Как увеличить продажи?
Менеджеры компаний никогда не будут довольны уровнем продаж. Даже если вы нашли пустую нишу, вскоре туда придут конкуренты. Продавать с каждым годом становится труднее, необходимо искать новые точки роста продаж.
Продажи можно сравнить с благоустройством участка возле дома. Можно вложиться один раз и сделать идеальный ландшафтный дизайн. Но для сохранения его в первоначальном виде, придется постоянно следить за садом и газоном: подрезать, очищать, подкармливать. Похожая ситуация и с отделом продаж.
Поиск новых точек роста продаж и эффективности необходимо регулярно повторять.
Делимся алгоритмом поиска идей роста продаж.
Что такое система продаж и для чего она нужна?
Система продаж — совокупность инструментов, регламентов, средств автоматизации и решений, которые уменьшают долю рутинных операций в продажах, снижают риски в бизнес-процессах, например, человеческий фактор, сезонные колебания, увеличивают конверсию из заявок в контракты, увеличивают прибыль за счет upsale и повторных продаж.
Система продаж — это не разовый проект, а постоянный процесс. Синергетический эффект достигается за счет контакта между отделами компании, связи продаж с маркетингом. Запустить систему продаж можно за 4-9 месяцев, а циклы улучшений не должны заканчиваться никогда, если вы хотите опережать конкурентов.
Внедрение системы продаж выгодно всем:
- продавцы зарабатывают больше,
- уменьшается текучка кадров, HR служба работает не на количество, а на качество,
- маркетологи получают дополнительную аналитику и лучше управляют рекламными бюджетами и делают более релевантную рассылку,
- руководители отдела продаж качественнее ведут работу сотрудников и контролируют выполнение плана продаж,
- директор уменьшает время на решение операционных задач и в конечном итоге проверяет несколько показателей на дашборде в CRM.
Частые проблемы в отделе продаж:
- Продавцы не знают, какие новые клиенты подходят под портрет идеального заказчика, а с какими выгоднее не работать.
- Нет повторных продаж или они бессистемны (нет инструментов, выстроенных сегментов и регламентов для повторных сделок, налаженных бизнес-процессов, планов продаж).
- Отсутствует анализ и стратегия развития клиентов (нет понимания насколько ценен клиент, какие есть перспективы роста, нет понимания как и кто его должен развивать, чтобы увеличить прибыль по нему).
- Воронки продаж не описаны. Лидов много, продаж мало. Низкая конверсия в сделку и продажу. Не ясно, на каком этапе происходят потери. Не ведется работа с лидами, которые не превратились в продажи.
- Показатели для планирования не считаются, измерения ведутся «примерно» и «по ощущениям». Нет прогнозов продаж по «старым» и новым клиентам.
- Регламенты и стандартизация работы продавца отсутствуют. Нет обучения продавцов на старте и регулярных тренингов. Новички долго втягиваются в работу и руководитель отдела тратит много времени на обучение. Увольнение сотрудника приводит к потере данных о клиентах и прибыли компании.
- Система мотивации сложная, непрозрачная или не соответствует реальным целям компании.
Большинство компаний могут увеличить и даже удвоить продажи после выявления и устранения узких мест в продажах. В отделе продаж «закопано» много денег и ресурсов для роста. Как раскрутить эффективность отдела продаж компании на максимум?
Что такое точки роста продаж?
Точки роста продаж — это определённые области или аспекты деятельности компании, которые, при правильном использовании, могут привести к увеличению продаж и общему росту как крупных компаний, так и малого бизнеса.
Что такое Mind map?
Наш любимый инструмент для поиска решений сложных задач — Mind maps (интеллектуальные карты). Это способ поиска решений новой, плохо структурированной проблемы, путем визуализации идей и наглядного отображение структуры различных решений.
Сфера использования Ителлект-карт безгранична. С их помощью менеджеры и руководители отдела составляют графики Ганта, маркетологи — планы продвижения и технические задания, а дизайнеры придумывают концепции нового продукта.
Метод Mind maps, или ментальных карт был разработан в конце 1960-х годов. Но, к сожалению, по нашим наблюдениям не больше 10−15% менеджеров применяют его в своей работе.
