знания, полученные по опытам прошлой работы и перспектива исполнения мечты — поработать бок о бок с профессионалами, положить в свое резюме отличный материал и открыть для себя перспективу работы на международном рынке. Сначала просто отправила резюме — на него, конечно, никто не ответил. А потом я отправила презентацию по развитию бренда в Восточной Европе и странах бывшего СНГ с фактическими названиями магазинов. Таким образом я хотела, чтобы во мне увидели не просто претендентку на вакансию, но знатока в этой сфере, которому есть, что конкретно предложить бренду. Позвонили буквально через час после моего предложения и взяли на работу на следующий же день. Моим первым заданием было перестроить базу данных. В нашу команду, которая занималась зоной Европы включая Россию и UK, Middle East (Средний Восток), Африку и Индию, входили всего лишь 5 человек вместе со мной. Мы работали с утра до ночи. За те 2,5 года, что я проработала в Париже, мы с нескольких десятков магазинов подняли дистрибьюцию до 450. Наша команда открыла монобрендовый магазин в Лондоне. Мы сделали огромный прогресс для бренда.

Конечно, были сложности. Я помню свою первую встречу с коммерческим клиентом. Руководитель решила проверить, смогу ли я решить вопросы в конфликтной ситуации тет-а-тет. Клиент из Казахстана не хотел подписать заказ, потому что он был очень маленьким и мне сказали — «Иди, придумай что-нибудь! Скажи, что ты директор этой зоны!». Я помню, как шла на эту встречу и тряслась, но в итоге ситуацию удалось тактично разрешить. После этого меня как-то само собой отправляли на другие подобные встречи, я умела находить слабые места и «нажимать» на них. Были, конечно, поначалу такие факапы, когда я чересчур «старалась» и мы почти теряли клиентов. Ну что ж, какие-то провалы, наверное, неизбежны и даже полезны, ведь именно на таком опыте мы учимся.

В дальнейшем я занималась Middle East, Россией, странами бывшего СНГ и Восточной Европы. Самые большие проблемы были связаны не с компанией, а с ситуацией в мире — падение цен на нефть, конфликт на восточной Украине (2013 — 2015), колебания доллара (2014 — 2015), что отразилось на продажах. Мы разрабатывали антикризисные стратегии, и в этом стрессовом периоде проявилась другая моя способность — не только уметь сглаживать конфликты и добиваться бюджетов, а стать переговорщиком. Ведь, знаете, какой бы кризис не был — нужно понимать, что он закончится, а человеческие отношения должны сохраниться. Но также, как бы это не казалось странным, даже в самой трагичной ситуации будет какой-то спрос на покупку, просто под этот спрос надо уметь адаптироваться. Исключительно этим я и занималась последние 1,5 года работы в AW — решением проблем.

Дальше было открытие азиатского коммерческого офиса в Гонконге, куда меня отправили менеджировать новоиспеченную sales команду, администрировать процессы от закупок и логистики до реализации и отчетности, и обучать новых сотрудников нашему делу. При этом я продолжала жить на две страны (уже привычный формат), так как задачи в Европе никто не отменял.

Всегда нужно иметь цель, к которой стремишься, даже если это продажа на 1 тысячу долларов. Чтобы понять, как растет компания, нужно каждый год повышать планку на 15-20 процентов. Что мне для этого надо? Найти и заинтересовать клиентов — где-то отстаивать свою позицию, где-то — предложить альтернативу, эксклюзив уже существующему клиенту. Это все предмаркетинговая кампания. Многие бренды совершают ошибку и сужают свой план, но, если ты не можешь продать свой товар, то через какое-то время об этом можно просто забыть. Для того, чтобы клиент снова вернулся, и не один раз, придется проделать огромную работу вне Недели моды.

Для того, чтобы выстроить отношения со своими клиентами, мотивировать их, я настояла на том, что должны проводиться инспекционные поездки — так я объездила всю Россию, Арабские Эмираты, Украину с тренингами наших ритейл-партнеров.

Мы давали понять ритейлерам, что нам не безразличен их успех, и наша цель не просто продать, а продавать вместе с ними. Таким образом, мы со всеми построили хорошие отношения. Я настояла на том, чтобы делать свопы (обмен непроданного товара на бестселлеры), хотя это приносило бренду небольшие потери. Мы писали пресс-релизы, укрепляли отношения с клиентами, приглашая их на тренинги.

В Alexander Wang работа с клиентом идет в вертикальном формате, от «А» до «Я», и именно этот инновационный подход помог нам не растерять клиентов во время кризиса в 2014 году.

Я оцениваю свой профессиональный опыт, сложившийся в супер-стрессовом периоде и обусловленный конкретностью решений, релевантностью и ограниченностью во времени как уникальный, а себя могу назвать действительно редким специалистом на рынке, который изнутри знает, как устроены две противопоставленные друг другу fashion-реальности. Это своего рода способность вертеть головой на 360 градусов,

— А что вы интересного было в работе со вторым проектом — Katya Dobrykova и как вы познакомились с Катей?

