5 типичных ошибок в маркетинге сложных продуктов

Так случилось, что у нас исторически плохо делают маркетинг. Причин много – от недостатка "насмотренности" и вредных архетипов мышления до откровенно слабого образования и никакущей конкуренции.

Давайте разберемся, какие ошибки чаще всего совершают владельцы и маркетологи В2В бизнеса:

Самое распространенное убеждение, которое несет в себе целый букет неверных трактовок и мифов.

Начиная с того, что маркетинг – это реклама, а не управление клиентским опытом, продуктом, позиционированием и продажами.Заканчивая тем, что игнорируются критически важные задачи – работа с экспертностью, сокращением цикла сделки и лояльностью.

Одна из грубейших ошибок маркетинга – попытка понравиться всем. У каждого бизнеса есть приоритетные сегменты, индустрии и ниши. Найдите и сфокусируйтесь на них.

Как их найти – начните с анализа клиентской базы, хоть по ощущениям, хоть через R-F-M анализ.

Сформулируйте четкий ICP – идеальный профиль клиента, и для него создавайте контент и адапируйте предложение. Сделав это, вы перестанете сливать бюджет и начнете делать кампании со снайперской точностью.

А давайте! Скажет вам маркетолог и сольет бюджет. Потому что реклама с призывом купи! сейчас! со скидкой! работает для импульсивных покупок до 30 баксов, а в сложных продуктах 97% ваших потенциальных клиентов не готовы к покупке, а оставшиеся 3% не готовы сделать это с первого касания.

Исключения – коммодити-услуги по MoFu запросам в поиске. Но на них конкуренция, и, как следствие, цена клика уже выросли до неприличных значений.

Выход один – value-first стратегии, то есть связка лид-магнита с лид-взращиванием. Тот самый лидменеджмент, о котором я писал у себя в Facebook.

Продолжая тему того, что 97% вашей ЦА не готовы к покупке сейчас, остается вопрос, а что же с этим сделать?

Ответ прост – возьмите своего идеального клиента, наденьте его обувь и пройдите (на бумаге или Miro) его путь – от возникновения проблемы до полного удовлетворения – через поиск решения, выбор решения, продажу решения начальству, почувствуйте его страхи, боли, возражения, стремления.

Отлично, теперь подумайте где и какие вопросы он будет задавать, подготовьте ответы и дайте их – через статьи, вебинары, презентации, рассылки.

Вряд ли вас дедушка учил делать холодные рассылки, но иначе как "дедовскими" методами не могу назвать то, что используют 80% компаний.

Ручной сбор контактов, ручной поиск каналов связи, ручная рассылка, однотипные письма, ручные фоллоу-апы. Если они есть, конечно. Мы живем в эпоху, когда GPT-3 пишет сейлз-письма лучше, чем любой из ваших сейлзов, и стыдно не использовать автоматизацию сбора контаков, рассылок и напоминаний.

И персонализация, Карл, и на уровне сегмента, и на уровне контакта. Иначе так и будет reply rate 0,5% от тех, кому не лень послать вас к черту в ответном письме.Если для вас это в новинку, посмотрите на такие сервисы как UpLead, Apollo, Lemlist, Phantom Buster, Zaplify.

Продолжать можно долго, но все ошибки это частные случаи отсутствия стратегии, ICP и системы лидменеджмента.

Другими словами, вы не знаете, кто ваш лид и не управляете его путешествием по воронке.

Продолжать можно долго, но все ошибки это частные случаи отсутствия стратегии, ICP и системы лидменеджмента. Другими словами, вы не знаете, кто ваш лид и не управляете его путешествием по воронке.

Эта статья является частью моего курса по стратегическому B2B маркетингу , в котором я подробно разбираю, как не допускать этих ошибок и раскрываю самые эффективные стратегии в В2В маркетинге и продажах.