Воронка продаж для производителей лестниц

В этой статье вы узнаете, как увеличить кол-во договоров и денег в кассе за счёт правильного взаимодействия с клиентом. Весь наш опыт продаж лестниц упакован в данной статье. Мы работаем с крупными и частными производителями, с большими и малыми рекламными бюджетами, с разными каналами трафика и точно знаем, что это работает.

Вероятнее всего потенциальный клиент оставил заявку не только у вас и за его бюджет вам придётся побороться. Худшее, что вы можете сделать на 1 этапе — пытаться продать по телефону. Ваша задача на 1 телефонном разговоре, продать следующий шаг — замер (платный/бесплатный).

Как продать замер?
Есть несколько техник перевода клиента на этап замера, мы рассмотрим 2, которые лучше всего работают у наших клиентов:

Техника 1 — прямо сказать о возможности замера + показать ценность замера + побудить человека к действию.
Пример: Максим, вы можете заказать у нас бесплатный замер. К вам приедет замерщик и предложит варианты лестничных конструкций; подскажет, какой тип лестницы подойдёт лучше всего для вашего помещения; расскажет, где можно сэкономить не потеряв в качестве и по возможности на месте визуализирует модель вашей будущей лестницы. Можем назначить встречу на завтра/ послезавтра, в какое время будет удобно?

Техника 2 — удочки замера. В данном случае мы задаём наводящие вопросы и вызываем у клиента потребность в проведении замера + показываем свою экспертизу. Клиент легко переводится на следующий этап.
Пример: Подскажите, вы уже знаете точные размеры для лестницы?; Какой пол у вас в доме на 1 и 2 этаже?; Какой материал преобладает у вас в интерьере?; Раньше была установлена лестница?; Дом под себя или под продажу?; Вы сами замеряли размеры или строители?

Как правило клиент не знает ответов на многие вопросы, а мы показываем ими свою экспертность и вовлеченность к его проекту. Задав несколько вопросов, клиент понимает, что вы эксперт и замер провести просто необходимо для того, что бы рассчитать стоимость и сдвинуться с места.

Дожимаем до замера: Максим Владимирович, нам лучше всего провести замер у вас на объекте, он бесплатный. Проведём точные замеры — цифры останутся у вас; подберём лучший тип лестницы под ваше помещение; расскажем где можно сэкономить; по возможности на месте сориентируем вас по стоимости и покажем примеры наших похожих лестниц. В какое время завтра вам будет удобно?

Замер — важнейшая часть для совершения сделки. Именно на замере клиент принимает решение о сотрудничестве с вами. Замерщик — лицо компании, которое потенциальный покупатель видит впервые и ассоциирует его с компанией и тем, как будет проходить работа. Если замерщик приходит в грязной одежде, опаздывает, бестактно себя ведёт, то это будет ваша последняя встреча с клиентом, а время и деньги уже были потрачены.

Как правильно вести себя на замере, чтобы клиент купил?
Замерщик — не просто человек, который фиксирует размеры будущей лестницы. Это человек от которого на 80% зависит продажа. В условиях личного контакта он должен объяснить, как формируется стоимость лестницы, закрыть возражения клиента, рассказать про ваши преимущества (оплата, гарантии, выполненные работы и тд) и помочь клиенту принять правильное решение.

Этапы замера:
1. Познакомиться с клиентом лично, наладить контакт.
Задать пару наводящих вопросов о лестнице: когда планируется установка?; какую лестницу хотели бы видеть?; есть ли дети в доме? и тд.

2. Показать экспертность.
Дать советы: какая лестница подойдёт в данном помещении и почему именно она; показать похожие выполненные работы; рассказать про качество лестницы (не треснет, не заскрипит); показать варианты ограждений; собрать 3D модель или чертёж от руки (если хорошо получается); провести замер.

3. Переход на стоимость.
Максим, замер мы произвели, давайте зафиксируем данные ещё раз: тип лестницы, сроки, ступеньки, ограждения.
Если всё было сделано верно — клиент сам спросит о стоимости. ВАЖНО — мы не называем точную цифру, мы ставим диапазон цен.
Максим, примерная стоимость лестницы составит 100-150тр и займёт 14 дней, это цена под ключ, вместе с материалами и установкой, для вас это нормальная цена?
Если да — супер, можно считать, что проект ваш, если нет — уточняем в какие бюджеты хотел бы уложить клиент и стараемся дать решение в пределах его финансовых возможностей. В любом случае клиент не будет шокирован ценой, он уже понимает на какие бюджеты ему нужно ориентироваться.
Максим, я сегодня доеду до офиса и составлю для вас 3D проект вашей будущей лестницы. После этого я смогу назвать вам точную стоимость и сроки установки. Максим, касаемо формата сотрудничества: рассказываем сначала про гарантии, этапы работ, потом про формат оплаты.

Итог: клиент доверяет вам, знает примерную стоимость, знает ваши преимущества и как будет происходить работа. Все моменты для принятия решения в вашу пользу закрыты. Но мы на этом не останавливаемся и не оставляем его на едине со своими мыслями, нам нужен 100% результат сделки.

Клиент полностью доверяет вам и прошёл с вами 3 этапа от поиска до готовой 3D модели. Сейчас наша задача правильно её преподнести и совершить переход к оплате/ подписанию договора.

Есть много стратегий презентации 3D модели. Я расскажу про ту, что мы рекомендуем большинству наших клиентов — видео-презентация. Не пугайтесь этого слова и смело берите этот способ на вооружение, исходя из опыта данный способ оправдан и достаточно прост в реализации.

Большинство компаний просто отправляют файл-картинку и ждут ответ от клиента в надежде, что объект поступит в работу, но нам нужно 100% закрытие в сделку.

Отправляя клиенту видео, пишем смс в формате: Максим, записали для вас видео, где подробно описана 3D модель вашей будущей лестницы, как она будет выглядеть и из каких этапов состоит работа, информация по стоимости и гарантиям так же продублирована в видео.

Как провести видео-презентацию 3D модели?
После готовой 3D модели запишите видео с захватом экрана ноутбука (10мин. — достаточно).

Структура видео.

1. Вначале видео расскажите о себе, ваш опыт, сколько лестниц сделали, что есть полное понимание объекта клиента;

2. Презентация 3D модели — как она будет выглядеть, покрутите её, покажите с разных ракурсов, расскажите про материалы;

3. Расскажите про стоимость, гарантии, сроки, формат оплаты;

4. Сделайте повторный звонок клиенту, договоритесь о дате предоплаты.

Увеличить кол-во клиентов на лестницы:
Phone: +7(902)668-18-80
Telegram: http://t.me/Larin_mv
WhatsApp: https://wa.me/79026681880