— Если в Alexander Wang у нас уже была команда, то здесь не было совсем ничего. И в определенном смысле, это было для меня вызовом. С Катей я познакомилась еще осенью 2014 года, когда у меня выдалась свободная неделя между переездом из Парижа в Гонконг, которую я провела, открывая для себя заново изменившуюся за это время Москву. Встречи с друзьями, новые знакомства, среди которых Катя Добрякова — очень открытый человек с огромной харизмой, с потрясающими идеями, переполненная творчеством. Позже она познакомила меня с ее бизнес-партнером Ариной Разинской, не менее интересной личностью, и родилась идея — выйти с ее брендом на международный рынок. Я нашла им представителя, но они были категорично настроены — работать только со мной.

Я вернулась в Гонконг. Было много размышлений, еще не раз все взвесила. Работа с таким крупным брендом, как Alexander Wang — это очень престижно, это большие привилегии, особенно в Азии!

Но, у меня уже было свободное время по утрам — работа по обучению персонала в Alexander Wang уже занимала немного времени, а все дела в Европе решали мои ассистенты, и я приняла предложение Кати. Я нашла отличный шоурум в Париже, подкорректировала цены и привела значимых на тот момент клиентов.

Я определила, что финалом моей работы станет момент, когда я поставлю клиентов в шоурум в Милане, Лондоне или Париже — где угодно. И передам туда всю деятельность. То же самое я сказала и Кате с Ариной. Они были в восторге от проделанной мною работы и настаивали на совместном сотрудничестве. В то время я уже, наверное, понимала, что могу нагрузить себя подобными проектами и закончить работу на бренд Alexander Wang.

— Знаю, что вы были задействованы на открытии магазина Katya Dobryakova в Нью-Йорке. Расскажите подробнее, вам пришлось в Нью-Йорк?

— Да! Работа с Katya Dobryakova началась с того, что мне нужно было возглавить нью-йоркский офис. В Нью-Йорке не было ничего, кроме помещения под магазин и офис. Мне пришлось выстраивать все с чистого листа — найти пиарщика, найти sales-офис, найти персонал для магазина и учиться самой, ведь раньше я таких задач не решала. Я помню, как летом 2016 года мы с Катей бегали по Нью-Йорку на каблуках — красивые и стильные, по офисам пиарщиков и мультибрендовым шоурумам, чтобы представить им «Katya Dobryakova». Мои друзья из Alexander McQueen в буквальном смысле по телефону обучали меня основам ритейл бизнеса и менеджмента персонала. С 2016 по 2018 год мы сосуществовали как физический магазин и были первыми (действительно первыми!) среди российских брендов, кто это сделал в Нью-Йорке, в Сохо. Кроме магазина, у меня была работа в хол сейл, где мы за два сезона привлекли 50-60 аккаунтов. Мы смогли в 4-5 раз увеличить объем продаж, а это хороший показатель для неизвестного на рынке бренда.

Кроме того, мы осуществили еще одну мою идею - перенесли производство из России в Европу, что помогло начать работу с большим количеством ритейлеров. Появились шоурумы в Париже и в Шанхае.

Одной из самых успешных была работа с американским мультибрендовым магазином ShopBop (https://www.shopbop.com), товар там сметали за 2 недели.

Наш ритейл-проект был очень успешным, следующий этап (и своевременный) — переход в онлайн-режим и, таким образом, вполне себе экономия соответствующих затрат. Ну что, изучила вопрос, составила бизнес-план. По факту, офлайн-магазин заработал нам популярность. И поэтому онлайн-история, которую мы выстроили, успешно стартовала. Конечно, мы полностью переделали сайт. Моя команда могла легко и быстро сделать E-mail-рассылки и за первые два часа мы заработали первые тысячи долларов. Мы проделали огромный путь, добились того, что бренд стал узнаваем, начал продаваться в 50-60 точках по всему миру, от Азии до Америки.

— А какие советы в плане карьеры вы можете дать своим ровесникам?

— Я думаю, что возраст от 25 до 35 лет нам дан для того, чтобы мы все попробовали и достигли каких-то вершин. Чтобы развиваться и двигаться дальше, стоит менять работу каждые 3-4 года, потому что после 3-х лет вы не развиваетесь, вы сдуваетесь и просто начинаете ходить на работу без энтузиазма. Единственный верный способ расти как личность, профессионал или лидер — постоянно приобретать новые компетенции, создавать новую доминанту деятельности, как следующую цель.

— Как переживаете кризис сейчас? Как он отразился на Вашей работе с проектами и доходах?