Алгоритм работы с Mind maps
Возьмите белый лист бумаги, напишите в центре цель — увеличить выполнение плана продаж. Подумайте, в каких направлениях искать идеи, которые позволят решить данную задачу. Мы пришли к выводу, что есть только 4 стартовых направления для поиска идей по увеличению продаж.
Проверьте: действительно ли эти 4 направления охватывают большинство идей по выполнению плана роста продаж? Если да, то идем дальше по каждому из направлений и прорабатываем те варианты, которые лучше всего подходят сейчас под вашу бизнес-модель и ситуацию на рынке.
Вариант 1: Продавать дороже
Задача — продать то же количество продукта/услуг, получить столько же чеков/сделок, но увеличить среднюю цену продаваемых продуктов/услуг, т.е. продавать по более дорогой цене.
Может показаться, что это невозможно: при увеличении цены упадет число проданных товаров. Но психология покупателя содержит набор особенностей, и есть различные способов, как, не уменьшая продаж, увеличить средний чек.
Например, использовать принцип ценовой дискриминации. У каждого покупателя своя индикативная стоимость (ощущаемая, справедливая цена) того или иного продукта.
Не верите? Возьмите своих коллег и попросите их оценить любой товар, на который они не знают точной цены. Новая модель автомобиля, книга, ежедневник и т.д. Спросите, сколько это должно стоить и увидите, сколько разных мнений вы получите. У каждого своя «справедливая» цена. Это работает также и в сегменте B2B. Даже если у вас оптовый бизнес, все равно справедливая цена, по которой клиенты готовы приобрести один и тот же товар, будет отличаться.
Можно установить разные цены для каждого покупателя. Но, как правило, это отнимает много времени, поэтому используйте несколько Клиентских сегментов.
Пример. Она российская компания, наш Клиент, продавала профессиональные B2B-услуги для кино- и рекламной индустрии. Изначально наполнение услуг мало чем отличалось для разных покупателей, все предлагали полный комплект.
Пришел кризис, потребители стали более чувствительными к цене, потребовали снижения тарифов. Вот и настал тот самый момент использовать принцип ценовой дискриминации. Была выделена базовая услуга, цену на нее снизили на 33%. А дополнительные сервисы и аксессуары были вынесены в отдельный прейскурант (это называется метод кафетерия). Через полгода анализ продаж показал, что средний чек вырос на 17%. Почему? Клиенты получили возможность выбирать. Кто-то, ориентированный на цену, стал экономить. Но многие продолжали покупать полную комплектацию. И самое главное — и те, и другие стали воспринимать цены как более низкие.
Вариант 2: Продавать больше каждому клиенту
Продавать больше каждому новому клиенту — этот вариант также доступен для большинства компаний, и это особенно применимо на падающих рынках.
Вот несколько проверенных способов.
Возьмем к примеру, комплексность закупок. Часто у одних продуктов есть взаимосвязь с другими товарами, аксессуарами или услугами. Например, ноутбук. С ним можно продать мышку, сумку, спрей для чистки экрана. Если постараться, то еще и накопитель памяти, расширенную гарантию, набор программного обеспечения (в частности антивирус).
Опытный продавец понимает, что Клиент пришел за ноутбуком после тщательного изучения цен, и заработать на продаже компьютера много не удастся. Но покупатель точно не смотрел цены на аксессуары, тем более что там чек гораздо меньше и покупка носит эмоциональный характер.
Потренировать продавцов в допродажах — отличная точка роста выручки. Особенно хорошо это влияет на прибыльность бизнеса. Ведь недорогие товары более маржинальны.
Пример. У дистрибьютора электротехники формировался дополнительный отчет в 1С, где анализировались все продуктовые сочетания. Факт попадания двух разных товаров в одну накладную фиксировался в отчете. За год собралась статистика, которая показала товары, которые покупают вместе чаще всего. Затем было сделано всплывающее окно при формировании счета, какие комплементарные товары предлагать новому Клиенту. В результате — выросло количество позиций в чеке и маржинальность продаж.
