Почему продавец терпит неудачу? Четыре диагностических вопроса и восемь возможных ответов

Если Вам не дает покоя вопрос, почему Ваш сотрудник (или даже целая команда) не работает так хорошо, как Вам бы этого хотелось, задайте себе 4 очень простых вопроса:

1. Достаточное ли количество контактов с действующими и потенциальными клиентами продавец совершает за день? За неделю? Другими словами – он проактивен? Можно ли назвать его уровень активности низким, средним, высоким? Для оценки используйте показатель процента рабочего времени, которое сотрудник уделяет общению с клиентами. Однако активность – это далеко не все, важен не только ее уровень, но и качество.

2. Общается ли продавец с правильными людьми? Умеет ли он определять лиц, принимающих решение, обладающих достаточными полномочиями, бюджетом и желанием совершить покупку? Умеет ли он выстраивать отношения с ними?

3. Умеет ли продавец говорить и делать правильные вещи? То есть насколько сильны его навыки продажи? Насколько хорошо он контролирует разнообразные ситуации, возникающие в процессе продажи?

4. И, наконец, какое отношение у продавца к своей работе: один только этот показатель может отличать бесполезного сотрудника от звезды. На самом деле именно отношение определяет, каких успехов может добиться продавец.

Эти 4 вопроса позволят Вам найти причину недостаточного уровня эффективности сотрудника. Однако чтобы Ваша команда всегда работала отлично, недостаточно критиковать отдельных ее представителей. Вы и Ваша компания со всеми ее процессами – вот вторая переменная в уравнении успеха.

И вот 8 возможных ответов на вопрос о недостаточной эффективности работы команды:

1. Ваш процесс отбора кандидатов выстроен неправильно или попросту отсутствует, – поэтому Вы принимаете неправильных людей на вакансии продавцов.

2. Стадия обучения разработана неправильно или отсутствует – Вы не достаточно развиваете своих сотрудников.

3. Неверное планирование – Ваши планы и планы сотрудника не совпадают, он действует по своему усмотрению.

4. Некорректно выстроена система контроля деятельности сотрудника или он оставлен вообще без надзора, – продавец без достаточного руководства не может дойти до нужной цели.

5. Неадекватная денежная мотивация (или ее отсутствие), – если сотрудник не замотивирован на достижение цели, странно ожидать от него ее достижения.

6. Не достаточно нематериальных стимулов: продавцы нуждаются в разнообразных способах стимуляции, если ее нет – сотрудник работает не на полную мощность.

7. Сотрудник не получает обратной связи или она дается некорректно: необходимо совместно составить список целей и регулярно давать качественную обратную связь по их достижению.

8. Слабая связь с руководителем, – сотрудник не получает поддержки руководителя в достаточном объеме и в надлежащие сроки.

Если Вы руководите отделом продаж, оцените свое участие в процессе по этим критериям. Уверены ли Вы, что Ваши сотрудники получили все, чтобы достичь успеха?

Если Вы отвечаете «нет» — подробно обдумайте каждый пункт из списка и уделите больше внимания тому, чтобы помочь команде раскрыть свой потенциал.