— Я считаю, что у такого кризиса должно быть несколько стадий и на самом деле то, что происходит сейчас, это только начало. Мы должны понимать, что нас ждут последствия этого кризиса и должны быть готовыми к этому. Потому что, если мы будем все время находиться в позитивно-приподнятом настроении, боюсь это собьет нас с трезвой оценки ситуации. В итоге, ничего хорошего из этого не выйдет.

Как на меня повлиял кризис? Мы все рухнули в депрессию, и это нормальная реакция. Весь апрель я не могла понять, что мне делать в свободное время — последние 8 лет я работала беспрерывно каждый день. Конечно, была апатия, эти мысли не давали покоя. Какое-то время я вообще не могла функционировать нормально, у меня слетели все проекты, все начинания встали на hold. Это продолжалось, наверное, весь апрель, а потом ко мне пришло осознание, что нужно разобраться в своей проблеме, понять ее и идти дальше. И я занялась своими личными делами — прохожу курсы моушен-дизайна, 3D анимации. Поняла, что надо искать плюсы в любом кризисе и обязательно в нем подепрессировать. А потом пробовать что-то неизвестное в новых сферах. В карьерном плане это — образование, в хобби — научиться чему-то новому, о чем долго мечтал. Пусть это будет, например, скейтборд. Любой кризис можно разбить на несколько этапов : полная депрессия, осознание, рост. Я уверена: выживают не самые сильные и не самые умные, а самые быстро адаптирующиеся к переменам.

— На чем строится Ваша работа сейчас? Какими советами можете поделиться?

— Я, вероятно, очень недисциплинированный человек в отношении себя самой. Я начинаю работу поздно и могу закончить ночью. Когда вы работаете на удаленке, есть несколько важных факторов — нужно вставать как можно раньше, потому что к вечеру организм устает и не будет функционировать на все 100%. Это осознание пришло ко мне только сейчас, с арантином. Чем раньше встаешь, тем больше успеваешь. Я встаю в 07.00 утра — я смогла себя перебороть. А еще я каждый вечер пишу план на будущий день и пишу план на месяц.

Итак, что важно в удаленной работе:

- ранний подъем,

- описание планов на месяц и на каждый день,

- нужно себя поощрять — давать отдых своему и мозгу, и организму,

- не использовать соцсети по утрам и перед сном,

- если вы готовитесь к какому-то проекту — удалите все соцсети/приложения на время подготовки (важно делать себе детоксы от соцсетей).

— Расскажите, как перевести хобби в профессию? Что Вы посоветуете?

— Не любое хобби можно перевести в профессию, и не любая профессия может стать хобби. Вы же не можете представить себе стоматолога, для которого удаление зубов было когда-то увлечением? Я считаю, что нужно всегда трезво оценивать себя. Если вы хотите хобби перевести в работу — нужно понимать, сможете ли вы его монетизировать, насколько это будет востребовано и своевременно. В моем случае я считаю, что 3D-анимация — это профессия будущего, у которой будет большая востребованность. Вам нужно сделать огромный ресерч, понять готовы ли вы уделять все свое время этому, будет ли вам комфортно.

Есть теория пяти слов — вам нужно написать или нарисовать что-то на определенную тематику. Например, балет. Вы пишете 5 слов, которые у вас ассоциируется с этим понятием. Потом на эти пять слов вы пишете еще 25 ассоциаций и в итоге у вас появляется совершенно другое направление идей, которое никак не связано с изначальной темой. Нужно учиться смотреть на картину гораздо шире.

— Как проводите свой отпуск или для Вас не существует такого понятия?

Я выбрала работу фрилансера — тут не бывает отпусков. Конечно, это неправильно, нужно давать мозгу отдыхать.

— Отвлечемся немного от работы. Что вы считаете важно для женщины?

— Очень важно для женщины — оставаться женщиной. Гармония должна быть во всем: женщина должна ухаживать за собой. Женщина должна любить себя. Если она будет любить себя, то она сможет подарить эту любовь другим.

— А что делает Вас счастливой?

— Мне приносит удовлетворение реализация поставленных целей. Потому что, как только я добиваюсь своей цели, у меня сразу возникают еще десять и это заставляет меня расти еще выше. Это и приносит мне ощущение счастья (ну о совсем личном мы не будем). В работе нужно знать себе цену. Я лучше откажусь от молодых проектов, потому что, как только вы вступили на эту тропу — вы понизили свой уровень. Короче, не позволяйте себе застревать в прошлом. Конечно, вас всегда будет мотивировать успех, в свою очередь требующий выдержки, открытости, позитивного настроя, и, кстати, умения радоваться победам других. Да, я учусь принимать любые изменения. А вообще, мы так спешим, что иногда забываем быть счастливыми. И вот вам порция сентиментальности: счастье — видеть родных людей, чувствовать их поддержку, дарить им свое тепло.