Вариант 3: Продавать большему числу клиентов
В этом случае основные внимание направлено на привлечение новых покупателей, возврат ушедших и реанимацию «заснувших».
Для начала необходимо проанализировать воронку продаж. Самый простой формат — в обычном Excel, хотя лучше внедрить CRM-систему, которая содержит инструменты работы с воронкой продаж.
Внедрение воронки позволит вам в любой момент времени анализировать трафик, бизнес-процессы, сгенерированные лиды (заинтересованных клиентов), количество звонков, встреч и сделок в разрезе разных менеджеров по продаж и каналов продвижения, рассчитать конверсию с одного этапа на другой. Регулярный анализ данных и корректирующие действия приведут к росту новых Клиентов и выполнению плана продаж.
Пример. В отдел продаж в B2B внедрили учет по воронке продаж. Статистика за 3 месяца показала, что у лучшего менеджера конверсия холодного звонка во встречу равна 17%, а у худшего — только 4%. Тщательно изучив работу лучшего менеджера, его речевые конструкции, алгоритм закрытия сделки, был сделан внутренний тренинг для остальных продавцов.
Вариант 4: Меньше терять
Как и в любой производственной компании, в отделе продаж много узких мест для потери эффективности. Снижение потерь сразу дает положительный эффект, причем для этого не надо тратить рекламный бюджет или нанимать новых сотрудников.
ТОП-5 потерь в отделе продаж, по нашим наблюдениям:
- Продавцы плохо знают продукты, не владеют техниками продаж и допродаж
- Покупатель не дозвонился до компании, автоответчика нет или его никто не проверяет
- Клиент обозначил интерес, но ему просто не перезвонили
- Запрос нового клиента не сняли точно, в итоге предложили неправильное решение и получили отказ
- Менеджеры по продажам оформляют большое количество документов и борются с производством, в итоге не остается времени на Клиентов (особенно на новых)
Иногда источники роста эффективности обнаруживаются в уменьшении объема непродуктивной работы. Например, в документообороте или анедрении CRM-системы.
Наибольший эффект по снижению потерь, по нашему опыту, дает анализ воронки (или ее внедрение), формулировка стандартов продаж, запись и последующий анализ звонков.
Пример. В дистрибьюторской компании 30+ торговых представителей, которые посещают по 7−12 торговых точек в день. Итоги встречи с Клиентами надо зафиксировать в CRM-системе. На это уходит много времени, менеджеру уже надо ехать к следующему Клиенту и отразить результаты разговора он не может, да и лень. Поиск способов сокращения потерь приводит к следующему решению: нанимают ассистента с высокой скоростью печати. Из программы GPS-трекинга он получает информацию, когда торговый представитель выезжает от заказчика и перемещается из одной точки в другую. В этот момент помощница набирает его и за несколько минут узнает статус встречи, сразу фиксируя эти данные в CRM-системе.
Кто составляет Mind maps?
За поиск источников роста продаж отвечает руководитель отдела продаж. Но в большинстве случаев ему лучше подключить к этому процессу своих продавцов.
- Если сотрудники мотивированы на выполнение и перевыполнение плана, это поможет сгенерировать новые прорывные идеи
- Если продавцы с низкой мотивацией, их вовлечение поднимет боевой дух
Но все, конечно, зависит от ситуации. Например, если руководитель видит, что команду не раскачать на качественный мозговой штурм, то не нужно этого делать. Например, всем снизили бонусы, и сотрудники озлоблены. Даже если появится хорошая идея, ее просто не пропустят.
Выводы
Мы уверены, что как крупные компании, так и малый бизнес всегда могут продавать больше! И работа по поиску новых источников роста продаж должна быть систематизирована. Используйте нашу карту типовых решений как чек-лист и проверяйте, какие направления и бизнес-процессы могут вам помочь в выполнении плана и увеличении продаж.
Mind map для роста продаж
Как увеличить продажи, найти точки роста отдела продаж?
Если все способы уже использовали, проведите мозговой штурм, поработайте с инструментом Mind maps. Поверьте, всегда можно найти 3−5 дополнительных идей, как увеличить продажи в вашей компании!
Нужна помощь — обращайтесь к нам!