Экспорт в Китай. По силам ли это малому бизнесу?

Несколько часов назад состоялась онлайн конференция на тему «Экспорт в Китай». Я, Олеся Ушакова, руководитель компании Вкус Тайги, была модератором. Еще раз спасибо Павлу Долгову, вице-президенту Ассоциации экспортеров и импортеров, что все организовал.

Я рассматриваю экспорт для своей компании tastytaiga.com, как новую точку роста в сегодняшнее кризисный период. Но в тоже время, я очень переживаю смогу ли я это потянуть, не совсем понимаю на какие затраты стоит рассчитывать и сколько времени занимает становление до первых серьёзных продаж. Естественно хочется, чтобы это были правильное выстроенные инвестиции, с минимальными рисками. Рынок большой. Рынок рядом. Но реально найти успешные кейсы достаточно сложно, больше падений и общих фраз.

Китай сегодня везде, все туда хотят, а зачем и почему ответов мало. Президент сказал дружить и все дружат, как могут. Завезли, отгрузили продукцию. Отсрочку? Держите. И все стоит. Не продаётся. Товар не интересен китайцам. Сладкий. Горький. Большой объём. Нет, маленький. Дорого. А все почему?

Универсальных шагов нет, да и все «старые» методы уже не работают. Но почему они еще используются тоже загадка..

Я честно, не могу назвать примеров из Красноярского края, тех компаний, (хотя думаю, что в промышленном секторе точно есть) кто бы выстроил с Китаем бизнес, именно долгосрочные отношения. Это кстати тоже очень тонкая история, показывающая характер, подход. Купить подешевле, продать подороже, отгрузить раз, два, а дальше все на этом дела заканчивается. Да и 1 контейнер продать тоже сложно. И я очень рада, что в России есть такие проекты, есть кейсы, кто делает иначе, работает и делает крутые товары, отгружает в разные страны мира, открывают представительства и тем самым создаёт новую Россию. Это вдохновляет и заряжает. Это безумно сложно, дорого. Но в тоже время, это радикальные торговые изменения. Торговля и Россия? Маркетинг и Россия? Скорее нет. А вот Россия и оборона — это да или Россия и нефть, газ, еще лучше. Сейчас мир другой, играть по старым правилам не получится. Мы во многом позади, но шанс преуспеть точно есть. Главное не ориентироваться на прошлое.

Каждая новая успешная компания, как прецедент других возможностей. Когда их будет много и заходить на рынок, любой рынок другой страны будет проще. Я думаю, что глобальное будущее за облегчением товарных отношений. Интернет сделает своё дело и даст возможность всем быть экспортёром. Сегодня — это правда сложно, если хочется серьёзных оборотов, нужно терпение, уникальный продукт, команда, деньги, серьезные ресурсы и политические в то числе, чтобы сократить время и скорее перейти к действиям и результату.

Сегодня на конференции было много инсайтов, я благодарна всем спикерам, было все по делу, с реальными примерами, практиками. Такой опыт дорого стоит. Кратко тезисы:

Открыть офис в Китае это 10-15к$ + 10к$ обслуживание в год. Но это не всем нужно, это так к сведению)
Не каждый российский товар и продукт можно завести в Китай, потому что в Китае может просто не быть стандартов и получить сертификаты будет невозможно. Березовый сок сегодня завести официально невозможно.
Маркетинговый анализ и тестинг — очень важны.
Продажи в торговых сетях не приносят много прибыли, очень много расходов, но выступают хорошим маркетинговым инструментом в долгосрочной стратегии. Хотя, конечно, все зависит от оборотов и объёмов.
Если китайцы не знают или не слышали о товаре, они его брать не будут.
Если тебя нет на TaoBao, то твоего товара нет в Китае.
Большая удача найти дистрибьютора/партнера, кто был бы заинтересован в развитии бренда и создании собственной розничной сети.
Регистрация торговой марки обязательная история. Рынок интеллектуальной собственности строится по другим принципам. И если решили представить свой товар где-то, то его нужно зарегистрировать уже сейчас. Цена вопроса и процесс, как в России. Ничего сложного.
Визуал, дизайн, адаптация бренда — очень важны и нужны. Русский шрифт узнают, но русские продукты не привлекают внимание на полках, они не конкурентноспособны. Традиционная русская упаковка не заходит и не работает, не продают.
Важно учитывать и культурные особенности, культуру потребления.
Тенденция в цветах упаковки сегодня — это акценты на интенсивность, кислотность, неоновость.
В онлайн можно продавать уже с 1 отгруженной палеты.
Работать лучше начинать с товарами с длительным сроком хранения.
Каждая выставка в Китае, где есть иностранец международная. Подходить к выбору выставок, которые хочется посетить или поучаствовать нужно очень внимательно. То может оказаться, что поучаствовали, а выхлопа ноль.
Аудитория 25-35 лет — это двигатель прогресса сегодня, они задают тренды. По своему образу жизни ориентируются на японцев и корейцев.
Проверять свои гипотезы важно на потребителях, на фокус группах , не принимать решения быстро, а исследовать. Тестировать и давать пробовать — это обязательно.
Универсальных решений нет.
Alibaba и aliexpress — это площадки, которыми сами китайцы не пользуются.
Для b2b торговли — 1688.com. Чтобы туда встать нужно китайское юрлицо и товар должен быть на складе в Китае.
Для b2c торговли — tmail и jd.com. Должна быть зарегистрированная торговая марка, товар должен быть официально ввезен в страну, открытое китайское юр лицо, все необходимые сертификаты на товары, опыт оффлайн торговли со статистикой продаж. И стоит закладывать порядка 100 000$ инвестиций на раскачку площадки.
От государства можно получить сегодня субсидии до 1 млн рублей на работу с маркет плейсах и частичного погашения затрат на регистрацию торговой марки, маркетингового исследования. Для этого нужно обращаться в Российский Экспортный центр и Агентства по поддержке бизнеса в своём регионе. И участие в выставках тоже можно частично компенсировать и поучаствовать в организованной бизнес-миссии. Возможности есть, нужно пользоваться, если есть желание.

Что буду делать я пока еще не знаю. Торопиться точно не про меня. Но уже сейчас уверена, что необходимо соблюдать эти этапы:

Съездить на отраслевую выставку и коммуницировать, общаться.
Если принимать решение, что ДА, то регистрировать торговую марку.
Выбрать позиции для старта, тестовой отгрузки и получение необходимых сертификатов.
Маркетинговый анализ для выстраивания стратегии.
Поиск партнеров, единомышленников, инвесторов.

А дальше, как пойдет)

Пробовать точно нужно. Мир большой. Возможностей много. Стоит только начать. Опыт при любом раскладе будет невероятный. Это ведь и развитие нас, как руководителей. Стоять на месте точно нельзя. И уверена, что в нужный момент и правильные люди будут рядом, чтобы помочь запустить эту машину.