Лайфхак: что реально работает в продажах на маркетплейсах сегодня

Сегодня расскажу постоянным подписчикам мощный лайфхак по бусту ваших продаж, то что сейчас работает в наше непростое время. Думаю, что все заметили спад продаж в настоящий момент. Все потому, что система усложнилась, значительно. Теперь мало управлять акциями, теперь нужно управлять и акциями и рекламой одновременно. Расскажу на примере одного клиента.

Клиент – достаточно известный в косметике российский бренд "Rada Russkikh". Столкнувшись с падением продаж после повышения цен при выходе из акций и требования руководства по балансировке недостаточного производства, мы столкнулись с ситуацией, когда в акции входить нельзя, продажи сыпятся, а делать что-то надо. Решили действовать чисто по ВБшной рекламе (а что еще остается). Стратегию подсмотрел у другого клиента, суть ее в том, что делается 1 РК под 1 Артикул с 1 ключевым словом. Таким образом CTR бывают просто феерические: 12%,16%,30% при этом клики летят только держись. Имея это все в голове разработали для «Рады» 120 рекламных кампаний: по три на каждый продуктовый артикул и под каждый три ключевых запроса и запустили через мой сервис seller.whisla.com. Результаты не заставили себя ждать – в течение четырех дней, несмотря на отсутствие участия в акциях и резкое поднятие цен, выручка утроилась, падение остановилось и вернулось на привычные объемы. Причем тут надо отметить, что все пришли к выводу, что непосредственно к продажам и стандартной рекламной эффективности это все не привело: клики дорогие, CTR ужасный. То есть если брать просто влоб по стате ВБ, то рекламу нужно срочно отключать. Однако взлет выручки всех озадачил и тот самый буст в ранжировании, о котором ранее рассказывал ВБ, всех нас заставил посмотреть еще какое-то время на все это безобразие.

В целом довольные собой ушли на выходные и тут выявилась проблема: из-за некорректных настроек не произошло автопополнение бюджетов, из-за чего 57 кампаний сами собой отключились и не перезапустились – это почти половина от всех заведенных кампаний. Это привело к общему падению дохода на треть, которое держалось в течение двух дней. В понедельник обсудив ситуацию с руководителем отдела продаж клиента, мы еще раз убедились в прямом влиянии рекламы на выручку, причем все так же без рекламной эффективности: все дорого и не эффективно при измерении в единичную продажу. Пополняем бюджеты, запускаем рекламу и о чудо! все опять растет как на дрожжах. Важность рекламных кампаний оказалась не в её прямой эффективности, а в том, что инвестиции в рекламу на Wildberries приводят к повышению ранжирования продукции, улучшая видимость товаров и увеличивая продажи. Покопавшись в API я еще нашел параметр boosterStat в рекламных кампаниях, который призван показывать среднее место в ранжировании того или иного товара в рекламе. В общем мы пришли к выводу, что реклама теперь для нас – это как свет в офисе. Он должен все время гореть, плевать на стоимость и эффективность по всему ассортименту товаров и желательно по несколько ключей на товар. 50 товаров = 150-200 рекламных кампаний.

Аналогичная ситуация и с Ozon: они также поощряют продавцов, участвующих в рекламных кампаниях, повышая позиции товаров в выдаче, что стимулирует их показы. В итоге оказывается, что не столько стоимость рекламы имеет значение, сколько сам факт её активности.

В результате, бренд "Rada Russkikh" пришел к тому, что нет смысла измерять эффективность текущую, лучше и проще мерять ДРР и просто стараться отключать неэффективные ключи, чтобы уж явно не сливать деньги.

Актуальный тренд на сегодня – это работа в двух направлениях: проведение акций (вход\выход), постоянное нахождение в них и одновременное ведение рекламных кампаний, чем больше тем лучше. Это константная, непрерывная работа, при которой часть ассортимента регулярно обновляется, участвуя в акциях и одновременно присутствуя в рекламных кампаниях, что обеспечивает основной оборот.

Подведем итоги: на данный момент эффективными являются не только отдельные акции или рекламные кампании – истинную ценность имеет их комбинация. Успешное управление этими процессами требует опыта и внимания, и при помощи Seller.Whisla.com вы сможете добиться оптимальной работы вашего бизнеса на маркетплейсах. Пишите в личку, приходите на консультации, становитесь моим любимым постоянным клиентом.